家居经销商的生存实录 及时调整才可求生

消费者需求的转变及单独品牌的运营情况，将直接影响到经销商的利润及市场份额，而这也势必促使经销商调整战略布局。据中华衣柜网获悉，老沈，在家居行业已经摸爬滚打了五六年，一直从事家具代理业务，最辉煌的时候，在全国拥有近40家门店。然而近几年，他却略显“低调”。甚至有卖场负责人调侃说：“老沈你自己减肥，不能让店也跟着减啊。”据了解，目前老沈在全国的店面数量已不足当初的一半。然而，就在前不久，老沈却再次活跃起来。同一天，他在北京开出3家200平方米左右的美式家具店。

家居经销商的生存实录 及时调整才可求生(图片来源于网络)

背景：行情瞬息万变

老沈的融策国际家居创立于2010年，在北京虽然不是最大，但也算得上颇具规模的家具经销商，代理了包括明清式红木家具国寿红木，法式家具法诗兰、路易法家，英式现代英伦华庄，意大利床垫博纳方丹等十余个家具品牌。据了解，老沈最辉煌的时候，在全国开了39家门店。

2013年前后，欧美家具迎来了一轮行情。当年，居然之家甚至在丽泽店专设“欧美嘉年华”项目，随后传出将在十里河店以及面向全国重点分店复制这一项目的消息。当时，欧美家具市场形势一片大好。然而，这轮行情来得快去得也快。

进入2014年后，老沈便逐渐感觉到公司市场份额的下滑，到2015年，这种下滑的速度变得更快。而此前风生水起的“欧美嘉年华”项目的全国复制计划也悄然发生转变。据居然之家相关负责人透露，今年3月起，十里河店内传统、奢华、大款的欧美家具店面减少了一半以上，取而代之的是简约欧美家具和现代家具。据透露，除了北四环店、金源店以外，居然之家北京其它六店的欧美家具比例均缩小很多。

据老沈回忆，两年前，他代理的一个品牌仅在北京地区便拥有15家店面。然而就在今年，他关掉了这个品牌在北京的全部店面。

现状：市场需求一变再变

过去一提欧美家具，人们印象中就会出现宽大、颜色厚重、奢华的大家具，而且价格不菲。随着80后的崛起和人们消费品味的改变，大众对欧美家具的审美有了变化，宽大的家具逐渐成为历史，成为大住宅的板式，而有国外经验、国际化程度高的人更注重中性尺寸、线条明快的简约家具。

“从2014年3月开始，美式家具市场的走势已经发生了变化。”老沈说，他虽然一直没有代理美式风格的家具品牌，但却一直关注这一领域，“随着这几年参观展览和对市场趋势、消费者喜好的观察，发现美式家具尤其是新美式家具正逐渐流行起来。”

今年以来，老沈便对公司代理的产品结构进行了调整，降低了传统欧美家具的占比，提高了简约美式实木家具的配比。老沈告诉记者，近期最大的产品调整莫过于关闭了几个品牌的店面，改为引进美式家具。

而在美式领域，他更看好新美式家具，这也正是他选择北美之家的原因。北美之家的家具是美式的样子、实木的底子，满足了部分消费者对于美式生活方式的憧憬和对于实实在在木头的情结。

“房价高使得很多消费者买不起大房子，但他们当中又有不少有美式情结的人，所以中性款式和尺寸、价位便宜的简约欧美家具备受这部分人的喜爱，消费宽度放大。而且简约的东西更能体现设计，做工并不简单，舒适度也能保证。”北京家居行业协会常务副会长兼秘书长刘晨告诉记者，简约风格的欧美家具需求面变宽，消费者越来越喜欢空间的留白，所以对经销商来讲就要及时调整。

难题：调整过程异常痛苦

对于经销商来说，前期感知市场趋势的变化，后期就要根据市场趋势做出产品结构和营销策略的调整，但是调整的过程却是很痛苦的。老沈说，更换品牌就意味着大量资金投入。更换品牌势必要进行店面装修，一个店面从开始租赁到产品饰品全部到位呈现在消费者面前，花费100万元是稀松平常的事情，特别是在北京。“可是经销商挣这100万很难。”老沈说。

谈到近两年的艰辛，很多家具经销商不禁感慨，他们一直是在夹缝中生存。“卖场的租赁费用高，厂家方面货款不到也提不了货，售后服务做得不到位也很难挣到钱，而且人员成本也在逐年阶梯式上升。”一位不愿具名的家具经销商感慨经营的不易，“随着家居卖场服务水平的提高和消费者维权意识的提升，如果发生产品退货，货品就积压在经销商库里，造成很大的损失。”

“对于家具经销商而言，也很难转型。”老沈说，家具经销商目前还没发展到可以向工业领域发展的实力。同时他认为，专业的人干专业的事，做经销商最基础的就是把商业模式做好，要在营销策略和营销手段上下功夫，“经销商可能会选错产品，但并不意味着一定卖得不好，但同时，即便选对产品，没有好的团队去运作，也未必卖得好。”

举措：及时调整才能求生

虽然调整的过程很痛苦，但是不调整就无法适应市场需求，只有及时调整，才有活下去的希望。“部分之前代理的品牌，产品老化现象严重、更新换代速度慢、品质管理差、售后服务不到位等问题越来越突出。”老沈说，部分与他合作的厂家，近两年把重点放在扩大规模连锁开店面上，对于设计、管理、产品研发上的投入减少。然而市场上仿造抄袭者多且跟进动作快，导致产品同质化现象严重，市场逐渐陷入价格战泥潭。此时，经销商利润急剧下降甚至没有利润，所以不得不放弃代理一些品牌的产品。

“吃一堑，长一智”，此前的经历也为老沈日后选择合作伙伴提了个醒儿。“以后，从合作伙伴的管理上就要把控好，寻找管理理念先进、管理团队优秀的企业合作。” 在老沈看来，市场趋势只代表当下的主流，近几年美式时尚流行，但是任何一件事情都是有周期的，过几年可能会流行中式。“因此除了市场趋势之外，今后选择代理品牌要更加谨慎，不仅要注重品质，还要注重选择一个对市场看得准、看得远的厂商合作。”

对于未来，老沈的规划很多。过去关注更多的是新品，然而在目前的市场情形下，选新产品的风险较大，不如关注现有产品，认真做好现有产品的服务;经营规模上，老沈则想尝试收购一部分店面，比如收购做得不好的其他代理商，将资本层面运作好，把成功的经验复制。当然，老沈花费精力最多的，还是在内部潜力挖掘上。“现在卖场店面更多的是以零售为主，卖的是产品，未来可能从卖产品提升到卖生活方式，形式上可以在小区做样板间，与设计师合作，把客单量做大。”

更有经销商表示，随着市场需求的变化，对于经销商来说，现在店面不能只卖家具产品，已经到了必须提供一条龙服务的关键时刻，家具经销商要开始销售家具之外的饰品、窗帘、壁纸、地毯、灯饰等产品，同时店面也要及时调整升级，给客户一种新鲜的感觉。