3年从5000万做到3亿 深挖百得胜创造业界奇迹的绝招

据相关数据显示，短短三年，百得胜实现了销售额从5000万到3个亿的目标，业绩实现600%的增长，确实堪称奇迹！让人不禁要问这是为什么？

百得胜能够创造行业的这一黑马奇迹，两年时间完成地级市、县级市的渠道布局，我们将这些动作概括为：1个中心+3个关键点。一个中心是，布局渠道中心；3个关键点是，展厅点、产品点、盈利点。

百得胜执行总裁 张健

业界黑马如何炼成?

如果按照2012年作为百得胜衣柜品牌发力的转折点，那么那个时候，衣柜发展已经相对成熟了。以索菲亚成立时间为起点，2012定制衣柜行业发展已刚好10年，对于这一新行业，尽管定制衣柜10年发展，已经逐渐走向成熟，虽然拓疆开土时机也没有结束，但基本已经进入尾声!百得胜抓住了这一机会!

百得胜正是因为牢牢掌握了这一阶段的主要问题点，抓住了渠道为王的这个主要矛盾，进行了堪称行业疯狂的“圈地运动”。动用政策的杠杆和吸取前人的经验教训，通过4个改变，吸引近大批的经销商群体加盟，用短短2年时间完成了很多品牌5-8年时间的渠道布局。百得胜2013年招商199家，同比增长452%，2014年招商229家，完成目标114%，确实堪称行业招商奇迹。

相比战略布局和策略制定，百得胜的高层有一点更值得尊敬：谦虚和自信。正如俞敏洪说过，自信，哪怕盲目自信，也比懦弱和考虑周全要强一百倍。而关于谦虚，据了解，百得胜为快速学习行业经验，与行业第三方咨询公司进行合作，缩短自己的学习曲线，因为，如果对行业属性认识透彻了，少走弯路就是最快的路;同时，百得胜高管热衷于其他品牌交流学习，这些足以证明，百得胜人谦虚，不闭门造车。

如果说，百得胜赶上了定制行业的末班车，那么，之前在做衣柜的品牌问题到底在哪里?为什么自己不抓住机会?是不是更多的被所谓的“谨慎”和自认为“条件不成熟”或者闭门造车、盲目自大，牵制了企业的发展最佳时机?

百得胜店面

1个中心+3个关键点

1个中心——渠道中心

做营销首先就是要织网，没有网络是无法做大!渠道的数量，或者说经销商的数量，往往决定一个企业的销量多少;渠道分销的密度和广度，代表着品牌的影响范围和力度，体现着品牌势能的高低。

所以，率先在行业进行渠道扩张、渠道深耕的企业，最终就有可能成为赢家，这不是强与弱的对立，而是有与无的对比，有肯定比没有强!

百得胜高层显然是意识到这一点，从2013年开始进行渠道的抢夺，那时候定制衣柜招商还算相对比较好。到2015年至2016年，全国经济不景气，经销商不再敢加大投入，不再赶盲目投资，所以，这两年，相对招商会比较难，这一点，百得胜算是赶上了末班车。借力3月份的广州衣柜展览会，推出强势力度的补贴政策，以三个关键点为支撑落地，闪电般将百得胜的渠道布局基本完成到一个阶段。

百得胜样板

3个关键点

如果说2013年到2014年招商相对好招，那么，这个好招也建立在一个前提，客户为什么要选择百得胜。2012年时候，定制衣柜品牌已经很多了，客户的选择也很多，我们不得不问下，为什么这些客户要选择百得胜?显然，那个时候百得胜也没有什么品牌的优势，这不得不说，百得胜在做策略的聪明，能知道加盟商想要什么。

我们扪心自问，如果自己是加盟商，要加盟一个衣柜品牌，我们会怎么思考?如果自己要加盟，一定要看好，第一，品牌的形象不错;第二，品牌产品有卖点;第三，品牌能够让自己赚钱。简而言之，就是好看，好卖，好赚钱。

展厅点——好看!　　

定制衣柜好看表现在产品和展厅，且展厅是首位，因为，定制行业里面产品的差异化已经很越来越不明显了，展厅的陈列非常重要。好的展厅要让客户进得快，走得慢。关于展厅设计问题，如何设计好看又好玩的展厅，有详细说明，在这一点上，百得胜显然已经意识到，并且对百得胜的展厅进行了重新设计升级，将展厅打造成行业里比较漂亮的模版。这样，加盟商看到，自然而然觉得百得胜呈现出来的形象不错。

但是，对于经销商他们来说，展厅好看是加盟意向的基础，加盟这个品牌，首先产品要好卖，产品如果没有卖点，那怎么能赚钱?这个经销商普遍看重的。

产品点——好卖!　　

