家居行业风起云涌 看各上市家居企业军师如何排兵布阵

自古王臣将相身边都有门客谋士帮其出谋划策，而在现代的家居江湖也是如此。尽管各企业背景风格迥异，但每个家居建材职业经理人都在以自己的方式缔造着家具江湖中的传奇。

自定制家居行业的潮流全面兴起，其理念深入人心，行业整合升级进程显著加快。今天就带大家一览欧派阳永清、维意欧阳熙、索菲亚王飚、好莱客周懿、皮阿诺张开宇、卡诺亚赖永精等定制家居职业经理人在风起云涌的行业进程中，如何排兵布阵，各显神通。

欧派阳永清：优势，就是抓住时代的趋势

“现在是家居定制的春天，大家居、非标定制是未来的趋势，所以欧派必须要抓住。”在阳永清眼里，行业发展的机遇，加上家喻户晓强势品牌、大规模非标定制生产能力和创新的营销战略，成为了欧派集团利润高增长率的保证。

2016年6月，哈尔滨欧派大家居旗舰店开业，这不仅意味着欧派大家居战略正式落地，也代表着欧派开始通过线上线下结合的互联网O2O方式实现非标定制。正如阳永清所说，欧派能够做到行业前列主要来源于三大优势，一是“有家、有爱、有欧派”全国家喻户晓，二是非标定制的能力强，还有最重要的就是做定制化产品，抓住用户需求。

当然，作为欧派橱柜营销总经理，阳永清对于欧派的橱柜业务发展同样功不可没。2016年，阳永清推出“橱柜+”反战战略：从产品维度上讲，将满足消费者需求，提升生活品质，为消费者构造理想家居生活；从商场经营层面讲，有利于实现从单纯讲产品到讲生活方式的转变，可以实现员工快速成长，店面员工与消费者的沟通实现了工具化、模块化，对人的依赖减少，便于复制、推广；从欧派战略层面讲，它有利于市场占有率提升及做大单值，实现了规模与利润的双赢。

“再大的优势，也阻挡不了时代的趋势！”阳永清在欧派橱柜今年6月召开的B级及以上经销商专题培训会上表示，欧派橱柜之所以密集发布保障机制、激励机制等系列整装渠道拓展的支持政策，以及电商、微店创新、信息化升级等重要战略，就是为了突破新增长点，赢得未来大入口、大发展的有利竞争位置。

维意欧阳熙：渠道为王，口碑制胜

今年3月，维意定制成功在深交所上市，引发了家居界和企业家的共同关注。对于集团上市带给维意的影响，维意定制总经理欧阳熙予以了充分肯定，毕竟进一步打通了资本市场，可以花大钱干大事。不过，欧阳熙并不认为这对于维意定制带来根本性的变化。毕竟，过去数年间，维意定制一直在超高速增长，平均年增速在50%以上(除2016增速为45%外，前三年均保持在60%以上，远高于定制家居市场平均30%以上的增速)。

“上市是一种荣耀，我们更需要在乎口碑。”欧阳熙说，作为一家C2B模式的全国样板企业，维意定制一直以消费者的需求为核心，通过独有的信息化系统建立了C2B组织运营系统。该系统紧盯消费者，高速、个性、贴心地响应每一位消费者的个性化家居需求，一切让客户说了算，他的地盘他做主。因此，维意定制做的一切不是为了模式，不是为了上市，也不是为了工业4.0，而是为了消费者的口碑。

在定制行业中，从全屋定制到生产技术革新，再到软件设计应用在前端销售，维意都算是引领行业潮，但是专卖店数量却比其他家少一些。欧阳熙看到了其中的机会，他表示，稳定并且不断提升的产品品质与服务口碑是高增长的前提。这么多年维意一直坚持这点，接下来仍需坚持这个前提，在最近3年里，维意会在渠道战略上加大力度，同时加快空白区域的布局，同步提速自营与招商加盟，将维意定制的单店成功模式，更快地复制到不同的地域去，以期获得更快的发展。

索菲亚王飚：大家居战略的核心，始终是消费者

自2011年索菲亚登陆深圳证交所，到如今已经6年时间了。6年间索菲亚的业绩持续增长，年平均增幅超35%，营收从10亿跨入40亿。股价也上涨了近8倍，被称为资本市场的白马股。与此同时，从定制衣柜到定制家，再到全屋定制，过去6年围绕定制这一核心，索菲亚不断拓宽业务范围。

“如果消费者得不到利益，我们就得不到将来”，在索菲亚副总裁王飚看来，过去6年索菲亚的所有决策，都在解决如何更好地服务消费者这一命题。

服务的前提是更好的产品品质。王飚强调，更好的设备，更好的系统，更好的材料自然会带来产品品质的升级。2016年，索菲亚合资设立广州宁基智能系统有限公司，向生产智能化改造、智能物流系统、智能包装线、生产信息系统、工业4.0智能工厂五大方向同时发力。在王飚看来，制造端基础打牢了，在供应上的稳定性也会有更好的表现，这也直接影响索菲亚在消费者人群的口碑积累。

