亚丹家居营销副总裁 郑学崇：4T理论 助力亚丹加速跻身定制家居领域第一阵营

1月18-19日，“腾龙：倍增2018，龙耀美好生活”亚丹家居2018年经销商大会于湖北荆门苏州府酒店盛大举行。新的一年，亚丹家居“三厂合一，三产融合”的全产业链基地建成投产，与广州总部形成“三厂鼎立”局面;董事长张大校先生发布“三年倍增，五年领先”战略目标，进击定制家居领域第一阵营;现场全新VI发布，亚丹家居品牌形象全面再升级。集团新任营销副总裁郑学崇，将为亚丹再添什么惊喜?为此，中华衣柜网、腾讯家居、新浪家居等媒体专访了亚丹家居营销副总裁郑学崇先生，以下为采访实录：

【记者】：郑总您好，2018年亚丹在营销端会有哪些新的计划?又会怎样去实现呢?

【亚丹家居 郑学崇】：简单来说，先定个目标，在2017年的基础上实现翻倍。实现目标的关键点，要在产品方面做大的调整，找到市场缺口。我们比较看好环保层面，亚丹本身在环保方面有比较清晰的理念：“怕甲醛，选亚丹”。

说到环保，最受关注的是孩子的健康，父母们都愿意为孩子去挑选一套没有甲醛的家具。这也可以说在这个市场缺口上，打开了好的机遇。所以亚丹在未来产品，做了儿童卡通系列的产品规划，这将会成为今年亚丹的亮点之一。

另外，传统的板式家具方面，将推出一些最具价格竞争力的产品系列主打市场。其次，今年会快速扩张渠道，把原有的渠道数量翻一倍。从渠道的数量到渠道的质量双向提升后，实现翻倍增长就比较容易了。

【记者】：郑总，现在行业竞争日趋激烈，从营销的角度来说，什么比较重要呢?比如速度、资金还是其他什么?

【亚丹家居 郑学崇】：我个人比较讲速度。在昨天的培训中心，我有讲到一个概念，任何商品要畅销，一定得注重客户体验。很多人都在说客户体验，但什么才叫好的客户体验?拿家居行业里比较有名的企业——宜家做比喻。每一个商品，在流通过程中，具备有4个元素(即4T理论)，就能畅销：

第一，让客户能够很快爱上你。缩短客户爱上你的时间，就像两个人谈恋爱，颜值高的一定更容易被人接受，所以产品的颜值要提升。另外，性价比也是消费者关注的元素，所以要去打造一些性价比较高的产品。

第二，缩短信息传播时间。宜家以前用的方式就是直销，每年邮寄画册给会员，这是最传统，最快的。现在最快的是移动端。有个说法叫叫去APP化，现在最大的APP是微信，朋友圈的传播非常快捷。另外还有一个最快的，就是今日头条，在信息传递上，产生了一些更快方式传递产品高颜值、高性价比的方式。

第三，缩短客户买单的时间。举个例子，大家去传统家居商场买家居最大的困惑是什么?应该是选择困难症，太多东西可以选择，而且都能议价，会让人感觉价格永远都不是最低的，总觉得吃亏。所以在这个环节要做减法，让产品最具吸引力，而且更具排他性，同时价格要做到全国统一，线上线下统一。对消费者来说，就没有所谓价格差，也不会再犹豫，缩短了决策的时间。

第四，缩短交付时间。定制产品，只要比同行业的交付时间快一两天，就一定是全行第一，要打败巨头的最关键点就是比他快。宜家之所以能做到全球第一大家具厂，因为简单、快捷。消费者看好了样本，就可以直接提货，搬回家自己就能装，从选择好，到安装好的时间不过两三个小时。传统家居却要7到10天。缩短四个时间：看上产品、信息传播、决策、交付，一定是全球最畅销的。

【记者】：亚丹现在的交付时间是多少?

【亚丹家居 郑学崇】：目前是15天，未来会更快。

【记者】：郑总，您刚刚说到缩短消费者看上产品的时间，同时会上也说到，将以湖南常德店作为展厅全方位升级后的试点，具体是怎样的营销思路呢?

【亚丹家居 郑学崇】：关于展厅，装饰材料有个最大的特点：是半成品。对于半成品，往往消费者没有很具像的意识。比如地砖，看一块砖是看不明白的，要看整体空间。所以有时候说的卖瓷砖，其实是在卖展厅，展厅要漂亮。做定制家居也是同样道理，也需要漂亮的展厅，才能更好的转递出产品信息。

那么，如何才能布置出漂亮的展厅?老百姓选择五星级酒店，装饰漂亮就是一方面原因;选择买房子，样板间就显得很重要。房地产商之所以请梁志天设计样板房，是因为他设计的样板房能更好的助力售房，所以才能得到2000块一平米的设计费。

同理，展厅设计风格要符合老百姓的审美观。性冷淡风是这两年比较流行的，也是亚丹目前想做的，但未来不一定，还需要尊重设计师意见。但总体来说，打造能让消费者认可和喜爱的展厅风格，贴近市场，这就是亚丹未来的方向。

【记者】：郑总，亚丹提出“三年倍增、五年领先”的战略目标，在品牌打造方面，会有哪些动作去助力目标的完成?

