新零售时代 TO B渠道建设成家居企业主流布局方向

传统渠道已经形成的相对完整的供应链条，工厂和经销商就商品定价、区域范围、分红比例都早有默契，电商以信息透明化、经销体系扁平化的身份与“东道主”形成了矛盾。

通过走访华南区域10家企业后体会，“TO B（企业级服务）渠道建设将是家居企业重点发力的新渠道”，装企与生俱来的客户精准定位，让装企近两年开始成为家居建材网络布局新选择，也有部分企业将视角转移到家装产业，成立家装事业部。尴尬的是企业与装企合作或多或少会波及经销商利益，导致三方矛盾越来越大，虽然各家企业也都对此制定相应策略，但整体来看各家企业仍处于统一起跑线，面对新机遇，渠道建设如何做到更快更强迫在眉睫。

TO B渠道的建设已经成为家居企业主流的布局方向，在众多互联网家装合作品牌里，大自然、圣象、东鹏、马可波罗、志邦等等都是出现频次最高的品牌，同时在上市企业年报里，大亚圣象、兔宝宝等也明确提出“介入互联网家装布局渠道”战略。至于牵扯到经销商利益，大部分企业并不回避，反而觉得受电商冲击、线下终端装企倾轧的双重压力，经销商能够意识到危机，积极寻找出路，扭转了企业历年来的被动，而经销商的升级、转型、谋变，也已经势在必行。

渠道多样化并存，是企业最优解决方案。通过对企业深入了解，传统渠道已经形成的相对完整的供应链条，工厂和经销商就商品定价、区域范围、分红比例都早有默契，电商以信息透明化、经销体系扁平化的身份与“东道主”形成了矛盾，并且经销商并没有强烈要求和电商合作的意愿，毕竟利润太低，经销商也不愿将自己定位成“运输队”。如果能够有效化解利益冲突，厂家、经销商、装企三者联盟，那将成为助力企业迈入快车道最强砝码。

家居企业的营收能力绝大部分通过经销商门店数量堆积起来，展厅大大小决定了产品陈列数量，决定了销售业绩，同时也决定了高额运营成本。亿欧通过实地体验，在国展家乐福店，索菲亚门店整体面积不超过20平米，陈列了多功能储物床，餐桌、电视柜三个产品，一角摆放着一些花色样品，电视柜上的电视机播放着索菲亚的宣传片及媒体报道，一位销售员负责接待。在亿欧询问如何购买产品时，销售员解释“门店仅是用来吸引流量，如果有意向会联系设计师去用户家量尺寸，同时会拉客户到最近的索菲亚直营店展厅挑选产品，设计师通过用户挑选及个性化需求进行设计，定制生产”。

在家乐福结账通道处索菲亚形象店的搭建，不仅让来往的用户对索菲亚品牌有一定的了解，同时借助家乐福的流量优势，索菲亚获客成本急速下降，经验的积累也提供利润最大化的发展机会。不过体验10分钟时间里，还是能够感知整个家居市场体验场景，大部分建材商铺陈列的产品上都贴有各种“勿坐”“勿摸”“勿躺”的告示牌，似乎重新拉开了与消费者之间距离，这一点其实可以通过科技赋能来解决，譬如在产品上安装感应器，统计门被开关的次数，展示沙发体验的最大体重等等，除了激发用户的好奇心，也同样为产品做了更加有力的宣传。

但回归零售本质，企业仍然需要注意“商品、价格、效率、体验”四个方面。信息化时代的来临，消费者对商品信息的获取方式越来越多样化，产品信息与价格也越来越透明，渠道建设逐步推进，最终企业的角逐会落在效率与体验上面，企业信息化/自动化系统建设决定生产效率、配送效率、服务效率，消费者需求是否得到最大化满足则决定了最终体验满意度。

（来源：亿欧家居）