聚焦衣柜行业“两会” 招商月谁与争锋？

1985年开始，3月份召开两会成为我国惯例，坊间有说法认为这是为了迎合春天到来的美好愿景。不知是否出于类似的想法，在近十余年的发展过程中，衣柜行业也开始选择在3月份召开“两会”——展会、招商会。在今年衣柜行业的“两会”中，借着定制家居火热的发展势头，招商更加备受业内外人士的关注。

3月展会、招商会密集

据不完全统计，每年3月份，北上广深以及成都、武汉等内陆城市，家居建材展会高达数百场。而对于衣柜品牌吸引力颇大的上海建博会，也从去年的6月份召开改为今年的3月份举行，这让不少“衣柜人”的3月变得更为忙碌。近年来发展飞速的衣柜品牌：科凡、诗尼曼、亚丹等，在参加完3月23日-26日的上海建博会后，便又亮相于3月26日-28日的第六届广州衣柜展。如此马不停蹄地参展，不仅仅是为了宣传新品，打响品牌知名度，也是为了更大范围地打开经销商市场。

与此同时，关于衣柜品牌召开财富招商会的资讯也充斥各大媒介版面。在业内人士看来，如今衣柜行业处于高速发展阶段，除开索菲亚等龙头品牌已经实现全国范围的终端布局以外，多数衣柜品牌的招商权重正处于增大的状态。那么，今年“两会”衣柜品牌在招商过程中，又采取了哪些策略?

合伙人“勾搭”

在2016年上海建博会以及第六届广州衣柜展上，中华衣柜网记者经采访发现，“经销商在选择品牌时日趋理性”已经成为业内人士口中常说的话语。面对整体家居建材业的低迷行情，经销商观念愈发成熟，不少衣柜品牌在招商过程中推出了独特的经营模式，赢得了青睐。

冠特定制家具——创客模式。在3月深圳家具展和广州衣柜展上，冠特现场签约80余家经销商，而这主要得益于创客模式。何为创客模式?冠特董事长王军太介绍，创客模式核心在于解放老板，将有能力有经验的人作为执行合伙人，与有资金的人作为财务合伙人开店，把个体户打造成公司化运营模式。对于有经验无资金，或是有资金无技能的经销商来说，这种经营模式无疑拥有巨大的吸引力。除此之外，科凡定制也推出了“无忧创业”和“事业合伙人”的计划，为一些初入商海，资金不太充裕的创业者提降低门槛;对一些有实力的商家，并且认可科凡发展理念的，当成事业合伙人。

事实上，自《中国合伙人》热映，到阿里巴巴以合伙人制上市，合伙人这个高大上的称谓已被诸多企业应用在新的经营模式上。无论是冠特的创客模式，还是科凡的事业合伙人模式，皆类似于此。的确，近年来，传统单一化的招商模式已经难以满足衣柜招商的竞争需求，衣柜品牌推出合伙人模式，不仅跟上了“大众创新、万众创业“时代的发展步伐，也让自身招商之路变得与众不同，更具吸引力。

“代言人”吸睛

谈及衣柜品牌代言人，索菲亚舒淇、尚品宅配周迅、维意定制李冰冰、顶固范冰冰、诗尼曼海清、箭牌郎朗、亚丹张嘉译、百得胜平安等随口即来，随着衣柜行业进入高速发展期，通过签约明星提升品牌影响力成为越来越多衣柜企业的不二选择。在2016年衣柜行业“两会”上，刘恺威、宋佳这两位新晋衣柜品牌代言人也为各自签约的衣柜品牌招商带来了巨大的推动力。

3月7日，伊仕利衣柜品牌代言人刘恺威签约仪式发布会举行，在第六届广州衣柜展伊仕利的展馆现场，也可以随处看到含有刘恺威“身影”的广告。伊仕利营销总监邱晓毅表示，“2016年将是聚势的一年，为了让‘伊家人’队伍不断庞大，‘伊家人’共赢未来，全面传播品牌势在必行”。另外，易高签约品牌代言人宋佳也使得2016年易高品牌影响力全面升级，分别在北京建博会、上海建博会上取得现场成功签约62城、33家客户的成绩。

不管是在展会，还是在终端市场，衣柜品牌之间竞争态势加剧已是不争的事实，选择明星代言无疑能助力企业在“眼球经济”时代脱颖而出。但当行业越来越多的品牌代言人出现，“名人效应”或难以呼百应，特别是当品牌所选择的明星深陷负面泥潭，曾经因其带来的品牌光环可能会就此黯淡。所以，衣柜品牌在借“代言人”吸睛时，也需做好接受风险的准备。

“培训人”服务

不少人认为，“生孩难，养孩更难”，这也道出了衣柜品牌“养商”的难度以及重要程度。值得庆幸的是，现如今越来越多的衣柜品牌已经意识到这一点。今年3月份，各大衣柜品牌培训会接连上演：24日，一场以2016新品销售指引为主题的培训会在简·爱保罗佛山总部开讲;22日，以“来-给你未来”为主题的2016年蓝乔衣柜终端运营王者培训在广州总部拉开序幕;17日，首批E5系统培训大会在韩丽总部圆满结束。而在月初，科凡、美国史丹利家居等也展开了相应的培训。

通过细览各大衣柜品牌的培训会可以发现，“培训人”多见于外来引进的专业培训人才以及公司内部的精英，培训内容也向产品设计、销售技巧、门店管理等精细化方向靠拢，对于经销商而言，终端运营能力将得到有效提升。不过值得注意的是，目前培训会流于形式的问题显现，如会上听了激动人心，会后却一动不动等，这要求衣柜品牌需做好后期的监督执行工作，否则，培训会便是对人力财力物力的严重浪费，起不到实质性的作用。

在3月展会、招商会上，不管是创新招商形式——推出合伙人制度，还是紧跟市场趋势——签约明星代言人，抑或是举办各类专业培训大会，无疑不显示了在衣柜行业前景向好趋势下，各大品牌在经销商渠道上所做的努力，为行业注入了“正能量”。同时，各项举措可能带来的挑战和风险，也值得各品牌好好思量未来的发展之路。