揭秘丨尚品宅配是如何通过渠道策略实现企业进化？

渠道的好坏对于企业销售的重要性有举足轻重的作用，这已经成为普遍共识。对于企业来说，什么样的渠道是好的、适用的渠道？怎么才能逐步提高渠道质量呢？渠道实质上是动态的，正如外部的商业环境是动态的一样。一切渠道都有自己的高级状态和低级状态，从低级到高级，这是一个进化的过程。企业要建立一个健康的渠道，必须抓住时机，不断地实现自我进化。作为全屋定制家具的先驱者，尚品宅配在今年迎来了第14个发展年头。14年里，从家具卖场到购物商场，从网上商城到全国铺开超过1600家实体体验门店，尚品宅配是如何通过渠道策略转移来实现企业进化的呢？

SM店：抢占购物重心垂直客流

当大部分家具企业仍然扎堆在家具建材卖场开设门店，尚品宅配就率先在行业里尝试了Shopping Mall渠道布局的战略，成为了第一个吃螃蟹的人。根据尚品宅配负责人向记者介绍，2014 年，尚品宅配就意识到购物中心成为主流零售形态这种现象正在由趋势变成现实。因此，公司就开始实施“搬家计划”，密锣紧鼓地在购物中心广泛布局实体旗舰店，逐步鼓励经销商将门店从家居卖场中撤出，转至人流更加密集的Shopping Mall（简称 SM 店）。相比在建材城开店，SM 店租金更高，但同时人流量更大、营业时间更长，如果经营得当，销售额的提升足以弥补租金的增加。

得流量者得天下，尚品宅配SM店成为了家居行业新渠道策略缔造者，掀起了走出家居市场转向Shopping Mall潮流。SM 店离目标人群更近，带来的不仅是流量和口碑，还起到了品牌宣传和产品形象的塑造，快速提升了客户对品牌的认知度。尤其在新中产阶级消费逐渐快速增加的消费环境下，尚品宅配将体验店开设在购物中心，一方面可以帮助公司带来比较高的客单价，据记者了解，目前尚品宅配SM店平均客单价可达3万元左右。另一方面，购物中心的流量变现能力很强，可以很好地覆盖门店成本。相比之下，传统的建材卖场，虽然店租成本较低，但销售增长空间有限。企业发展，应跟随时代的步伐不断完善自己，致力于谋划更为综合全面的发展。

O店：利用强大线上实力导流客源

熟悉家居行业的人都会了解，尚品宅配是一家具有互联网基因的家居企业。它的O2O 模式一直处于业内领先地位。其子公司新居网作为用户导流的端口，将线上的用户吸引至直营店或加盟店，在线下完成量尺、设计、制造、安装等一系列服务，这类得到线上流量支持的门店被称为 “O 店”。O店开创了将旗舰店开在租金更低的写字楼中的模式。通过线上的引流，O 店突破了传统门店物理覆盖面积的限制， 大大扩大了门店的销售能力，实现了显著高于传统门店的坪效，对稳定公司销售渠道、提高公司盈利能力、提升品牌和市场地位起到重要作用。

在尚品宅配的O店里，记者看到的是与大多数家居门店不同的场景。三三两两的年轻人通过尚品宅配官网和呼叫中心预约后，来到这里和设计师一起谈论着未来的家居设计，孩子们在游戏区嬉戏，这个很像家庭休闲活动的场所就是尚品宅配O店的场景。据记者了解到的数据得知，尚品宅配第一家O店开业当天就实现了成交500多万成交额，当年单店年交易额是一个多亿，次年单店年交易额就突破两亿。由此可见，体验店开在写字楼里，在渠道选择上不仅是一个创新的举动，而且也逐渐被客户认同。

C店：首创家居“超集”生活体验

今年4月14日，尚品宅配全球首家以“慢生活体验”为理念的“超集店”(简称C店)在上海绿地缤纷城开业，用“Collection”的模式集“家居、时尚、艺术、社交”为一体，3000+平方米的生活方式体验中心除了尚品宅配自身的家居产品体验，还集聚12HOURS COFFEE、 PHOENIX、泰笛等多个品牌，将吃喝玩乐的多元休闲生活与家居消费融合，在现有旗舰店和购物中心店布局的基础上，又在门店模式上进一步创新。