除此之外，王飚还特别强调延伸产品品类，践行大家居战略。2014年初，索菲亚与法国SALM S.A.S（现名为SCHMIDT GROUPE）合资设立司米橱柜，全面切入国内橱柜市场。 2016年，司米橱柜收入4.18亿元，橱柜业务迎来快速增长期。2017年3月，索菲亚宣布拟联手华鹤集团，进军定制门窗领域。王飚表示，这些延伸也源于消费者对企业的具体要求。随着公司在大数据应用能力的提高，消费者的需求也得到了更准确的解读。一个值得注意的现象是，随着企业产品线的延伸，索菲亚给消费者带来的产品性价比也越来越突出。

好莱客周懿：全面塑造品牌新高度

美的出身的周懿，对于早已完成行业集中的家电业和家电企业的营销理念和实践十分熟悉，而这对于家居行业具有非常重要的指导意义。

去年11月，好莱客正是签约知名艺人Angelababy为品牌形象代言人。这是好莱客成立十多年来，首次启用明星作为代言，这也意味着，好莱客自上市以后持续的变革创新已经为上升态势奠定了坚实的基础，Angelababy代言时代将标志着好莱客迈入中高速发展阶段，新目标势在必得。

针对新形象，好莱客布局新矩阵，其中传播大策略已全面有序落地，重点整合央视、机场、高铁、院线、户外、公交、卖场、主流网络媒体，特别是与Angelababy的IP进行强关联投放引行业高度关注。与此同时，好莱客总经理周懿分别与中央电视台、乐视、分众晶视电影传媒等平台签订战略合作协议，并同步推进机场、高铁、户外、卖场、公交、网络等主流广告形象发布，全面塑造品牌新高度，创领定制家居行业新未来。

2017年3月，好莱客还与创信金融合作设立泛家居产业基金,围绕“大家居”战略，以股权投资为纽带，投资具有成长潜力和核心竞争力的泛家居领域企业。积极利用投资并购等多种资本运作方式，推动定制家居的产业延伸及战略升级。这对于好莱客推进“大家居”战略的发展，进一步推动定制家居主营业务的产业延伸及战略升级，有着重要的意义。

皮阿诺张开宇：产品是立身之本

2017年对于皮阿诺来讲，注定是特别不平凡的一年，皮阿诺乘着上市的东风迎来了新一轮的发展契机，从去年到现在皮阿诺品牌影响力进一步提升、市场规模迅速扩大，作为皮阿诺衣柜事业部的总经理，张开宇可谓功不可没。

虽然皮阿诺以前主要是做橱柜产品的，但皮阿诺衣柜以及全屋定制的发展非常迅速，在产品方面，张开宇表示，皮阿诺一直在产品的研发上投入了很大的精力，同时为了能让消费者很清晰很明了地了解到他所买的产品的材料、五金、技术环节的一些东西，皮阿诺还在培养市场、培养消费者认知上做了大量的工作，包括前端工厂的培训加上经销商的培训。

张开宇将消费者摆在第一的态度让皮阿诺在消费者群体里获得了普遍的好评，在今年的经销商峰会上，张开宇不断勉励大家要静下心来沉住气专注做好一件事，抓住定制行业高速发展的契机，将皮阿诺打造成行业巨浪里高速前进的一艘破浪之舰。

卡诺亚赖永精：发展渠道网络，打造定制加速度

近年来，定制行业增长快速，定制加速度概念随之兴起。想要达到加速度，卡诺亚也有自己的创新之策。作为营销总经理，赖永精为卡诺亚定下的加速度方向则是发展渠道网络。

基于现有的市场容量，卡诺亚计划在2020年前将专卖店扩张到1200到1500家左右。赖永精表示，门店扩张数据是卡诺亚经过多番考量的结果，当下中国拥有地级市和县域2000多个，市场空间容量非常广大。“对于卡诺亚的千余家开店计划，市场容量绰绰有余，真正考验我们的是如何对此计划加速度。”

除了招商建店外，卡诺亚还将注意力投注到产品体系和品牌价值提升方面。赖永精认为，企业一要遵守产销平衡规律，二来产品生产和营销也必须配套完善。

赖永精介绍，卡诺亚拥有丰富的产品体系，卡诺亚把其归纳为“567”，即5大基材、6大空间、7大风格。产品既可以自由搭配，又可以满足不同消费者的需求。例如在环保方面，卡诺亚板材不仅达到国家标准，还远远优于国家标准，同时还开发了很多“0”醛产品，让甲醛敏感人群如新婚夫妇、老人、小孩、孕妇等可以有更多选择。

对于即将到来的七月份建博会，赖永精表示，卡诺亚展馆将会以“家”的理念作为设计原则，从门厅、客厅、餐厅到卧房、书房、厨房等每一个区域进行系列展示，并进行系列与系列之间的串联，让空间形成一体化与连贯性，从而实现卡诺亚“提供家居整体解决方案，创新引领人类健康生活”的企业使命。

在传统产业转型升级过程中，人才尤其是职业经理人的作用非常大。时势造英雄，如今家居行业正是风云巨变之时，未来他们将有怎样的创举，让我们共同期待。

（来源：泛家居圈）