冠特定制家具营销总监文茫：排兵布阵，亦可引线穿针

在这个刺刀见红的市场，事业于文茫而言是一段历练，利己则生利他久;在这个人云亦云的世界，生活于文茫而言是一场修行，不负人生不负心。文茫提及冠特有情怀有格局，说起人生有感悟有追求，言谈举止是排兵布阵的营销家，思维境界更像引线穿针的生活家。初闻此名，想到的诗句即“文章已满行人耳”，与之详谈，才发现“茫茫十里春云白”形容他更为贴切。

人物档案：

姓名 文茫

职位 营销总监

籍贯 广西桂林

年代 80后

爱好 读书、旅游、禅修

性格 认真、快、坚守承诺

实效主义 结果=思维方式×热情×能力

工作履历

2001年—2005年，在广西大学完成生物技术专业、工商管理专业双学位，同年留校钻研技术。

2007年—2008年，培训行业里面深耕，让自己的思维方法更系统化发展。

2009年—2010年，终端创业，深刻清晰终端销售的每个环节流程把控。

2010年—2017年，从基层做起，先后任职冠特区域经理，市场部经理，大区经理，营销总监。

个人愿景 专注定制家居30年不动摇;在冠特“智慧家居+创客模式”这条路上，深耕拓展，成为世界的冠特。

短期目标 助力冠特实现三年10个亿，十年100个亿。

终极目标 立功 立德 立言

排兵：最近的捷径，通常是最坏的路

“管理最先起源于军队，军人组成的行进队列，只要是处在齐步与正步行进状态，转弯时一定不会走捷径，而必须走直角。很多人对此不理解，认为这不符合效率最大化的原则。但实际上从排兵策略来说，不走捷径就是捷径，一支方正的队伍才最具力量。”

抛弃先入观念，不拘于既有成果，带领团队竭力推行创客模式，在重庆、南京、泸州、深圳等20多个地方深耕创客模式，让经销商受益巨大，形成行业的独特商业模式，文总的付出不亚于任何人的努力。文总说道：“让自己进入漩涡中心，积极地把周围的人裹挟进去，你就能品尝到工作成功之后的欣喜。”不管做什么事情，只有做到专注才会有所成就，因此，从事定制家居行业后，他更是不遗余力地在各个方面严格要求和训练自己。

布阵：夫未战而庙算胜者，得算多也

“正所谓‘人尽其才，物尽其用\’，对待人才如同布阵，作为管理者，我脑子里有一根庙算之弦，时刻思考着如何把人才放到他最能释放能量的地方，为这个岗位带来最大的效益。”

在文总看来，《孙子兵法》“始计篇”中的计，是计算、计划，而不是奇谋诡计，两军对垒亦或多方混战，出兵前在庙堂上比较敌我的各种条件，估算战事胜负的可能性。而在定制家居行业，与同行较量，必须有体系化认知，先清楚我方产品有多少，我方渠道有多少，再制订作战计划。夫未战而庙算胜者，得算多也;未战而庙算不胜者，得算少也。“不慌不忙，打的胜战比较多，只要心一平静，问题来了也不会乱了方阵。”说到这里，终于明白了文总每天打坐静思的用意，就是要保持平静的心，用顶层思维看待问题。有人线上获取客户数据，有人线下推进招商进度，让员工有体系化认知的前提下明确分工，团队才不会陷入被动、甚至踏入误区。

以“智慧家居+创客模式“ 独步定制江湖

智慧家居：

产品上实现智能化，生产上实现工业4.0，营销及服务上全面实现互联网化。

“人、财、货、客”一体化协同管理，整合人才、化解风险、确保收益。

创客模式：

冠特搭建的一套平台型的商业模式-创客模式，让跨行业有销售经验的创业者及定制行业的销售、设计等从业者实现低门槛、360度全程无忧的创业。将经销商从个体户打造成公司化运营，从单打独斗到团体作战，从而实现区域冠军梦。创客模式可以理解为合伙人制度，即资源整合，帮助行业精英搭建创业平台，让他们轻松赚钱。

引线：一切答案在现场

“不懂产品不能称之为销售，倾听产品的声音，用心观察产品细节，自然而然找到营销的关键所在。”

一切答案在现场，文茫坚信，现场总有一个角度能够让冠特成为市场的唯一，为此他长期与工厂保持最紧密的联系，“冠特从始至终是产品型公司，不是营销型公司，营销思路应当建立在产品特性之上，公司财务统计的数据还不如我在一线反馈的数据真实。”文总说道。对经营定制家具的经销商来说，延续以往渠道下沉或电商搜集精准数据模式，靠一个人单打独斗，搭建一套五脏俱全的体系，实现盈利非常吃力。实木产品板式化是冠特产品的主打方向，产品不可改变，营销技巧可以变，“实木产品板式价”、“创客模式”、“智慧家居”便是冠特的差异化营销。确实，产品力过硬的企业才能基业长青，同时要在营销上学会曲线称王，方能让对手望尘莫及。

穿针：在禅修中提炼“因果导向思维”

“佛学发人深省，比如六度法则里的布施，就是把大道正道传递到每个人，把方式方法教会每个人，而如今很多管理者只是看结果，有因才有果，前期未将整个思路与流程教会给每个人，往往很难有好结果。”

浮世间，禅修让人处于平静智慧的高层境界，文总同我们分享释迦摩尼的“布施、持戒、忍辱、精进、禅定、般若智慧”，也一直要求所有人不要以结果为导向，而应有因果导向思维。由此联系到定制家居行业，由于定制家居产品同质化、消费者信息不对称、行业品牌迅速增加等因素，以往提供诱惑性提成便能干出好业绩的局面已经不复存在，行业开始更加注重产品的设计、质量和服务，必须随大环境转变管理原则，从以前的结果导向，转变到因果导向的实效主义管理上面来，培养经销商的系统思路。在这方面，冠特更加注重员工过程的把控，比如专业技能、3D效果图、装修知识、产品维护知识，围绕顾客满意度来开展工作，更加提倡创新等过程中的关键因素把控，只要把这些细节做好，管理结果自然就好。

结语：

缕因针而入，不因针而急，在服务信息化和营销精细化之间引线穿针，文茫密针细缕;

执锐领大兵，披坚扛大旗，在管理智能化和产品战略化当中排兵布阵，文茫运筹帷幄;

生活中的文茫，沉稳低调虚怀若谷，工作中的文茫，机警缜密舌灿莲花;

将自己的一生奉献给一门职业，埋头苦干，孜孜不倦，这样的人最有魅力。

(作者：梁涵)