全屋定制冷思考丨大家居终端销售模式应该如何做？

定制家居“大家居”概念在行业内如火如荼地进行着，大家居终端销售模式应该是我们当下最火热的话题之一了，今天我们站在客户角度去说一说当下最火热的话题：大家居终端销售模式应该怎么做？希望能给当下最火热的全屋定制销售模式一个冷思考。

欧派应该是定制行业较早提出大家居这个概念的品牌，随着索菲亚的品类整合模式，好莱客品类延伸的模式（好莱客目前已经已宁波柯乐芙达成合作上马木门项目），大家居一词变得非常火热。火热的同时，我们需要冷静思考，大家居终端销售模式到底应该怎么走？

小家伙认为单品类店转型升级成大家居全品类店不仅需要解决战略系统、组织系统等问题，更需要从根源上解决单品店终端销售模式落后的问题，研究出与大家居之匹配的全新终端销售模式。因为，传统单品类传统销售模式已经和大家居全品类模式有着无法调和的矛盾。

矛盾1：人员的培养矛盾

传统定制企业都是导购“杀单”成交，导购在店面起到的是决定性的成交作用，但是，如果走大家居模式，传统导购杀单的模式似乎在大家居门店显得抓襟见肘。

何谓大家居？首先面积就直观体现，大家居的面积就会比单品类的店面要大得多，这个时候人员比率和人员的能力就会出现矛盾。人员是一站式服务？还是分站式服务？也就是说，客户来了，是一个导购从头接待到尾，还是不同品类有不同的导购讲解？传统单品类导购只需要学习一种产品知识，导购体现专上，而大家居模式上，还能体现专吗？似乎挺难。

如果是一站式服务，毋庸置疑，对导购要求绝对是太高，每个品类都要专业学习，一个导购原本学习一个品类产品还算可以，如果学习众多不同品类的产品知识就足够头疼的了。且要将这些知识转成销售力更是有难度，终端导购的整体文化水平原本就不高，如果我们给她们过大的压力，我相信她会另选其他品牌。而且即使我们能培养这样的导购，对于店面来说，本身就是一个“灾难”，一旦这样导购离职了呢？再重新培养的周期和金钱远超过单品类店面的导购培养。

如果是分站式服务，那么，对于客户来说就头疼了，一个区域出现一个导购讲解，衣柜导购刚与客户找到“感觉”，木门的导购又插入进来，随之不同品类的导购都跟客户讲解，这下客户就要崩溃了。一是品牌很不专业，二是客户体验感很不好。所以，分站式服务是很难行得通的。

矛盾2：客户一站式选购的矛盾

大家居一站式选购可以从不同品类中给予更大的优惠。现在的消费者他们希望在一个场景里完成更多的购物行为，所以，传统单品类的展厅单一的产品供应功能越来越难满足他们的需求。消费者希望能在一个特定空间完成，不但节省空间、时间的消耗量，也让装修购物成为一种时尚的享受。

所以，全屋定制走向大家居全品类的方向发展，走向客户一站式选购，但是，客户一站式选购与我们有着另一种矛盾。

消费者走进大家居馆，是要在大家居馆里找到装修的方案，这些方案寻找的过程，应该是一种愉快的体验过程，就如我们逛宜家商场一样，毫无压力，自行选配，消费者在里面拥有充分的自由度，消费者可以完全放松自己，享受这段时光……

宜家内放松体验的客户

 而目前大家居模式的部分店面，消费者一进到店面，导购的眼里就像狼看到肉，疾步如飞向消费者靠近，消费者走进大家居馆内心充满恐惧，似乎不买不行，这本质上与传统单品类专卖店毫无区别，无法体现出大家居的体验选购优势。何况，为做大单值，导购会不停的逼迫客户下定不同品类的产品，要多买，似乎客户进店就一定要“榨干”才行，这种选购方式与传统单品店没啥区别，甚至比单品店体验要差很多，因为导购的压迫选购模式，无形当中不仅让客户感觉到“贵”，更让客户感受不到大家居体验在哪里？最后客户流失。这就是传统单品店销售模式跟不上大家居发展的问题所致。

基于以上核心的两个矛盾，小编认为，未来大家居销售模式要做到一下几点，才能真正走出符合大家居的终端销售模式。

1、展示场景化

展示场景化的核心，就是增加客户进店惊喜感和体验感，从而“占用”客户更多的时间。

小编认为这就是大家居的优势，可以通过大面积的展示，让不同客户找到自己装修心仪的方案，客户或许真的不知道自己需要什么，所以，才会在装修的时候，逛建材卖场，才会百度找方案，而大家居确实就是提供这一场地的最好去处，所以，在展示设计上，场景化设计是毋庸置疑的，核心是场景化仍然要设计出能够然消费者有进店的惊喜感和体验感。

