欧派家居、索菲亚和尚品宅配2018年发展战略建议

“逝者如斯夫，不舍昼夜”。迈入新的一年后，我有几个关于2018的战略建议，给欧派家居、索菲亚和尚品宅配&维意。我和欧派家居有着20多年的交往、和尚品宅配&维意也有至少10年的交往、对索菲亚的研究也有好几年了。

一、关于竞争

如果说2017全屋定制家居行业的关键词是“上市”，那么，2018这个行业的关键词则是“洗牌”。

为什么这么说？

因为，在2018年以前，这个行业的基本竞争态势，已经形成。

在资本领域，该上市的基本都上市了，就三巨头而言，到去年为止，全部成为了上市公司。单个品牌独享资本市场红利的时代，已经一去不复返；

在产能领域，有点实力的品牌也基本上完成了产能布局，三巨头更是在东南西北各个主要区域完成了制造基地的布局；

在信息化、软件、电商领域，没有品牌会忽视其建设，三巨头更是不遗余力，欧派家居和尚品宅配&维意上市融资的一个重要投入方向就是信息化建设；

在品类和空间领域，目前，全屋定制家居品牌基本上都完成了从厨衣柜向门窗木门鞋柜酒柜电视柜书柜沙发床垫等品类的延伸，完成了从厨房空间向餐厅客厅卧室书房儿童房老人房甚至卫生间和阳台的空间延伸。

如果用战争语言来形容的话，就是这个行业的商战已经基本上完成了“厉兵秣马”的尝试性对抗阶段，到了“饮马长江”大决战的时候了。

二、关于挑战

按我的观察，未来3到5年，欧派家居的战略指向是大家居，是要真正实现“一家搞定”，索菲亚的战略指向是全屋定制，尚品宅配&维意的战略指向是整装，是要真正实现“拎包入住”。

从战略方向看，三巨头没有什么问题。因为，大家居、全屋定制和整装，都是当下和未来家居建材业的发展的必然趋势。

问题在于如何真正地“落地”？

就欧派的大家居战略而言，面临的挑战很多：比如在多品类多空间解决方案面前，欧派家居的组织结构如“事业部制”能不能和如何得以协调以在大家居的逻辑下服务消费者？欧派家居其他事业部如何能赶上其最先进和最成熟的衣柜和橱柜版块？如何解决经销商层面由单品和单个空间运作向多品和多个空间运作的过渡难题？

就索菲亚的全屋定制战略而言，面临的挑战也不少：比如索菲亚的发展对衣柜的依赖度太高，其切入橱柜的时间相对较晚，其介入木门的时间更晚，就橱柜而言，其发展已经走过了黄金时期，目前，橱柜的市场渗透率已经达到60%，不像衣柜，其市场渗透率才不到30%，也就是说，相对于欧派家居的橱柜衣柜两大支柱支撑发展而言，索菲亚的发展只有一个大的支柱。并且，与欧派家居大家居战略一样，索菲亚的全屋定制战略，同样面临总部协调和经销商协调及落地的难题。

就尚品宅配&维意的整装战略而言，面临的挑战会更多：因为，和大家居和全屋定制战略的成熟程度比较，整装战略才刚刚露出了“冰山一角”，不管是“赋能装修公司”还是“实现消费者拧包入住”，未免会遭遇“理想丰满，现实骨感”的严峻挑战，HOMKOO整装云从“云端”到“落地”，“万里长征才走了第一步”。

三、我的建议

针对三巨头面临的挑战，我有几个建议。

对欧派家居的大家居战略推行，在总部层面，似乎可以在组织结构上做一些微调和改良，以增进协调性并进一步提升服务水平和质量；在经销商层面，似乎可以借鉴“1+N”模式，即“一个旗舰店+多个窗口店”的模式，以实现既能令经销商突破单品拥抱大家居又能实现投入产出最大化的问题。

对索菲亚的全屋定制战略的推行，似乎可以“拓展长板、拉长短板”，即进一步将衣柜版块优势发挥到极致，尽快让橱柜版块成为发展的第二支柱，我感觉，在橱柜方面，索菲亚的基础工作已经布局完毕，要实现重大突破，营销是关键。

对尚品宅配&维意整装战略推行，似乎可以“先声夺人”，抢占战略制高点，就像当年抢占O2O、C2B制高点那样，以期赢得先机；第二，尽快落地做出样板市场；第三，全屋定制往前一步就是整装，也就是说，全屋定制是向整装进发的基础，在全屋定制版块，尚品宅配和维意的发展空间还非常大，比如渠道拓展之招商，目前，就经销商数量而言，尚品宅配&维意尚处在较低较少阶段。

几点建议，权当“抛砖引玉”，期待三巨头在新的一年超越自我、迎接挑战、再续辉煌！

（来源：周忠专栏）