定制家居品牌纷纷吹响套餐营销号角 谁将优先获胜？

近日，尚品宅配推出2018全新全屋定制套餐“智享套餐518”。维意也同时首发“拎包入住518套餐”，宣告正式加入定制行业的“套餐大战”。直指欧派家居的19800套餐。

3月6日，索菲亚继799元连门带柜套餐后，又推出每天都是11.11的劲爆套餐，而好莱客也不甘示弱，315活动打出16800的跟随特价套餐策略，一周之内，几大品牌纷纷吹响了套餐营销的号角，市场的硝烟四起，一时间好不热闹。

索菲亚最早推出的799套餐

定制家居“套餐营销” 风头正盛

目前，定制行业的套餐大战可以说陷入了“互撕”状态。

最早推出套餐的当属索菲亚持续进行的“799元/㎡套餐”，并在2017年6月推出“19800全屋定制套餐”，引流效果显著，有效加快了市占率和品牌渗透率的提升。据悉“799套餐”在索菲亚衣柜销售中的占比已达到40%左右！

针对于索菲亚799套餐，各大品牌纷纷回应，打法也非常不一样。799套餐一经推出，诸多品牌采取了699，599等跟随策略，其中尚品宅配、欧派的策略可圈可点：尚品宅配特别推出3770元一口价衣柜，将生活方式融入特价套餐中，另产品附加值快速提升，物超所值。

而欧派的“19800元套餐”已经成为欧派定制家居终端销售的核心产品，欧派高层很清楚，单套柜子拼799，基本上没有胜算，还会使得市场进入恶性的价格战，欧派“19800套餐”包含22㎡柜体面积的产品定制、免费空间设计方案、全屋效果图、基础五金配件、金保姆售后服务等，令全屋定制流程更标准化。令“价格透明、全屋搞定、个性定制”在一个套餐内实现，令全屋定制省心、省钱又省力。

套餐式营销在终端市场获得的巨大成功，2018年315开年大战，各大品牌则使出了浑身解数。

尚品宅配和维意推出的套餐518元/㎡起，上千种好设计可任选搭配，实用型套餐拎包即住，一键报价明白消费，给消费者提供更多便利实惠的选择。尚品宅配推出的“518元/㎡起”的“智享套餐”引起了市场的极大关注。毕竟定制家具在很多人心目中依然是“奢侈级”的消费，但尚品宅配却打出了“518元/㎡起”的价格，如此高的性价比着实显得相当诱人。那么，“518元/㎡起”又如何实现全屋家具的定制呢？对此，尚品宅配负责人向记者表示：“每一平米都要物尽其用，是大多数业主在家居装修和布置过程中的心理痛点。‘智享套餐’就是希望从每一平米开始去满足用户的需要。顾客把装修好的房子交给我们去定制全屋家具，我们把房子交回顾客的时候拎包就可以入住。”。

拎包入住模式让消费者更简单、更便利、更有确定性，是符合人性的消费升级产品。行业的迭代速度加快，时间轴将日益缩短，定制市场已红海，家居行业的下一个风口提前到来，2018年， “拎包入住，全屋整装” 必然成为关键词条。尚品宅配&维意推出的“518套餐”从内容上来看，也是对“拎包入住”这一趋势的试水。

    此次315，索菲亚再推1111元/平方套餐，令行业耳目一新。 1111元/㎡ 索菲亚全屋定制再推新套餐，1平方起预定，不限平方数，千款产品，11款花色供业主选择， E0级环保板材，号称拒绝传统套餐的套路，值得关注！

 套餐营销的三种表现方式

一是以索菲亚为代表的，单柜投影计价，从传统的展开面积到投影面积计价，尤其衣柜产品，简单明了。

二是以欧派为代表的全屋22平方，19800元套餐价，按投影面积平方数，22平方可以将工薪阶层全屋家具一站式定制，将传统高端定制家居平民化，不得不说，欧派的套餐是成功的，对投影计价是另一种革新。

第三种去全屋定制家居按户型“建筑面积”计价，如爱空间699元，宜和宜美999元/平方，则将定制产品“计价方式不透明、增项多、计算方式复杂”等痛点一网打尽。

其实，“套餐式销售”在定制家具行业已不鲜见。从去年开始，不少品牌都陆续推出了按“投影面积”来计价的“定制套餐”来吸引客流，但往往却因为报价形式复杂、 “隐形选项”繁多导致实际成交价格增加而被诟病。尚品宅配“智享套餐”按照“空间面积”来计价的模式，将报价精确到每平米的做法，不仅可以让用户对预算成本有一个更清晰的判断，而且对推动定制家具价格透明化也发挥着一定程度上的积极作用，更容易吸引到对价格敏感的消费群体，将普通消费者转化成“强关系用户”。

“套餐营销”背后的问题

套餐式营销(Packaged Marketing)，是互联网消费兴起后的一次革新，从早期基础的“衣食住行”消费套餐，到汽车、房地产等大宗消费品，直至延伸至家具建材行业。从套餐式整体，再到套餐式全屋定制，在互联网+时代，互联网营销思维不止可以运用于互联网行业，还可以用来改造诸如家居这样的传统行业，并在实现商业模式创新的同时，重塑整个产业链的价值构成。从这个意义上来说，欧派衣柜率先推出的“19800元套餐”，革新的不仅是定制的计价模式，而是定制的整个服务体系。

从“全屋定制”到“全屋六大空间系统”，再到“全屋19800”，全屋定制首次被“具体化”。消费者不但可以自行预估定制家居面积，还能自行规划空间布局，加之“一口价”代替“浮动价”，全屋定制很好的摆脱了“定制流程繁多、计价规则繁重、价格不稳定“等诟病，概念的清晰化无疑对全屋定制行业的发展起到了推动作用。

伴随着一线定制军团的集体上市，2018年或将成为定制家居行业的重要分水岭，“转型升级”将会成为各大定制品牌决胜终端的重要关键词。

除了品类的扩张、模式的创新，如何跟随消费者需求转变的步伐，在前端提供“品貌双全”、“质价双优”的产品?如何跟随智能制造的风尚，在后端解决好柔性化生产的同时，缩短交货周期，降低生产成本？对于越发浩荡的定制大军而言，需要创新的不止是模式，还有思维产品和服务。

行业人士说道：行业老大和老二价格大战，最先倒掉的是二三线品牌和中小企业，不得不说，这个春天有点冷！

（来源：定峰汇）