索菲亚王飚：全渠道时代来临 线上线下遇“新解”

中华衣柜网讯，近日，2016第三届中国家居互联网进化论坛在上海世博展馆召开，14位行业大咖探讨移动互联时代的全渠道营销及经营战略，现场近300名观众参会。索菲亚CMO王飚认为，“全渠道”是非常流行的一个词，无论是线上还是线下，在全渠道时代就无分轻重了。线下的人员是否能结合线上资源和条件，产生效果最大化，这是互联网思路对于营销的一个重大转变。

索菲亚王飚：全渠道时代来临 线上线下遇“新解”(图片来源于网络)

全渠道时代来临 线上线下都需重视

后电商时代，未来可能没有电商不电商这个概念了。我觉得今年一个比较流行的一个词，叫全渠道，应该是属于全渠道时代的到来吧。在全渠道时代就无分轻重了，无论是线上还是线下，它对于企业都十分的重要。

现在线上线下的一体化，其实不是一个销售渠道的问题，而是一个经营思路的问题。线上线下一体化，现在应该是个经营思路一致性的思考，而不是渠道的思考。就等于说不管是线上还是线下，一个企业是不是能够用一体化的思路去全盘的考虑它，或者说线上的人员是不是能够结合线下的资源和条件进行思考。线下的人员是不是能结合线上的资源和条件，产生效果最大化，这个是现在的互联网思路对于我们做营销的一个比较重大的转变，至少在我的日常思考里面，其实已经很难说把线上线下或者是独立思考。

线上的一个最大的优势，我认为不是渠道，而是它更方便地了解和联通消费者。因为线上有跟消费者更多的即时的互动，或者是跟消费者哪怕某些交流的语言或者是记录，都能通过大数据，甚至语意的分析，能够产生更多的导向型的结果。所以在这里我非常坚定地相信，线上或者是线上从事销售的人员，其实他会越来越懂消费者，而且他所做出的即时的行为反应，我觉得也会越来越准确。

线下发展 指导营销更利于接近消费者

线上最有力的一点，是指导营销系统更有效的接近消费者，更有效的打动消费者。线下同样具有线上不可替代的作用，因为线下能给消费者更多的信心和体验。所以变成现在的一个状况，应该是线下跟上线上的脑袋，线上要抱住线下的大腿。

索菲亚王飚：全渠道时代来临 线上线下遇“新解”(图片来源于网络)

这一点在这两年，尤其是今年很明显。很多线上很强的品牌，它整个的发展战略里面，它已经意识到了如果线下太弱，是未来发展很大的瓶颈。现在线下很强的品牌，现在更加清楚地认识到：如果要没有线上的支撑，要做成一个社会上公认的大品牌，它其实也是很难做到。所以这个变成现在一个大趋势，变成线下的品牌，拼命地希望在线上找到一些思路和突破。线上曾经很辉煌的品牌，如果在线下还没有建树，我想很难成为一个全民或者是社会性的大牌。

因为未来更多到达消费者的思路，应该结合线上来形成。更多销售的实现，应该要让消费者到线下，尤其是在建材、家具领域，因为免不了要服务。

十多天前，天猫在北京开的会议，有一个特别清晰的导向。天猫现在在建材家居领域的销售已经放到第二位了。它更希望大家用天猫来做营销。这个导向很清楚。它希望天猫是营销的工具，而不仅仅是卖货的渠道，它更希望我们在上面做营销。我觉得这个导向对于我来讲是非常清楚的。因为天猫也明白，线上最强的是指导营销，指导我们更有效地触达消费者。至于销售在哪里实现，这个不是线上线下的关系，而是消费者购买决策所决定的。比如他没有体验，就很难做出决定。这个是没有办法的。所以这是个明显的趋势。

我们做线上，经常提流量和转化率，还有客单价，因为这个是业绩的三大要素。现在我看来，尤其是索菲亚，我们提倡什么呢?我们不能线上部门强调流量和转化率，其实我们整个线下部门更需要有流量和转化率的思维。当有了流量的思维之后，我觉得线下很多经营的思路会豁然开朗。

渠道是多样性的。渠道的多样性，并不是店数的多少，而是为了承接流量的最大化，现在显然是线下渠道最重要的一个课题。如果线下没有流量的思维，基本上我们固守着，哪怕是很强很好的店，最终很难实现流量最大化。没有流量最大化，就没有了销售最大化的前提。所以流量的思维，现在更重要的是作用于线下。这方面我们也做了很多探索，我觉得效果蛮好。当大家思路打开之后，我们在哪里开店，或者哪里有流量，大家都会比较重视。而且对于流量的重视，会直接导致我们转化率的提升，因为流量背后是成本。实际上线上流量的成本不一定比线下低。而且仅仅是流量成本，如果没有转化率，还不是真实的成本。

所以一定要把流量和转化率这两个关系处理得很好。这两个因素是可以让我们持续地有效率地运营的关键。所以我认为这个根本不是线上线下的问题。反而通过线上的经验，对线下是很大的帮助。现在线下觉得不好做，我觉得不好做是没有处理好流量的来源和高转化率的关系。流量来源是渠道，转化率是消费者行为来源，怎么更好的转化消费者。流量，根本没有线上线下的区分。

至于客单价来讲，可以针对每个消费者的意图，提供方案。现在很多线下促销，已经是精准针对某一群精准用户。这是传统线下信息来源里面是做不到的。相信不久的将来，未来可能真的没有电商两个字了，我想应该是全渠道时代。

(来源：网易家居)