定制企业面临五种“死法” 满足顾客者得“永生”

笔者非常清晰的记得2017年初，在杭州机场的一幕：笔者遇到一位全屋定制企业的老板，聊天过程中，他慨叹说，全屋定制这个风口的风已经刮了快十年了，我们都是风口上的猪，坐享了近十年红利，最担心的是，不知道这股风何时停下来，停下来了怎么办？

这是一位定制企业老板内心深深的焦虑。一语成谶，定制高速增长的风在2018年开始戛然而止，一股冷意来袭，拐点已至，多米诺骨牌的第一张牌开始应声倒下。

好事不出门，坏事传千里。没办法，这就是人性！

一则定制企业好来屋的信息在定制家居朋友圈刷屏。

据媒体报道，近日，好来屋厨柜（厦门）有限公司破产清算一案已被法院正式受理，目前进入破产清算阶段；无独有偶，国内最大家具企业之一诚丰家具也被执行破产清算。同样是福建，同样是家具企业，最后落得了同样的下场——破产清算。

2003年、2004年，正值房地产爆发性增长，全国一线城市大部分房产的房龄才刚刚接近10年，这部分的居民有二次装修的需求，再加上市场和城市化进程的逐步的完善，装修、橱柜行业迎来了爆发期。2010年是好来屋快速发展的一年。加上马伊琍的代言，从厦门起家的好来屋发展迅速，逐渐成为了闽派厨柜的代表。

据好来屋官网显示，公司是全国为数不多的一家能够生产实木、烤漆、膜压三大核心厨柜部件的厨柜品牌企业。现有员工规模达600余人，拥有厂房建筑面积近50000平方米，年产值超8亿元。目前，好来屋在全国已拥有629家加盟店，公司计划在未来2-3年，全国加盟店数量超过1000家。

但橱柜盲目招商的弊病日久开始显露，2015年开始，不少橱柜企业接连倒闭。随着马伊琍终止合作，好来屋遭遇的多起纠纷也接踵而至。

据2016年7月媒体报道，好来屋厨柜就被爆出拖欠员工工资，上百号员工生活无着。2016年3月，有20多个员工集体申请劳动仲裁，仲裁结果是公司得给员工结清工资。但好来屋不满意这一仲裁结果，随即提出上诉。7月25号又有一批80多个员工申请仲裁开庭。

据每日经济资讯不完全统计，好来屋近5年间牵涉15件金融借款合同纠纷、15件买卖合同纠纷、5件劳动争议、3件民间借贷纠纷等裁定或判决。

好来屋的破产清算，让定制行业的所有从业者唏嘘不已。作为亲历定制行业十年发展黄金期的笔者，“眼看他起朱楼，眼看他宴宾客，眼看他楼塌了！”

笔者今天拿出好来屋说事，不是为了幸灾乐祸，也不是为了落井下石，而是为了让更多定制家居企业反思警醒，引以为戒，向死而生，才能生生不息！

在世界商业历史上，没有不死的企业。

在著名商业著作吉姆.柯林斯的《基业长青》里，这本书总结了18个卓越不凡、长盛不衰的伟大公司的成功经验，它们在1950至1990年间始终保持着超越一般企业的出色表现。不幸的是，进入21世纪之后，这18家卓越企业中的12家降到了道琼斯工业平均指数水平以下，其中的迪士尼、摩托罗拉、福特、诺思通、索尼和惠普等，都遭遇到了很大的危机。

并不是吉姆.柯林斯总结的那些道理错了，而是时代变得越来越不确定，因此企业想要保持“基业长青”越来越困难。各种各样残酷的事实表明，在我们所处的这个年代，不确定性大大增加，优秀企业想延续自己的竞争优势越来越难。

只有很少的企业能实现从优秀到卓越的蜕变，但是再卓越的企业，也有走向平庸甚至破产的那一天，这和人总有衰老的那一天一样是个规律。那些基业长青的企业，不过是让企业能够在尽可能长的时间内实现了卓越，就像一个人在很长的时间永葆年轻！

就像是交警给违规的司机看车祸的惨状视频，不是为了让更多的人去死，而是让更多的人能更好地活！同理，今天笔者推演全屋定制企业的或将面临的五种死法，不是为了让更多的定制企业去死，而是能让更多定制企业更好地活下来！

笔者一贯的观点就是，所有的死，貌似都是外界导致的，其实都是自己导致的，都是NUOZUONUODIE！对个人是如此，对企业更是如此！ 

首先你要修炼自己，而不是惦记着打败别人。就是你别老想着打败谁，你要想着自己要自强。所以孙子说：“善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，而可胜在敌”。意思是说，善于作战的人先让自己修炼成不可战胜的，然后等待敌人可能被战胜的时候，自己不可战胜在于自己，而敌人什么时候可以被打败，那完全在于敌人，你控制不了敌人。

