定制家居战场激烈 做“全”或不如做“精”

至少在10年前，定制家居就已在路上。

大概从2015、2016年开始，定制家居逐渐成为行业热点，到2017年时上升到一个高峰，被视为风口。

多家带定制业务的家居建材公司成功上市，一大拨成品家具龙头跃马跟上。

原先的定制家居，集中在橱柜、衣柜两大板块，有数据显示，两大领域的渗透率已分别上升到60%、33%。自然，这个渗透率不会停止，还会继续攀升。

而且定制正在向其它家具品类扩张，比如桌椅、沙发、床等，逐渐形成全屋定制。同时形成了按卫浴间、厨房、书房、卧室、客厅、阳光房、视听室等不同场所的场景定制。

有一篇文章叫《川派定制力量强势突围，5年猛增400多战将，全友明珠猛攻，看看都有谁在路上》，其中提到成都地区已有400多家定制企业。

当时，大材研究有过一个初步统计，从网上能够查到一些活跃度较高的定制品牌，比如伊恋、盛美格、原森、力威、百业兴、新悦、卡诺尼、蓝莲、梵尼亚、帝安姆、匠家皇朝、卡罗曼、贝迪尔、博郡、风格家、美蝶、丽维家、利维家、木子宅配、名匠、佳源鸿、威腾、豪雅、福木森、居尼亚、丽迪亚、衣之柜、贝诺斯、梵尼尔、兰普顿、凡适、科尔顿、积木家居、博洛尼亚、达斐丽、索菲世家、康华、丹菲尼、爱舍元素、艾瑞卡、连创美家、帝诗伦、伊为家、品潮、莱茵艾格、亚森乐居、华茂鼎配、贵朝、百年印象、帝安姆等。

典型的头部力量，比如欧派、索菲亚、尚品宅配、好莱客、皮阿诺、我乐家居、金牌橱柜、志邦、顾家、全友等。

其中既有专业的定制品牌，也有原来的成品家具大鳄，更夸张的是，连箭牌卫浴、大自然地板这类龙头企业，也跨界过来做了定制衣柜、木门等产品。

据大材研究的了解，大牌们多数在干三件事情：

一是渠道加密，一二线城市提高网点密度，同时弥补三四五线城市的空白，那些在地县乡镇市场还活得比较好的公司，即将面临“强龙”们的吞食。

二是推套餐，降价，提性价比，原本是中小区域公司的撒手锏，现在也快被大鳄们抢走。同样的价格能买到欧派、索菲亚、尚品宅配等牌子，你说还有多少消费者愿意选择你家的?

三是跟提前布局精装房成品住宅，跟房产商联盟，加入恒大、绿地等超级腕们的供应链。稍微大一些的品牌开发商都喜欢讲究门当户对，你牌子小了，他根本不跟你谈。如果关系好一点，会给你给点业务。

但核心业务还是会给一线品牌，道理很简单，开发商的楼盘也需要有名气的家居建材品牌做背书，他的房子好高价卖。

现在三四五线城市，不少大开发商都已进入，这曾经是中小开发商们的战场，也曾经是中小家居品牌们掘金的舞台。大军压境之下，大伙儿有可能丢掉传统的优势战场。

单看2017年，欧派营收97个亿，同比增速36.11%。尚品宅配53.2亿，同比增速是32.23%，其中定制家具产品占到了80.5%，砍下42.8亿的收入。索菲亚61.62亿元，同比增速是36%，三个品牌加起来，超过了210亿。

就连成品家具的顾家家居，2017年也有66.65亿，同比增长39.02%，目前也将定制放到了战略高度，单独开辟全屋定制的业务线。

简单来讲，大鳄们毫不犹豫地挤压中小公司的生存空间，蛋糕就那么大，别人抢多了，剩下的自然就少了，能养活的公司只能减少。

模式难以寻找到创新突破口，定制产品同质化，定制服务缺乏粘性，线下渠道被大品牌严重挤压，电商板块的格局很难撼动，一句话总结就是，TO B推不动，TO C拉不来，连渠道也摇摆。

做大客户，关系如果很到位，你不需要搞什么转型，单子照样能拿一些到手。跟你是不是定制家居，可能半毛钱关系都没有。但不可能拿到核心订单，上面讲了，大客户也会想着跟大品牌对接。

再具体一点讲，比如慕思做定制寝具，主打健康睡眠，围绕健康做文章，连续升级换代，这种做法还可以深挖，比如做设计感的文章，主打某种设计路线。或者在档次里找差异化，突出性价比，或者奢侈品。

虽然大家居现在很流行，全屋定制很火爆，都在奔着多品类、全品类搞事，但有没有想过，至少5成的消费者并不乐意购买同一家品牌，他们会觉得什么都做，可能并不专业。

比如，我就做成客厅定制这块的老大，客厅要定制就找我。如果做书房有优势，那就死磕书房场景，如果成为这个细分领域的老大，估计很多有书房的家庭或办公室都会来找你。

《新零售实战》作者邓超明有一个建议是，区域性的公司，不如回归到做样板市场的传统阶段，把某个市场做透，跑通一种模式，树立一个响当当的样板，后面招商加盟与网点复制，相对容易。

集中解决一个问题，如何做好一个店，搞定一个市场，引爆一种模式。

极少部分有创新价值，能够与大品牌形成互补的中小公司，也不排除会有新的黑马大佬跃出水面，在某些细分品类或细分市场上称雄。当然，也会有少部分公司卖个好价钱，投入大佬们的怀抱。但这有可能只是非常少的个案，这样的好事，最大的可能是花落区域市场上中小公司里的前几名。

定制战场，无绝招不生存！

（来源： 大材研究 ）