经销商跑路了!衣柜企业该警惕些什么?

这两天，整体衣柜定制品牌——好莱客四川简阳专卖店经销商卷款跑路的消息在行业引起了久未平息的波动。据相关媒体调查，此次事件，是由于经销商资金链断裂所导致的。而类似的事件在去年6月刚刚上演过一次：好莱客衣柜位于河北邯郸的经销商跑路，两家门店关门停业，多家消费者未能如期拿到定制的家具。这不禁让人疑问，如日中天的衣柜行业，到底发生了什么?

其实这类事件在被业内评价为“朝阳产业”的衣柜行业并不多见。如非特殊情况，难以出现因为行情问题而跑路的情况，如好莱客这两次的跑路事件，据调查是经销商个人行为导致，尚不足以造成行业大恐慌。但将这一事件放到行业大趋势上来看，还是可以看出一些问题，给衣柜企业敲响了警钟。

经销商跑路了!衣柜企业该警惕些什么?(图片来源于网络)

提高经销商存活率是最迫切的问题

“跑路事件”表面上看来是个案，折射的其实是一个行业论题——经销商存活率。对于一个店面来说，不论是上述案例的资金链断裂，还是经营不善等原因，都能导致陷入危机。目前，在高速扩张的衣柜行业，尽管行情正好，但并不代表能长时间延续发展势头。招商需求旺盛的衣柜企业如何提高经销商的存活率，打造健康的市场，还是需要投入大量的精力。

首先是要提高准入门槛。目前，对于经销商招募，衣柜企业间逐渐达成了这样一个共识：“宁招一个优质的，也不随便招十个”，这说明企业已经逐渐意识到经销商质量的重要性。提高进驻品牌的门槛，通过考察其战略眼光、经营思路等来鉴别合作伙伴质量，既能提高经销商的存活可能，又能降低如本例中的经销商跑路等现象，保证区域市场的良性发展，不致出现“失一店而失全区”的情况。

其次要加强经销商的经营能力建设。招商的最终目的是为了盈利，不仅是企业盈利，也要保证经销商能赚钱。如企业在渠道布局完成后，还应加强对经销商的经营能力培训。目前一些家具品牌中，普遍建立内部的“商学院”，定期对经销商开展培训，旨在为经销商提供系统、实战的盈利解决方案，这种方式实效如何，还有待检验。

企业应加强经销商监管

企业与经销商的关系，是“鱼”和“水”的关系，相互依存，兴衰共担。但同时，为了树立良好的品牌形象和保证双方事业的良性发展，企业应采取足够的措施，对经销商进行有效监管。在此次“跑路事件”中，虽然企业方声明是由于经销商个人原因导致的，但是好莱客公司也要因其监管不力而对消费者承担相关法律责任。而“监管不力”在整个衣柜行业来说，这并非个案。

那么企业要如何加强对经销商的监管?关键还是要在销售渠道上下功夫。目前，整体衣柜企业建立销售网络，在很大程度上依赖于区域经销商。如好莱客曾在2014年作出三年规划，计划到2017年每年争取新增经销商不少于100家，新增门店不少于120家。这种过分依赖经销商的模式使得企业在监管问题上，显得“鞭长莫及”。因此，企业需要引入第三方监管机制，如选择家居卖场这一渠道，让专卖店进入家居卖场，可以借助卖场的统一监管来加强对经销商的管理，既能预防经销商跑路的情况，又能分担自身风险。

企业危机公关能力亟待提高

任何品牌在发展壮大过程中，难免遇到诸如“经销商跑路”这样影响自身形象的问题。如何及时、有效地挽回自家“颜面”，甚至化危为机成为现代企业必须要修习的功课。

纵观好莱客的两次经销商跑路事件，企业在应对媒体与消费者时，显示出了危机公关能力的不足。如两次事件发生后，企业在面对消费者的维权时，并没有积极站在消费者立场上做出处理措施;在媒体对其进行沟通调查时，没有专门的部门来应对此事，且最后给出的答复除了诸如“跑路事件与公司无关”、“不太清楚”、“经销商个人原因”外，并无更具体、令人信服的理由。这样难以令消费者满意的处理方式，对于品牌形象的伤害不言而喻。

在一个行业内，任何一个异常现象的出现都并非偶然。企业若能高瞻远瞩，挖掘现象背后的原因，以此为警示并发力完善之，便能未雨绸缪，增强自身的抗风险能力。对于此次的经销商跑路事件，虽未引发行业恐慌，衣柜企业也须引以为戒，自我修正，才能增强自身“抵抗力”，推动整个行业的健康发展。