家具消费具有低频次的特征，客户决策时间长，目标客户获取成本高。C 店内多种产品和消费方式的搭配，使门店不仅是家居消费门店 ， 也是 “ 慢生活 ” 的休闲地带 ，将低频次消费变成高频次体验式消费。高频次家居消费品将带动更多外延式消费，同时有助于维持品牌粘性，提升进店客流的同时也提升客户重复进店率，预计将更多获得进店客流。

“C店”利用多重业态的集合经营，将店铺区域划分成慢生活体验区、亲子玩乐区、家居体验区等多个区域，包揽消费者“一日生活圈”中的各个方面，让选购家居与娱乐休闲实现360°无缝衔接,预期将吸引更多消费者进店，其中也包括暂时没有家装需求的消费者，在最大化获取目标客户的同时，还能够创造和激发购买欲望和搭配灵感，从而有效培养和转化潜在客户。据悉，“C店”将陆续在北京、深圳、广州等一线城市开幕。借助“C店”来为家居行业带来“改善型消费”的革命，或许在不久的将来，消费者换家具像换服装一样简单，不需要花很大的成本，就可以享受便捷、专业的定制服务。

直营店：垂直服务连接客户

对尚品宅配而言，直营店不仅仅是一个销售终端，更是一块招牌，是链接客户的纽带。这里是市场嗅觉最为敏感的神经末梢，这里可以第一时间知道用户的需求，感受到市场的变化，是树立品牌形象，传递品牌文化，建立客户粘性的关键。是否保证了客户最核心的需求，产品与服务是否符合市场，都在这里得到体现。无疑，这里直接影响着公司的运营模式，经营理念，生产研发等。

尚品宅配一直注重直营店营销，因此不管是前面提到的SM店还是O店C店，无一不是直营店的转型升级。通过大量开设高品质的直营店，不仅保证了产品从生产一线到用户手中的垂直服务，更保证了品牌活力和市场竞争力。

加盟店：协助加盟商创立事业

迄今为止，国内还没有哪家公司可以抛开经销商或加盟商、仅依靠自己的力量就能把终端做好，并且取得良好的业绩的。招商加盟一直是家居建材行业的核心运作模式，企业通过加盟店提高市场覆盖率，加盟商通过代理品牌实现盈利，这将是长期存在的家居行业模式。尚品宅配作为定制家居行业的一线标兵，也开始在加盟渠道上发力。根据记者早前走访建材展了解到，尚品宅配目前打出了“0加盟费，投入低至30万，45天开店营业”的招商条件，低门槛和高效率，一定程度上提升了尚品宅配在三四线城市的渗透率。

为了让经销商快速回本，总部提供强大的政策扶持，保证每一个店都具有超强盈利能力。此外，还有阵容强大的明星支持，完善的技术保障。对于尚品宅配的经销商而言，加盟代理的不仅仅是产品，更是一个强大品牌多品质所建立起来的知名度，市场认同感和超丰富资源。既有圆方设计软件支持和海量的方案库，确保设计师48小时就可以为客户提供设计方案。加上工业4.0智能生产线的投入，自动化生产大大缩短了定制家具的时间，为加盟商创收提供了良好的前提。目前，尚品宅配加盟店总数1600多家，其中，不乏年销售额超过3亿的单店。每一个数字，都是品牌实力与客户青睐最有力的说明。

总结：

在新零售时代，企业之间的竞争不仅是产品的竞争、品牌的竞争、技术的竞争，也是渠道的竞争。尤其在我国产品同质化严重、缺乏强势品牌和核心技术的大形势下，渠道竞争的重要性更加突出企业应该及时认识到自身渠道的不足，并不断提升自己的渠道质量，通过更加靠近消费者的深度分销来抓住消费者。

定制家居成为当下一种时尚生活的标志，定制化、智慧化、物联网化开创了家居消费市场新模式。与此同时，低迷的市场经济环境和通货膨胀也使定制家居行业正遭遇着原辅材料的涨价风潮、面临产品和服务同质化问题、以及价格战频频上演的现象。尚品宅配创立至今虽然只有14年，但通过渠道的进化，不断开拓创新渠道来适应新的消费需求和市场变化，因此而在家居市场中占据了一席之地。正是这种以变制变的渠道战略，让尚品宅配一跃成为全屋定制家居品牌的佼佼者。

（来源：腾讯家居）