2019定制重生营销最新模式：安装工地营销

本人之所以写这篇文章，就是因为看到太多的定制苦难，定制终端经销商苦，定制上游厂家也苦，苦海无边，怎么才能到喜悦的、胜利的彼岸？不希望一个个浪潮打过来，一退就剩下内裤。至于分析对与错，各位看官请自我判断。

分析任何问题，必须落到现实中来，到现场去看现物，还原整个现实过程，就会发现一切苦难来源哪里，你又从何处着眼入手！你之所以苦，就是执着于以往，不愿意改变，只愿意跟随自己以往、别人正在做的、外界宣传的，不面对自己现实。 

看看定制整个苦海：

我们从品牌端、生产端、产品端、营销方式端、设计端、安装工地端来看待整个定制，你结合自己的资源、自己的优势，哪个部分是你的核心？这个时候，你只心里思考。 

你会发现定制的整个系统还是很折磨人，每个板块都需要下狠功夫才能完成；而定制又是一个及其吸引人的行业，符合趋势、有增速、有利润，可整合、可平台，就是环节多。在竞争的鼻祖，孙子兵法告诉我们要“知己知彼，才能百战不殆”，运用孙子分析方法【道】、【天】、【地】、【将】、【法】来分析，就可以对应到上面这个表格。

 品牌如此强大的面前，你再与他谈你的品牌怎么有名，那都是虚的，别人就是使用5%广告费来推广，那就是大几个亿宣传，你的几百万，杯水车薪，这是完败。 

都说产品差异化，这确实是值得打的一张牌，抄袭的社会，又有几个厂家能够自定品味，在行业发声。当产品都大同小异时期，剩下产品细节，产品无非就是加分加多少的问题。 

一说到价格，就是一个痛，你本来不想价格战，也是被这个价格漩涡牵扯进去，从上到下，从经销商到厂家都会被掏出利润，无利润的生意，就看谁能够持续撑。所以死，也就是自己把自己搞死了。

 生产无须再谈，有实力有长远打算的厂家，都在这块大刀阔斧改革，因为这块容易看得见的改革，见效快。 

购买模式的升级，这是随着国家政策与消费者模式而改变，是每个厂家都会面临。中国市场这么大，消费模式这么多，你只要能够跟着走，不掉队，就不会造成破坏。最担心是你不熟悉的模式，你不能够承担的模式，你非要挤进去，那也会是自作自受。大家居的成本，你够承担没有？整装的产品与工地整合、优化，你能够做到吗？既然不能，何必杞人忧天。

设计端的重视，最早由尚品重视，逐渐索菲亚、欧派也在改革店面模式，目前来说，大部分品牌已经意识到这个重要性，都在齐头赶进。因为这解决了目前消费者的痛点，知道自己家装修是什么样的，可以呈现出来，同时还能够给业主全屋定制的建议，符合消费者需求，解决问题。 

笔者在这里，只是说，分析完所有，唯独在安装工地上，是没有什么品牌最重视，在上面花大代价来宣传、落地、推进的。

在这里怎么到彼岸：

孙子曰：故备前则后寡，备后则前寡，备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡。寡者，备人者也；众者，使人备己者也。

故知战之地，知战之日，则可千里而会战。不知战地，不知战日，则左不能救右，右不能救左，前不能救后，后不能救前，而况远者数十里，近者数里乎？ 

我们需要【以实击虚】，那就是要做实某一块，其它都做虚，舍去其它不重要的，这里的舍去不是说不做，只是跟随，做实的这块，需要拿出80%财力、人力、物力来打造，形成一束激光，而不是散光，那它的穿透力就可以震撼整个定制界。 

 既然其它项目，都是绝大部分企业做实了的，不足以形成差异化，那就在别人不愿意而又及其重要的【安装工地】板块来做实。

 安装工地其实才是离业主最近，安装完毕的产品才是业主需要的产品，一切营销都抵不上业主亲眼所见的力量！

一、万难丛中杀出血路：安装工地营销，以实击虚

也许很多人会有疑惑，安装是每个品牌都要做的环节，大的品牌还有很专业安装团队，甚至有专业的外包安装团队。安装是最基本的东西，它怎么会给整个品牌带来价值呢，带来客户呢？你会提出很多人都会提的问题，而你这些问题都不是对的。 