所以说胜可知而不可为，能不能胜是可以去通过计算知道的，但是如果算下来胜不了，你强求要它胜，那是不可能的，做不到的！ 

所以，我们来看定制行业企业或将面临的五种死法：

第一种就是盲目扩张而死。定制行业C2B的商业模式，企业有良好的现金流，只要不作死，一般不会死！我们看好来屋的案例，虽然内情，笔者通过行业人士得知一些内幕，但不方便去说，但我们从媒体公开的信息就知道，好来屋不是死在扩张上，而是死在盲目扩张上！当你的能力支撑不了你全国扩张的野心的时候，盲目扩张只有死路一条！如果好来屋，不去好大喜功，不去做全国1000家店的超越自己能力边界的盲目扩张，安心一隅，做个区域霸主，小日子过得还是挺滋润的，至少不会死得这么快！

第二种就是盲目收缩而死。这是另外一个可能的极端。有一个著名的实验，大概过程是，把一个人绑在椅子上，然后蒙上他的眼睛，告诉他割破了他的手腕，其实并没有，只是模拟鲜血流在盆子里“滴答滴答”的声音，最后这个受试者，活活被自己吓死了。我们看到，一些定制企业看到2018年形式有点急转直下，马上开始了过激反应，裁剪人员，消减费用，收缩阵地，准备过冬。这些企业更应该去做的，应该是发现自己的差异化优势，持续ALLIN在自己的核心竞争力，磨好自己的豆腐，审时度势，伺机而动，才是上策。

第三种就是经营不善而死。在2018年前十年的定制红利最黄金的十年里，大的定制企业活得很好，中小的定制企业活得也不差，大家相安无事，其乐融融。举个形象的比喻，企业就像在海上行船，经济形势好的时候，海水水平面很高，尽管海底有礁石，不管大企业、小企业行船都没问题，都很顺利。但当经济形势不好的时候，水平面开始变浅，暗礁就会变能成明礁，驾驶技术不好的小船，就更容易触礁翻船。2018年，定制行业拐点来临时，我们看到一些定制企业，还在发生企业人才，特别是高层管理人才的流失，这从侧面反映出了企业经营不善。在2018年及以后的3-5年，定制行业从黄金时代步入青铜时代，更多的是考验定制企业经营的基本功与基本面：产品、研发、技术、团队、渠道、管理、品牌。在这些基本功、基本面上，不扎实的企业，会因经营不善而“触礁而亡”。

第四种就是坐以待毙而死。海尔张瑞敏说过，没有成功的企业，只有时代的企业。在这个跨界融合的时代，要么你牛逼，你成为平台，整合别人；要么你加入平台，被别人整合。全屋定制的下一个趋势——整装大趋势下，在这个即将兴起的新价值网上，如何找到自己的生态位，是每个定制企业老板必须深度思考的。我们看到一些二三线的定制企业，还在抱残守缺，不适应市场，拥抱变化，只能坐以待毙。

第五种就是被大品牌碾压而死。2018年随着定制行业从黄金时代步入青铜时代，定制行业从春秋时代进入了“战国七雄”时代。不远的未来，定制行业像其他成熟行业一样，以尚品宅配、欧派、索菲亚、好莱客、金牌、志邦等为代表的定制头部企业一定会一统江山，其他二三线品牌的日子会越来越难过。特别是区域性的定制小品牌，原来靠价格优势和服务半径优势，安得一隅，抢占的市场份额，会在定制头部企业的价格战与全国产能布局的轰隆战车下，不堪一击。大品牌碾压之处，必然是一地鸡毛。

行文的最后，笔者想表达是，商业的本质是满足顾客的需求。我们要关注行业，关注竞争对手，但更应该关注我们的顾客。泡妞的关键在于妞，不在于情敌。班级里有一个班花，10个男生追求她，你把那9个都打败了，甚至都杀死了，她一定跟你走吗？不一定。反过来，她如果愿意跟你，有100个男生追求她又如何呢？ 请记住，企业经营就是追求顾客，满足顾客的需求，与时俱进地满足顾客不断变化的需求，这样的企业将永生！

2018年全屋定制行业拐点已至，进入了淘汰赛的下半场，而且整装成为全屋定制企业必须面对和应对的大趋势。原来全屋定制与家装行业是井水不犯河水的两个行业，但在整装大趋势下，全屋定制企业与家装企业都开始向整装进发。泾渭分明的行业边界已然模糊，跨界融合成为新常态！

(文章来源：三粒米教育-公众号)