“窜货、压货”害了谁?论衣柜经销商规范经营的重要性!

对于衣柜行业来说，随着行业日益激烈的竞争，名目繁多的促销活动纷至沓来，让人应接不暇。同时折扣价格的混乱局面更是令消费者看不懂、猜不透。“窜货”是经销商圈子里的专业词汇，不仅侵占市场扰乱销售秩序，还给绝大多数正常经营的经销商朋友们带来了很大的经济损失。中华衣柜网记者认为，无论是厂家还是经销商，都应该对“窜货”行为保持绝对的警惕，只有致力在客户的心目中建立诚信和忠诚度，才能树立良好的品牌形象。

“窜货、压货”害了谁?论衣柜经销商规范经营的重要性!(图片来源于网络)

“窜货”屡禁不止 有百害而无一利

很多消费者可能对“窜货”一次并不了解，官方的定义是：经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾,进行产品跨地区降价销售。举例来说，就是A经销商不按套路出牌，不仅把自己代理的产品故意在B经销商的地盘上销售，还把价格压到无限接近成本的水平进行销售。为的是抢占更多市场，获取供货商或者一级销售人员的政策倾斜甚至是回扣补贴。通俗来讲就是用不正当的局部倾销来抢生意。

这种销售模式会造成市场倾轧、价格混乱，甚至于严重影响厂商声誉。划分区域代理商，并且给予独家代理权是因为每个地区的收入水平物价水平和市场需求都有所不同，这要求不同的地区有不同的定价机制和产品特性。这样一来区域经销商与独家代理就显得尤为重要了，因为只有这样厂家的产品销售体系和价格体系才会与当地的市场无缝对接，实现因地制宜的营销效果。

然而，并不是所有的经销商都愿意安分守己的赚取合理利润。某些别有用心的经销商尤其是大经销商被利益冲昏了头脑，便会想方设法侵占其他经销商的市场，而“窜货”便是不错的选择。长久以来，“窜货”行为屡禁不止甚至愈演愈烈，即使在某些实力强大品牌过硬的大品牌上也做不到令行禁止。究其原因，无非是窜货背后庞大的利益链条在作怪。

量变导致质变 中小经销商“受难”将影响企业声誉和渠道体系

对于家居行业，往往那些敢于“窜货”乐于“窜货”的经销商都还是规模比较大入行比较久、人脉比较广的大经销商。他们手上有资源有人脉，厂家和一级代理都巴结着不敢得罪，期望着能带来更多的销量;而对于他们的“窜货”行径只要做的不是太过分大多也“睁一只眼闭一只眼”。而吃苦受罪的却是那些不受重视利益受损的中小经销商，没有回扣没有补贴也不受关注，他们的境况可用尴尬和悲惨来形容!

而侵占其他经销商市场必然要靠价格竞争和更高的渠道成本，如果去掉企业的补贴和回扣，那么这种营销模式本质上是低效率的。长此以往，中小经销商普遍凋零，正规经营的大经销商不堪其扰，企业声誉与渠道体系都会受到极大的伤害!而这种伤害，很多时候可能是致命的!

“窜货”与“压货”是对孪生兄弟 衣柜企业和经销商应反思

对于经销商而言，“窜货”与“压货”是相生相伴的一对孪生兄弟。被“窜货”的次数多了，中小经销商们也就坐不住了。没有大量的压货不可能有窜货的能力，没有窜货的行径也难以拥有强大的压货能力。而对于厂商来说，“压货”确实去了库存收了现款增了业绩，但却只是把实现价值的“包袱”扔给经销商而已。

有时候，某些企业为了上市或者提升品牌价值，往往为经销商订立不切实际的销售目标，把产品通过“压货”的方式大量销售给经销商。货款一收便不闻不问，也不管能不能卖出去就继续扩大产能来年继续“压货”。这实际上也助长了某些大经销商“窜货”的气焰：你给我这么大销售压力，我不去抢地盘怎么卖的完?而厂商下属的销售员对此也是相当支持的，因为他们卖的越多年终奖就越多，至于卖给了谁怎么卖他们才不管呢!而那些奉公守法的经销商们，却只能眼睁睁看着“窜货”横行，流动资金和盈利越来越少，“压货”却越来越多。

笔者相信，大多数经销商朋友都是有道德素养和职业操守的。他们不会选择也去“窜货”，但至少可以脱离这样不切实际不讲原则的企业。“窜货”窜出的只是千疮百孔的市场格局，“压货”压垮的却是企业的多年经营!用长远的眼光看发展，衣柜经销商应规范经营拒绝“窜货”，脚踏实地杜绝“压货”。

用“窜货”来制造虚假繁荣的经销商，销量再多也只是梦幻泡影明日黄花;用“压货”留住经销商的企业，规模再大也只是好大喜功浪得虚名! 规范化的经营模式和竞争模式，不仅能使服务能力提升到一个新的台阶，还能推动整个行业的经营能力。按正规渠道合理经营，给消费者一个明晰轻松的购物环境，是促进企业树立良好形象和衣柜行业走向健康发展的重要途径。