安装工地，以实击虚，就是我们在安装工地整个流程做到最实的时候，其他的竞争对手在安装工地上，就虚了，即使再强大品牌，他其实只是在某一到两个板块做得不错，其它都是一般，甚至很乱，所以这样我就能够做到以实击虚。

如果你觉得这样没有把你的全部优点都表现出来，你要再结合一下这个品牌，又要结合下价格，就出现“无所不备，则无所不寡”。

你什么都想要，你就什么都没得到。

比如我们看海尔，只在服务上做实，其它做虚，你记住了海尔的服务；汉庭酒店，“爱干净，住汉庭”，并不是其它酒店不干净，而是他更强调了干净，在干净上下足了功夫。 

所以，你要在其它板块都还是一般的情况下，在安装工地上下足功夫，怎么才是下足？厂家就需要把这个上升到战略地位，把重要的人员放到这块来调动，一切宣传以安装的相关方面为主，招商以此来塑造价值，研发技术部门在安装上做出改变，甚至申请不少专利，先进的工具来辅助。经销商在终端也是以安装现场与工地场景来获得客户的转介绍，与任何品牌的对比上，都转换到安装工地来对比，用你的实来击打对手的虚。

二、安装工地营销的优势，做定制安装营销第一品牌

通过施工地产生的效率，将公司或个人的产品通过工地销售给用户，就叫工地营销。工地营销是产生于工程中，有工程的地方就有工地营销，工程的设计、环境、质量、工艺以及人员的技能、素质等都直接影响工地营销的效果。

都说定制是三分产品，七分安装，就是需要现场做工，这是定制最后的环节，才显得安装如此的重要。安装好，才意味着定制流程结束；安装好，才有口碑好。 

1. 最为省钱的营销模式，在品牌投入与店面投入上，这块是最省钱。

2. 最具说服力和征服力的营销模式，眼见为实，事实大于一切营销。

3. 有利于提高签单率，有利于激活“口碑裂变”，可让“客户”再生“客户”。

4. 能有效地增强安装人员对公司的向心力，提升工地质量水平。

5、最有效最快与其它品牌区别的营销模式。

在装修市场，70%依旧是游击队占领着，为什么散兵游勇会占领这么大市场，其中一个最重要原因就是装修太重要了，自己又不是专家，业主需要看工地，需要口碑介绍，游击队的个人口碑我想是有口皆碑的。

所以，安装工地营销，就嫁接到了口碑这个巨大的吸引力上。

三、怎么做好安装工地营销第一品牌

1、先战而后胜：因为安装是技术板块，需要扎实功夫，一个安装师傅需要半年一年的沉淀，来不得半点虚；定制在一次性安装率上，既涉及到设计师、又关联到厂家的生产制造，又牵扯到物流，最后才是安装师傅的完美处理，所以每个环节的把控，就需要从上到下建立起技术攻关组、专家团，成立新部门，在公司的地位树立起来，从人事结构上来做第一步改变。经销商终端系统也是首先要做人员结构的改变，只有结构性改变，才能是真正的改变。

在这里有个重要观点：把安装师傅（简称安哥）结构改变为安装技术销售员，在不少设计师为主的店面，就已经在转变设计销售的职责，因为设计师在业主眼里，更专业，解决问题，所以他们相信，容易成交。而现在，我们需要把安哥转化成技术销售，因为安哥在业主眼里，是干实活的人，靠得住，他们懂得安装，更专业，接触的业主现场实景多，只要安装服务好，业主更新人这个安哥，那么转介绍就成了自然。这个职能的转变，会面临一些困惑，素质素养的困惑，薪酬结构的困惑，团队重心的困惑。

 接下来就是每个流程的标准建立、打破以前的流程，重新建立更符合业主习惯与节约成本的流程。如果通过改革能够节约成本达到30%以上，那就是行业绝对优势，就会形成震撼力。在终端利润中，不少净利润都是在获客与处理售后上消耗了，你能够梳理出节约30%成本，不少经销商都会找到你加盟。

 形成互联网化、智能化模式：BIM、AI等科技手段，你要管控这么多工地，这么多流程，人工操作是很难不失误的，凡是要做大，都需要智能化、自动化操作。就是需要形成APP等模块化，用机器、智能来调控，效率绝对会提升，这样也会形成你的核心竞争力。也只有这样给到终端使用，才会有快速复制与执行的效果。

