整装如何获取流量？品牌核心价值主张是关键

对整装运营来说，流量是个问题。但不是最重要的问题。

对许多家装企业来说，流量似乎一直是个问题。并且似乎有了流量，就有了一切。当前家装运营中，可能人们谈的最多的问题，也就是流量。互联网家装兴起时，很多传统家装公司加盟互联网家装的一大原因，就是认为互联网家装有流量。

与其他任何商业一样，家装公司不能没有用户。但是由于家装服务的客单价一般较大，所以家装企业在运营模式中对流量的重视程度以及为流量所投入的资源，是泛家装行业其他企业所不能及的。

同时，由于家居产品的营销还能够依靠传统家居商场引流，而家装企业作为潜在的家装要素组织者与传统家居商场这个传统家装要素组织者之间有着本质的利益冲突，因而无法依赖传统家居商场的流量，所以一直是自己解决流量问题。因此在家装企业的运营词典中，流量一词的重要性要比家居企业重要得多。

互联网的出现使得家装企业获取家装消费流量的方式也发生了很大的变化。

其实，早在2013年6月，我们就通过对互联网“信息互动”功能的洞察以及家装消费行为习惯，就预计到了家装消费流量在线上的形成，并将这种现象称为家装电商（互联网+的概念是2015年才提出来的）。后来行业的发展证实了我们早先的逻辑判断。

互联网的出现，使得线上流量的来源显得越来越重要，特别是互联网家装兴起后，一些家装企业简单地把互联网家装中的互联网理解为线上流量。这显然是有误的。

但是，线上流量平台的出现，确实改变了家装运营模式，人们也越来越重视线上平台的流量来源。现在任何一家家装企业，不管是不是互联网家装，如果没有在线上平台开店，似乎应该没法向家装消费者交代了。

线上流量有着精准和集中两大特点。

首先是精准。因为线上各种平台或其他广告手段获得的家装消费流量，基本上都是有着家装消费需求的消费者，他们才会主动点击有关家装的广告，或者直接上电商平台去搜索家装公司进行比较。

其次是集中。现在线下流量越来越分散。特别是精装房计划普遍实施以后，以及新开发房产小区的名单被法律禁止销售后。同时，媒体传播也越来越社群化碎片化，传统家装赖以生存的流量机制已经被打破，所以，线上流量成为家装消费者最为集中的领域。

线上流量有着一段很让人眼红的红利期，据说那时移动端一个家装消费流量的获取成本可能不到一元。但是线上流量的红利期已经过去，线上流量的成本也越来越贵。而且，由于竞争的加剧，线上平台加入门槛也越来越高。

我们的一个判断是：家装消费的流量机制正在发生改变。这个变化，使得我们在准备未来家装运营时，不但需要对传统家装的流量机制进行反思，而且还要对先进的互联网条件下的家装消费流量机制进行更积极的反思，探索出一套整装运营的流量机制来。

整装运营的最大特征，就是标准化的产品运营，因此其流量特征将出现以下几个特点：

1）目标人群不再能够用人口统计变量进行区分；2）目标人群更加狭窄，不再是只要有家装消费需求就是自己的目标用户；3）品牌价值主张更加显著，目标消费者更多是对整装运营的品牌价值的认同而主动选择我们的整装运营；4）口碑的影响力更加重要。

未来整装运营的流量来源主要来自两个方面：

1）基于整装运营品牌核心价值的宣传；2）基于工地交付的口碑宣传。

值得注意的是，我们说未来整装运营流量机制主要要依赖品牌核心价值与口碑积累，不是说我们传统的和互联网的流量机制就不需要了。事实上，整装运营还是需要更多的流量来源，特别是整装运营的初期，品牌核心价值的宣传和口碑积累都需要时间的积累。

我们一再反复论述到——整装运营是一场持久战争。注重品牌核心价值宣传和口碑积累，就是要坚持持久战，坚持整装运营的“爆款”逻辑。

目前家装行业的竞争，基本上还是处在无市场细分阶段，虽然互联网家装朝向标准化家装服务的方向前进了一大步，但是互联网家装的套餐服务基本上还没有实现差异化，大家都还差不多在同一个同质化的市场上竞争。比如说，虽然有了标准化的主材套餐，但是基本上还只是在价位上的定位，甚至衍生出好几个价位的套餐，以适应不同家装消费者的需求。

我们常说，如果不是很了解整装运营的品牌宣传模式，就看看家用汽车市场。我们看到，汽车品牌有着鲜明的个性。一般情况下，在欧美社会里，我们通过看一个人开什么样的车，就可能大略知道此人的家庭经济情况以及个人的爱好。在汽车市场上，不仅有宝马和大众的差异，甚至在同一个价位上，也存在宝马与奔驰的差异化。

未来家装消费者，应该是奔着各自喜欢的品牌去选择整装运营服务的。

这是未来整装运营流量模式的一种新呈现。

随着家装消费流量分散化的发展趋势愈演愈烈，随着家装消费流量成本日渐上涨，又由于整装运营的目标人群和传统家装相比要更窄，所以只有通过品牌价值宣传与品牌的口碑积累，才能在长远的竞争中立于不败之地。

深入研究一下我们生活中谈论比较多、粉丝也比较多的家居品牌，如宜家、无印良品等，他们的成功主要靠什么？是品牌所主张的特殊价值，是品牌所倡导的生活方式。当家装消费者认同我们所提出的品牌价值主张后，就会成为我们整装运营的粉丝，就会帮助我们来进行口碑宣传。

所以说，整装运营，一定需要独特的品牌核心价值主张。这是整装运营新流量机制的关键。

（来源：瑞研智库）