合生雅居全屋定制执行董事王天兵：用“公司化2+N模式” 为经销商提供私人定制服务

当下，“定制”服务已风靡中国家居市场。在定制行业发展十余年间，涌现了不少定制家居品牌，然而，在众多品牌中，合生雅居全屋定制为何能异军突起，成为定制家居行业黑马?为此，我们有幸专访到合生雅居全屋定制执行董事王天兵。

【中华衣柜网】:在“品质为王”的时代，合生雅居做到一直以产品为核心，备受广大消费者的喜爱，在您认为如果想更大范围地赢得终端市场，还需要完善哪些方面?

【合生雅居全屋定制 王天兵】：合生雅居作为定制衣柜行业品牌起步较晚的一家企业，它先期是有制造性优势。因为最早合生雅居没有做品牌之前，在它11年的发展历史上相当长的一段时间是以产品和生产管理立厂。首先合生雅居的产品线长，产品线的深度很深，以及产品的品质控制是公司的立厂之本。这个是业内得到公认的。但是现在在互联网时代，酒好还怕巷子深。在产品做好之后，公司最近几年开始发力品牌，所以要想赢得更广泛的市场，必须在品牌上进行全面发力。当然，在赢得终端市场过程中，有这么几个要点是非常关键和重要的。首先是品牌的定位，就是一个品牌永远有自己独特的消费人群和独特定位。合生雅居是定位于轻奢侈品牌，总体来说，在行业品种中并不是打低端价格的产品，我们的产品线比较丰富。同时在做品牌的过程中，合生雅居一定要在两个方面做大的变化，一是品牌的传播，任何一个品牌要先有知名度才会有美誉度。所以，2016年底，合生雅居在原形象代言人王艳合同到期以后，立马签了当红花旦佟丽娅作为公司新的形象代言人。我们也是希望借助于与公司品牌相吻合的明星的形象以及她的美誉度和影响力来传播公司品牌，加强形象和理念。二是在品牌的定位上要明确方向，所有品牌的品牌形象传递还是在终端专卖店。针对我们整个终端的专卖店，一方面，我们要在现有专卖店的基础上统一形象，给消费者树立良好的品牌形象。另一方面是在新专卖店的数量上要迅速攀升。如果我们能做好这些方面的工作，我们的品牌一定会更好地赢得终端市场。

【中华衣柜网】:合生雅居在处理厂家和经销商的关系时，提出了“公司化2+N模式”，您能给广大网友介绍下这种模式吗?在这种模式下，会给经销商带来哪些方面利益?

【合生雅居全屋定制 王天兵】：厂和商的利益永远是有合作和冲突的地方。但是自古以来，非常合理的厂商关系永远是双赢的关系。不管提出什么样的模式，实际上最重要的还是厂家能赚钱，经销商能赚钱，长久能合作。简单来说，我们模式的核心就是厂商双方利益共同，长期发展。我们公司之所以提出“公司化2+N模式”，其核心是对我们后期的品牌商走的一条独特的路。因为像我们发展品牌偏后的公司，部分经销商存在一个问题：经营能力不强，甚至完全不知道怎么做。其中，以夫妻为形式的专卖店数量较多。因此，针对公司既有成量的资产又有增量的资产的情况下，我们提出了“公司化2+N模式”。所谓“2+N模式”，“2”就是厂和商一起一加一等于二，“N”是指根据不同的专卖店在不同时期的格局和经营特点，像定制家具一样，提出一套适合于每个经销商的独特的经营模式来帮扶经销商，使他们最终能赚到钱。但我们从最近几年的对扶商的探索经验来看，现在的夫妻店已经越来越不符合时代的发展了，整体来看，现在店面的公司化是最近几年的发展趋势。我们在前端深刻地感受到公司化运营的店面一般盈利能力比较强，店面也比较稳定。但是，夫妻化经营的个人店越来越弱势。所以我们提出的是“公司化2+N模式”，其中“N”也是以围绕打造店面进行公司化运营为核心的。我们这样做的最终的目还是帮助经销商首先能存活下来，然后发展下去壮大起来，最后经销商能赚钱，厂家能赚钱，厂商达到双赢的目的。

【中华衣柜网】:据了解，合生雅居非常注重与行业兄弟企业一起共同探讨与交流合作，请问这么做，对合身雅居的发展会带来哪些影响?

【合生雅居全屋定制 王天兵】：在互联网时代，有一个重要精神和理念叫合作开放。在信息化日益进步的今天，我们作为行业中后期做品牌的，实际上我们更多的应该是向我们的前辈和同行去学习。向别人学习，首先我们就要抱着开放的心态，这样别人才能打开心胸。去年年底的时候，我们邀请了行业巅峰汇里接近一百五十余名专业人士来公司参观和学习，我们既取得了很好的品牌宣传效果，同时很多行业内的高手给我们提供了很多很好的建议。回来以后，我们对很多东西进行了整改，取得了很好的效果。这也是我们在平等开放，敞开心胸的过程中所受益的真实案例，对我们来说也是一笔宝贵的财富。在这个整个过程中，我们首先是开放自己，然后在走出去，向别人学习。在这个过程中比学赶帮，在这几年是公司之所以能快速发展的重要原因，在这方面我们也得到了甜头。所以，我们会在“开放，包容，互相学习”这条路上一直坚定地走下去。

【中华衣柜网】:现正值2017年初，又是一个新的开始，那合生雅居在2017年又制定了一个怎样战略目标?

【合生雅居全屋定制 王天兵】：是这样的，我们实际上还是会从两大战略方向努力。一个是差异化竞争。因为在板式定制家具比较成熟的今天，我们公司的板式也已进入了行业的前列。但是要想赶超在行业中的一流企业，还是有相当的距离。正是由于这样，我们在四年前就前瞻性地进行了布局，就是我们的实木，到去年为止，我们已经运行了四年整，今年已进入第五年。去年，我们的实木已经取得了比较良好的效益。今年，我们准备在实木方面继续发力。所以今年开春以后，我们的第一个战略目标就是实木大规模地扩充产能，为今年的实木订单100%以上的增长做前期的产能准备，这是一个大的战略。第二个大的战略就是在品牌方面进行大的追赶，因为合生雅居在行业内中并不是一家时间做的很短的企业，但是在品牌方面起步比较晚。在板式品牌上还要继续追赶，第一，我们的专卖店的数量是远远不够的，今年要在专卖店的数量上奋力追赶，要用最短的时间迅速将公司的专卖店数量提升到600多家，争取达到800家。我们今年的第一项任务是要力争专卖店往600家的数量迈进，另外一个就是今年总体增长的格局和规模要达到50%以上。所以说，我们叫实木继续弯道超车，板式继续奋力追赶。这是我们公司在2017年定下的两个战略性的方向和目标。