2、要疯狂做势：先行业内，后终端普及。

我们要做的是一个别人不想做而又关键的工作，我们要把这部分人带到一个高度，重新定位这群人。

所以对这群人的重新定位，利于我们的安装技术销售职业的切入，同时也是我们找到更多的这方面人来自愿加入。从这群人的外表包装、素养培训、职业规划都要切入，只要努力，安哥就是你的未来。

 在行业内宣传，选准三月广州定制展、七月广州建博展，通过一定的集中广告位，再加上行业内有地位的几个社群、培训公司、行业网红、媒体来切入流量，把我们安装工地营销不一样来对抗整个行业的普遍营销，就会吸引眼球，在行业内讨论来。 

终端的推动上，不是你想推，就能够推动，要不是利吸引，要不是痛得不行。经销商要自愿去做，那得对自己有利。我的安装方法、工具、流程，能够为你节约30%成本，你愿意没有？能够提升一次性安装率到99%，你愿意没有？通过工地营销，成交率达到80%，你愿意吗？安哥主动为你而外增加订单，你愿意吗？配合落地导师一对一的落地，不求全国普及，只求一家一家盈利落地，结硬寨、打呆战。

3、重新定义定制新零售：

我们都知道新零售人、货、场，怎么做好；新零售的信息流、物流、钱流的创新改变，对我们定制都是一个挑战与机会。

安装工地营销，那人重点就是我们的安哥与业主之间的互动，我怎么来塑造安哥与其它品牌的不一样，怎么让他们与专业、诚信、认真挂上勾。安装这份事业，就是一份出力不体面的工作，基本在70、80后人居多，我又怎么吸引到90后人加入，更重要是怎么解决木工才能解决的技术活？其实只要顺人性，敢突破就可以做到。

安哥与业主发生互动，就需要在安装过程中互动，让客户感受到我们不一样，让他们放心。让业主看开工仪式、完工仪式，让业主了解过程中的每个阶段、每天的阶段，怎么把这个过程通过图片+文字+直播给到业主查看。这些都是可以做到。

为什么宜家的产品，老外那么喜欢，其中一点是客户自己组装，这个自己动手的乐趣，是没有哪个品牌做过的。我们是否在这上面来下苦功夫，让业主感受到我们我们材料、做功、技术的大不一样，又能满足他们的自己做的乐趣。

这个安装现场的场景，又怎么转换到店面，让店面业主可以直播看到安装现场，同时激起必须要到现场对比的欲望？更大一方面是怎么让更多业主知道我们的安装现场不一样，都来看现场。甚至思考，在安装现场做到医院的无尘室一样，每个注意地方更人性化操作、提醒，让安装工地价值更加直观化。

 （1）、在每个施工地保护膜上印上二维码，业主扫描就能看到工地整个进度表。

（2）、设置积分奖励激励业主主动分享传播安装工地，利用微信口碑传播分享，带来新业主。

（3）、销售人员配合，在工地所在地进行营销：工地营销可不是挨个小区业主打电话来参观我们的工地，你如果还在做这样的事情，那你太奥特曼了。

分享一招，比如说当我们在这家已经开工安装了，那么我们可以用小纸条的形式，打印也好，自己手写也好，贴到楼下去，告诉他说：我们在做橱柜、阳台柜处理，现在需要做24小时的闭水试验，因为你家没人，我们看不到你家现在的情况，如果你到家了，请看一眼你家的阳台漏不漏水，漏水或者不漏水都加我的微信/电话联络一下。 

还要写上一段什么呢？说：你家顶上的那段水管，我们已经从上边用手电筒照过了，里面并没有石块、水泥块、垃圾存在，很干净，保证将来的流水能够畅通。这样的话就让业主一下子就感觉到我们是比较讲究的人，因为替他们看原来下水管里留下来的这些垃圾，水泥块等东西这种做法很少，没人能办到，也就是说咱们的细心能打动楼下的客户。那么在这个小区在开工几家你觉得还是难事吗？ 

我们在真正行动解决客户问题，为客户想到他们都没有想的问题，急业主之所急，一切就顺其自然了。再具体的操作模式，本人也在一些地方实践，待时机成熟再续写。 

总结以上，做别人不想做，又能降低足够成本的事情，做实一件，就会件件顺利！

（来源：全屋定制汇）