区域聚焦丨川派定制发展背后的思考

按照行业习惯，将中国划分为五大家具产业集群，而这五大产业区集中了中国近90%的家具产能。在以地域为划分标准的家具产业集群逐步形成的过程中，规模化企业在发展中逐步找到自己的品牌定位，占据了一方“领土”，从而有了“京派”、“粤派”、“川派”一说。

9月中旬，在中华衣柜网为期十五天的川派定制企业实地走访中发现，在行业驱动及领先企业带领的背景下，以成都为核心的四川定制奋起直追，显示出多种发力类型并驾齐驱的迹象。

背景：川派定制家居趁胜追击

在成品家具时代，无论从企业数量还是市场份额上，江浙一带的增速、四川成都的天然屏障都曾让各自区域熠熠生辉，而在定制家居发展历程中，川派却一直给人沉稳有余、爆发不强的感觉，平稳发展中波澜不惊，川企面对这一市场现状普遍表示不甘心，在广东品牌大举入川的形势下，也透露出隐隐的担忧。但面对未来的发展，“近两三年是最关键的时间”，“必须在近两三年确立市场地位”的急迫心理似乎是川企的共识，四川定制家居产业呈现出四种转型、发展类型。

探因：川派崛起的四种打开模式

针对记者两次市场走访的数个品牌，记者挑选出较具代表性的帝安姆衣柜、伊恋衣柜、莱茵艾格、新悦德式定制家居四个品牌，从12年深厚底蕴品牌，说到成品转定制的“新生代”力量，具体分析他们为什么代表着川派崛起的四种典型模式。

老牌企业亮出崭新态势——帝安姆

若说哪个定制家居品牌为四川民众所熟知，底蕴深厚的老牌衣柜企业帝安姆自然名列其中。拥有12年行业积淀的帝安姆，被誉为川派定制家居的先行者。

帝安姆衣柜

在本地市场上，帝安姆无疑有着良好的品牌口碑与知名度，但本地市场开拓空间小，国内一线品牌品牌又“大举入川”，帝安姆用一个“变”字见招拆招。记者在位于成都龙桥家具工业园帝安姆衣柜总部见到了帝安姆衣柜董事长刘奇，面对这一形势，刘董表示，“希望在明年站稳四川定制行业地位，与其他定制品牌拉开明显距离;2年内与国内大品牌同台竞技;3年实现销售额10倍增长。”宏伟的目标，从帝安姆2015年引进德国豪迈数控生产设备，形成全数控生产闭环时就已开始，而在2016年帝安姆组建全新招商团队时显得更为果断。

帝安姆衣柜工厂实景

巴蜀之地，其惊也险。偏距西南带来的地域因素，对物流、售后的服务半径造成直接影响，外来企业如果不在四川建厂投产，很难成为消费者的选择，这让四川本土老牌企业在当地建立起较高的知名度。但随着索菲亚、顶固等品牌在四川成都落户生产基地，目前这一优势似乎在逐步流失，对此，帝安姆不仅不甘于偏距西南，为了打开全国市场，刘奇作为四川定制衣柜协会会长，将带领帝安姆与川派定制积极地走出去，明年的广州定制家居展也许就能见证帝安姆向外跨步的身影。

伊恋衣柜：后端发力 前端稳健

近年来，伊恋投入大量资金，集中解决产能问题，先后建成成都、武汉、广州三座现代化生产基地，互成掎角之势，覆盖华中、华南、西南三区，保守估计仅成都工厂便可完成200万平/年的高效产出。从产业布局到战略规划，足以看出伊恋的不偏安一隅的壮志雄心。伊恋董事长谢宏伟也一再强调，稳固西南、辐射全国便是未来发展的主旋律。

伊恋家居厂房外观

介于新锐与老牌企业之间的一个本地领袖品牌，2008年成立的伊恋衣柜，不同于帝安姆走的大势崛起之路，伊恋制定了和其他川派不同的发展方向，明确企业定位、先保障后端生产、再集中解决终端引流等问题。伊恋的产能、生产工艺标准、柔性生产的程度已经走在了川派前端，严守产品品质关，加上有效地高产出，就是依恋敲开市场，终端覆盖全国的根基。