在定制衣柜行业，产品的差异化已经越来越小，在外观上做文章，突出点并不非常明显，但是，在材质上是可以做出差异的，百得胜正是在板材上做了文章，增加了产品的终端核心卖点。

当一些大品牌都在推实木颗粒板的时候，百得胜推出了“无醛添加”，主推环保概念。而且基材不仅有实木颗粒板和密度板，更是采用实木多层板，在行业里面应该是开创了新的卖点。索菲亚可以说自己799，但客户到百得胜，可能会卖更高，客户会问为什么，这个时候，无醛添加这个卖点就是个杀手锏。

盈利点——好赚钱!　　

企业不是慈善机构，加盟商更加不是。在商言商，做生意就是为了赚钱，不赚钱的生意就是耍流氓。在定制行业，做到厂商共赢的品牌不多，索菲亚和欧派是代表，这两个品牌的经销商确实能够赚钱，特别是欧派，在姚良松的树根理论下，欧派的经销商基本都已经赚钱了，不赚钱的估计就是奇葩了，这就好比最近流行的网络语言，你不努力，人家想帮你，都找不到你的手。

百得胜在这一点上，有点找到路子的意思，跟欧派很相像，百得胜的盈利点，分为两点：第一，公司人员帮扶盈利;第二，公司支持盈利。在吸取前人的经验，百得胜对新店帮扶上，即给予高额的资金支持，同时也给予人员帮扶支持。这就是，既授之以鱼，又授之以渔，给资金支持，给人员支持，真正持续盈利。正是因为看中这一点，很多经销商才会义无反顾的加盟百得胜这个平台。

可能各位有所不知，百得胜给经销商的店面装修支持高达1000平，当然，这里面肯定有一定的要求。但是，蛋糕拿出来还是很诱惑的，相比之下，传统的200-300平的支持，这个支持的力度，可以算是空前绝后。对于经销商来说，少投入，就是最快的盈利，有方法，就能够快速盈利。这两点上，百得胜都已敞开胸怀，拿出诚意，经销商岂有不投怀送抱之理。

当然，一个品牌崛起，肯定有众多因素!除此之处，百得胜还有很多做得不错的地方，值得尊重和学习!比如，坚持走环保路线，打环保品牌，从新定位品牌，邀请中国好声音歌手，平安代言，打造平安的家，百得胜定制，噱头十足，以及与音响CAV合作，推出好声音电视柜更是产品创新的亮点。尽管没啥技术含量，但是，推陈出新的创意，并能结合品牌代言人的使用上，堪称得上珠联璧合。

凭借“1个中心+3个关键点”，百得胜算得是赶上了定制衣柜的最后末班车，如果前两年错失行业的招商好时机，这是多少投入都无法再还回来的。一句话总结百得胜的脱颖而出：在正确的时间里做出了最正确的决策!

▲百得胜苏州工厂投产仪式

诚然，百得胜在往下走!应该注重3点：

第一，优商行动!

经过前期的圈地运动，渠道规模建立起来，但优质经销商的质量相对较少，如何利用规模的力量，吸引更多优质经销商加盟，优化经销商最为关键。索菲亚和欧派的核心竞争力，不在于品牌优势，而在他们拥有了定制行业最优质的经销商资源，这种优质的经销商对厂家的上传下达执行给予很大的支持，这种优质资源让品牌地位在当地无法撼动。

第二，坚持走单品还是跨品类经营!

毕竟定制衣柜单品的利润已经相对薄弱，有基础的衣柜品牌满满延伸其他品牌。比如索菲亚，增加橱柜项目;诗尼曼，增加门窗项目;好莱客，原本就有好太太晾衣架，目前正在做全屋定制改造，不久应该会延伸其他品牌;尚品宅配不仅仅橱柜衣柜都在推动，且软装床垫沙发等都在整合。未来企业是整合产品品类，而终端加盟商则是整合客户资源，提高客户价值利用，整体提升户单值。这一点给百得胜建议就是要坚持分利给经销商，不要什么钱都赚。

第三，后平台和信息化!

百得胜2015年已经在江苏苏州兴建投产苏州百得胜生产基地，这是一个不错的决策，定制行业被制约，很大程度是因为生产产能和生产品质制约。索菲亚目前已经在河北廊坊，浙江嘉善，四川成都，广州增城，湖北黄冈布局了五大生产基地，保证产能，保证效率。对比索菲亚、尚品宅配等品牌，在信息化上，百得胜如何开发符合自己的设计软件，以及网络推广引流等方面，仍然有更多的上升完善空间。

（本文转载于战盟伙伴：博骏传媒）