【亚丹家居 郑学崇】：一般来讲，家居行业是冷关注度的，也就意味着，不装修的话，一般不会去关注。不像手机、汽车这些是属于热关注度，即使不买，也会受广告影响。在品牌推广上，要有两种思路：

一是赋能，要跟大IP，像张嘉译这样的大IP去捆绑，通过明星形象，去提升产品的知名度和美誉度。张嘉译老师的电视剧《美好生活》、《生逢灿烂的日子》、《体育老师》等，我们公众号都会做对应植入。张老师本人对于代言的亚丹家居、鸿茅药酒、红星二锅头，凯迪拉克等，都在不余余力的进行推广。

第二，在建材营销里，品牌推广是跟活动走的，活动做的越多，品牌知名度越高。现在广告信息太多了，静态广告，消费者基本不为所动。但是会关注一些有互动的，比如扫一扫领红包。亚丹会采取尽量多的有效互动，引起消费者注意，从而提升品牌的知名度。

【记者】：现在很多定制品牌已经完成渠道下沉，亚丹在招商上有什么突破?新的一年招商目标是什么?

【亚丹家居 郑学崇】：招商目标要翻一倍，新增400家。如今已经不是当年厂家选择消费者的年代，现在是信息化很透明，同时竞争很激烈的年代。招商的招字要改为买，买客户。

【记者】：郑总您是新任营销副总裁，亚丹家居哪些地方吸引了您的加入?

【亚丹家居 郑学崇】：男人首先是选对行。建材是比较大的行业，人们常说房地产是龙头，其实建材是龙头中的龙头。第二，选对品牌，也叫选对公司。那些已经上市的或者规模上百亿的大公司，已经比较成熟，在那里可能发挥的能量是很有限的，我希望选择正在成长且有无限发展潜力的。第三，选对老板。老板的胸襟、理想和为人。综合这三点，就成为了我今天的选择。

【记者】：定制家居由“蓝海”变成“红海”，在激烈的竞争中，您认为亚丹家居的竞争优势在哪里?

【亚丹家居 郑学崇】：无论是“红海”、“蓝海”，围绕的最终点还是消费者。要让消费者买单，所做的每件事，只要取悦消费者，就一定有机会。消费者每天都在变，2013年我去上海工作的时候，用体积很大的导航开着车去的，但第二年这家导航公司已经不存在了，技术在更新!我女儿这一代人关注的可能是星巴克咖啡、共享单车的资源浪费、PG ONE......消费者每天都在变，跟着消费者的变化去变化，或者稍微领先一点，就有机会。竞争是永远存在的，如何规避竞争?不要去看对手，要注重客户，。

【记者】：郑总，根据您的经验与判断，未来三到五年，整个定制家居会是怎样的走向?

【亚丹家居 郑学崇】：首先，现在已经开始出现两极分化，大品牌大者越大，强者恒强，而且在继续扩张，做大家居全品类。另外一种是细分，在某些点会做得相当细。在汽车领域，TOYOTA是较大的公司，什么车都有。还有一部分做细分领域的品牌有其独特的个性，也一定能够生存。所以将来会变成两极分化，要么就做细分，要么就做大而全的。

其次，未来消费者对个性化，以及快速产品会有更大需求。所以第一，需要研究更多个性化的产品，第二，要符合4T。速度越快，产品就越有出路;慢了，就一定没有出路。

【记者】：有人说定制家居将成为精装房最大的供需，你是怎么认为的?

【亚丹家居 郑学崇】：精装的概念，一般停留在硬装。区分硬装和软装很简单，把房子拎起来，捣一捣，捣得出来就是软装，捣不出来就是硬装。目前受国家政策影响，大部分都已经是精装房，房地产未来精装率会更高。那么软装部分便出现了空缺。

定制行业这两年正好应了客户的个性需求。传统家居行业，是预制品，尺寸是固定的，消费者越来越不认可，这也是这两年很多传统家居行业受到打压，定制行业不断提升的原因。但其实外观、品类，跟活动家居是差不多的。问题是定制家居解决了用户痛点，可以定制尺寸。

所以，只要满足客户需求，就一定有机会。中国人第一波换房高潮已经过了，2000年开始，从福利分房转到货币分房。分房，让一部分人从普通的生活，迈入优质生活。第二轮高潮会随着80后、90后个性化生活需求的增加而逐渐到来。我认为是这是个增长的空间，市场永远都在变，只要满足消费者需求，就一定会有市场的!

【记者】：谢谢您，郑总。