都说四川的伊恋发展是惊人的，惊艳之处在于稳步成长，伊恋虽不是发展最快的，但却一直是走得最稳健的川派定制的代表企业。

伊恋董事长谢宏伟向中华衣柜网参观团介绍生产情况

莱茵艾格：精准招商 成效显著

从12年老牌企业、到8年领袖品牌，作为新生代定制家居品牌莱茵艾格，近两年的发展成绩也不由得令人眼红。莱茵艾格自2015年正式招商到2016年，短短一年时间，经销商数量由原来的四五十家发展至近200家，莱茵艾格招商速度之快令行业侧目，变革招商的模式也值得企业探究。

莱茵艾格董事长罗俊义(左二)、莱茵艾格执行董事周建忠(右二)、莱茵艾格营销中心总经理龚小华(右一)、与中华衣柜网总经理朱云(中)、副总经理兼营销总监戴慧(左一)合影

由最初以地推为主的单一招商模式，进入到“地推+网络+口碑”多重招商模式，尤其是互联网经销商转化率的提升，让莱茵艾格一日千里令同行刮目相看。另外，莱茵艾格的成功秘诀还在于，品牌宣传及互联网招商上的力度，2016年，莱茵艾格品牌广告登陆央视五大频道，并加强行业门户合作力度，精准招商，提升互联网名单转化率。

莱茵艾格办公区

签单率在提升，门店也如雨后春笋出现在西南、西北、中原地区，莱茵艾格针对区域经销商实行“1+2+1”的帮扶模式，由一个大区经理扶持招商、2个市场经理助力引流、活动爆破，形成一个该地区专项帮扶小组，对该区域的数名经销商展开精准帮扶计划。从招商到落地，莱茵艾格既势不可挡，也稳打稳扎。

新悦德式定制家具：成品转定制 人才是关键

无论是老牌企业，还是新锐势力，定制家居行业呈现出生机勃勃的景象，如今在四川，还有一股新势力在顺势“冒头”。过去，许多川派成品家具企业在四川遍地开花，而随着定制家居的兴起，面对市场被蚕食、人才在流失的现状，不少企业已经行动起来。全友定制家具、掌上明珠品潮定制家具都逐步令消费者熟知。

新悦家居数码科技创意产业园

隶属于新红阳集团控股有限公司的新悦德式定制家具也是如此，新红阳作为中国家具前沿的粤派家具巨头拥有雄厚的资金实力，在2016年斥资1.3亿，投资占地400亩的新悦家居数码科技创意产业园，5月28日首家旗舰店落户成都新城国际广场，一系列“大动作”源于新悦快速拉伸消费域，在原有市场份额的基础上开辟、征战全新市场疆域的期望。

新悦家居数码科技创意产业园实景

随新悦德式定制家具董事长朱玉阳实地走访新悦蒲江工厂后，朱董表示，成品转定制，缺乏的是人才及硬件支持，新悦投产及引入全套豪迈生产线解决了硬件支持的问题，针对人才，蒲江工厂地处的蒲江县，已形成集聚发展的“中德工业园”，再加上新悦联合德国罗森海姆与四川农业大学，共同建立了中德智能家居职业教育培训与现代家具研发院，将成为新悦输送优秀人才的最佳平台。

思考：川派定制发展的难题与契机

在实地走访的过程中，记者近距离感受到企业发展的激情，但不难看出川企急需解决的难题：

1、四川定制家居行业人才紧缺，新思维、新观念、新技术的更迭缓慢，人才储备也相对匮乏。

2、订单与产能不相匹配，出现订单无法消化或产能无法及时转换等问题，让企业发展滞缓。

3、服务半径受限，无法打开区域壁垒，难以实现大区域间的辐射或跨越发展。

4、市场开拓受阻，对市场的固有资源无法形成有效转换。

在实地走访中发现，曾经带给四川家具辉煌历史的成品家具企业，随着市场被蚕食，市场处境已属于“困境”，但这恰恰是四川定制家居行业发展的契机。成品家具具有资金、团队、店面、人脉等多重优势，谁能合理地对成品经销商进行高效转化，这将是个巨大的市场。

目前，许多成品转定制的企业仍处于“试水”阶段，很难接受独立开店的模式，只愿意在原有的店面开辟一小块店面作为定制的体验区，且该区域处于店面靠里的位置，包括本土转型势头较强的掌上明珠·品潮亦是如此。那么，难题来了!谁能成功“洗脑”成品家具经销商?谁能为他们解决行业痛点?或许谁就掌握了川派市场的先机!