10年时间净利润增长40倍 定制巨头索菲亚是如何做到的？

2017年被市场称为定制家具的爆发元年，包括欧派家居、尚品宅配、皮阿诺等一批定制家具企业密集上市，媒体报道铺天盖地，机构调研纷至沓来。这时的江淦钧气定神闲，“捷足先登”资本市场的索菲亚早已做好五大生产基地和信息化布局。对比2008年的数据，2017年索菲亚营收规模增长近30倍，净利润增幅约40倍，9年复合增长率接近50%。

正确选择

“地板、橱柜……什么都做，当时感觉店里除了这些还可以卖点其他产品，于是也做了衣柜来增加一些收入。做了几个月后，发现衣柜的生意非常好，甚至超过之前销售的产品，于是我们就把重点放在衣柜的销售上，但当时也没有想到衣柜能够成为一个这么大的行业。”江淦钧告诉记者，机缘巧合涉足了衣柜后，公司甚至放弃了橱柜、地板等产品，全力打造衣柜品牌。2017年，索菲亚衣柜业务的营收达到51.57亿元，占公司总营收84%，是公司最赚钱的业务。

“当年起家选择做衣柜而不是橱柜，是我最正确的选择。”江淦钧说，当时一线橱柜品牌在全国已经有600多家店面。彼时并不起眼的衣柜市场，成为索菲亚避开激烈竞争，十多年高速增长的“黄金赛道”。

资本助力

在销售渠道方面，2017年底，索菲亚全屋定制已经开设店面超过2200家，拥有经销商1200多位。索菲亚董秘潘雯姗表示，2017年公司共计新开门店518家，2018年公司在门店扩张上将加快速度，预计新开800~900家各类门店。

信息化布局

走进索菲亚智能工厂，记者被眼前的一幕所惊叹：高度自动化的车间中，机械臂快速挥舞，须臾之间，原料木板便完成了压贴、开料、封边、打孔等一系列工序。诺大的厂房放眼望去，只有寥寥几位工人在操作设备，从事着检测、包装等必须由人工完成的工作。

信息化建设，被市场认为是索菲亚领跑于同行的关键。潘雯姗告诉记者，得益于信息化的推进，公司交货周期不断缩短，用户体验得到大幅提升。2017年，索菲亚工厂的平均交货周期为10~12天左右。

千亿空间

江淦钧认为，对于定制家具而言，除了享受新房建设的红利之外，还有两大增长点：

一方面是渠道下沉，对四五线城市以及二次装修市场进行耕耘。目前，公司四五线城市门店数量占比已经高达52%。2017年公司新房客户装修比重同比下降6个百分点，二手房翻修比重持续上升，特别是在重点一二线城市，二手房翻修客户占比已接近50%。

另一方面，定制家具行业成长的空间来自于对传统成品家具的替代。如今，大量年轻人都追求个性化，希望能够量身定制自己的住房，定制替代成品的趋势还在快速蔓延。据介绍，在索菲亚的客户群体中，25~35岁的客户占比达到55%。

潘雯姗告诉记者，定制家具相比传统标准化家具产品，有着不可比拟的三大优势：一是空间利用效率大幅提升，定制家具设计之初，就要依照客户房间的大小规划家具的尺寸和形状，实现因人而异、因地制宜；二是在搭配上，外观设计能够更加符合客户房间的整体观感和个性化喜好；三是客户可以亲自参与到设计环节，实现DIY的独特体验。

不仅如此，定制模式也是一种多方共赢的经营模式。对消费者而言，其个性化设计、空间利用率高等优势具有强大的吸引力;对企业而言，定制模式减轻了库存，提高了盈利能力和抗风险能力;对社会而言，定制模式有利于实现按需生产，避免产能过剩，减少木材浪费、有利于环境保护，提高社会效益。

江淦钧表示，目前定制家具在整个家具市场中的渗透率还不高，仍处于一个持续爆发的阶段。“一个家庭购买衣柜的支出可能比一台空调还多，做空调的格力和美的都可以做到千亿的规模，我们为什么不可以?定制家具未来的龙头企业，很有可能会向格力和美的这样的规模靠拢。”

全屋定制

对此，江淦钧的看法是，橱柜的竞争一直激烈，在国内发展了二十多年。但当一个行业发展到一定程度时，就会有很多生产资源、消费者资源可以做横向延伸。“同样是可定制化的产品，我们有了衣柜的生产资源、服务资源，为什么不能再做橱柜和木门、窗帘这些多元化的产品呢？”

“只要消费者有需求，我们把握好原来的客户，哪怕衣柜客户中只有50%购买了橱柜或者其他产品，单个客户的消费量就会增加，单个客户的获取成本就会降低，这是一种资源的综合利用。”江淦钧表示，全行业其实都在走多元化的路线，业内也形成一个概念叫做“全屋定制”。

在潘雯姗看来，司米橱柜一方面能与索菲亚衣柜品牌保持一定的独立性和自身定位；另一方面，相比全新打造一个品牌，司米的悠久历史也能够让消费者更加信赖。

通过3年时间的打造，司米橱柜如今在国内已经开设了600多家门店，形成超过6亿元的销售规模。同样是从0做到6亿元，当年索菲亚衣柜用了近十年的时间。

信任与分享

十多年来，索菲亚的品牌越来越响，但创始人江淦钧却始终保持低调。第一眼见到江淦钧，会觉得他更像一位儒雅的学者，沉稳而不失亲和力。

（来源：定峰汇）