宜家场景化展示

惊喜感：要让消费者情不自禁参与进去，喜出望外的感觉，有回忆，有故事，有未来想象，说白了，惊喜感强不强，就看客户是否有拍照的冲动。

宜家内设计情景让消费者情不自禁拍照

体验感：所谓的体验感就是要让消费者在空间里对空间所展示的物品有触摸的冲动。如果我们展示的产品消费者都没有去触摸的冲动，那就是失败中的失败。

2、销售体验化

销售体验化的最核心体现，就是减少客户进店的压迫感。

我们不妨自己回忆一下我们走进宜家卖场的感受，他们一切都是围绕着人、消费者来设计，因此我们只要走在宜家里面，就能获得非常良好的购物体验。没有任何压力，宜家的销售模式是自助购买模式，大家居应该做成客户自助体验的模式。

宜家零售人员提供咨询和结款服务

【沙发打开尺寸，很人性化展示】

小编认为，宜家顾客自主购物模式降低人工成本的背后是减少人员培养的成本，与其他家居门店相比，宜家零售人员主要负责咨询和结款服务，而不是主动进行导购和推销，这些销售手段为公司减少人力成本，如此以来，人员不需要培训专业的产品知识，否则对于宜家庞大的产品线，人员再多也是不济于事，真正做到了去导购化。这为我们定制行业走大家居其实也是给看一条非常明亮的参考道路。

   所以，销售体验化要做到以消费者进店服务体验为第一准则。例如，客户进店模式的改变。

  我们所有品牌店面客户进店都是标准的欢迎词+“跟屁虫”的动作一直跟随着消费者。大家居应该是让客户真正放松警惕，真正乐在其中去感受去寻找方案的，那么，我们应该大胆的改变传统的迎客接待模式。

小编认为，大家居店的销售模式应该是=免费体验卡+巡店帮扶。

我们先说说免费体验卡，免费体验卡是客户进店的时发放，可以是一张卡或者一张调查问卷（当然设计要有趣和精美），当客户走进店面时候，导购标准话语应该是：您好，欢迎光临xx（品牌）xx方【免费】家装体验馆，这是您免费体验卡，祝您今天有个愉快的体验，找到您心仪的家装方案，体验过程有任何需要，可以随时联系我们，我是您专属家装规划师xx。

定制品牌的大家居店面应该提供类似宜家便捷的尺子，记录笔，等这样DIY体验道具。

小编认为这样的开场，有几个优势：

第一、差异化明显

整个行业，似乎欢迎词，购物的体验都大同小异，这时比拼的就是导购的能力和价格了，这就是为什么尚品宅配能走出一条自己的路，不需要比拼导购和价格，只比拼设计服务这，给消费者另一种体验。

第二、无压力体验

客户进店那一刻，就要向他们传达，我们是免费提供体验的，您在这里不需要有任何订购压力，只希望你在这里能找到心仪的装修灵感，装修方案。坦诚说，我是客户，有这样的一个店体验，对于需要装修的我，我肯定是挺开心的，也觉得这品牌真的不一样。

第三、体验卡惊喜设计

体验卡除了免费以外，我们可以设计选购需求在里面，如果我们店面像我们第一点说的一样，按照场景化来装修，体验卡里面可以让客户自己选择喜欢哪个场景。

可以在体验卡内容设计四免体验，免费店面体验，免费预约量尺，免费量身设计，免费方案讲解，各位不太注意小家伙提的四免费，这跟目前市场双免，免费设计，免费出图是不一样的讲解。

首先，免费店面体验，这一点不用解释，客户进店就感受到，其次，免费预约量尺，核心是在“预约”，这样才让免费没有真的失去价值，而是变得珍贵。此外，免费量身设计，可以根据客户家里的实际情况，结合店面选上的场景，进行量身定制。最后，免费方案讲解，要客户到时候回到我们店面现场，在我们配套的讲解区，让客户清楚我们为什么这样设计，这样的设计解决客户那些需求和痛点。

当客户开始了自助选购时，店面要做好文字引导，比如方向指引，体验的文字提醒，可以多向宜家学习，用有趣的文字指引，替代导购僵硬化的介绍。

宜家窗帘有趣的文字

而在客户走进店面体验的时候，有专人可以推着水果车，向在店面体验的客户提供免费的水和饮料，餐点等服务。导购就需要在店面巡店，客户需要我们上前解答，我们解答方式不应该再是解释过多的产品或者价格，而应该是每个空间不同风格的配搭效果及设计理念和收纳方式。

如此一来，导购的培养方式，不再是专业的产品知识，而是基础的产品知识+全空间风格配搭+设计亮点解决痛点以及收纳容量解读+提供的设计服务解析。

（我们看一看尚品宅配在学习宜家的文字引导模式）

这样的文字引导，基本导购培养不需要太过专业了。文字引导模式，可以减少导购专业性，导购转成服务型。

这对导购的培养本身就大大降低要求，培养的难度和周期也大大减少，导购提供简答的解说，一切以4免服务成交，让设计服务走出来，用方案成交，用方案带动全品类的单值。（尚品宅配之所有走出来，单值大，小编总结一点，导购就是服务的，设计才是专业的，用设计服务体现定制的价值，订单的成交和单值的大小跟设计师有着绝对关系，这是定制正确的销售模式）

（来源：巅峰汇职业经理人）