天猫双十一营销跨界策略：运用到全屋定制店面提升45%业绩

作为传统行业的全屋定制，在研究消费者心理与行为，我们是落后线上营销策略，电商的套路一环套一环，而你还会乐此不疲。所以我们在很多人讨论定制行业跨界行为时候，我们是否来看待营销的跨界。

香蕉是再普通不过的水果，在常人眼里就是一斤多少钱，要不给你包装好一串多少钱钱，但是都乐香蕉，一根根来卖，而且比收购价1公斤还要贵，一年卖出10亿根，13亿美元。把香蕉一根根卖，放到711、商超等售货机里面卖，改变商业模式，水果进化到了快消品模式，同时把香蕉进行选美，做到标准化、专业化，冷鲜式储存，同时对香蕉进行产品研究，让你与任何香蕉不一样。这就是把营销进行了跨界，不得不让你佩服地方。 

我们今天暂且来看待天猫等电商平台所使用的几个大招，是怎么来让你剁手成功的！再来学以致用，你的代入感，用到全屋定制行业。 

一、7天无理由退货

电商平台，淘宝天猫京东等，都是可以做到一定时期内无理由退货的保障，这会使得购买者大胆购买，原来的担忧产品不好、不适合降低，而一旦你收到货之后，退货可能性就是接近0，即使有一点不如意，也会舍不得。 

就是因为这个行动，电商的成交量直线上升，这里面关键在哪里呢？ 

就是一个人如果得到了一样东西，他是不愿意再舍去，就是说一种现状偏见心理，就是一种即使改变现状更有利，也不愿改变的心理。

比如现状的手机流量，移动公司电话说有个活动，让你免费体验每月30G流量，体验1个月，你会觉得挺好，就试用；当用完之后，你会发现离不开这一个月30G流量体验、拥有，就想再维持现状，那你就得缴费了。

我们用在全屋定制上，怎么运用？

现状流行的效果图手段，就是一个现状偏见应用，你把客户未来家里拥有的现状描述、呈现出来了，又让他自己参与进来设计、给意见，连续几天客户心理都是这样印象，他会舍得这样吗？

 只是我们需要进一步加重这个心理印象！首先是你要了解客户更多需求，比客户更了解客户，这需要你专业；你要把服务做到与众不同，这样的现状是在任何地方他感受不到的，只要偏离他就不舒服；让客户参与感要更多，为什么样板间作用这么强大原因。

 如果你把客户房间的效果制作，更加逼真、代入感更强，你把业主家每个空间、每个面的展示，在业主房间里，使用便携式投影仪在家里展示出来，让客户真实感受在家里从早到晚的生活场景，客户会不会很舍不得呢？同时这样，也会给到客户更多增项，发现还缺少很多！

 再一个思考利用，在客户家里安装过程中，摆上一些软装饰品，第一是为了真实拍照作为客户案例存档，方便其他客户查看，同时在这个摆设查看过程中，让业主感受到自己房子搭配之后这么漂亮，一些东西就留在他家1个星期，过来再来搬走，我可以肯定告诉你，业主这个时候真的是舍不得，多少都会购买你的软装饰品、功能配件。

所以，我们需要在这个现状偏见上，继续深刻琢磨，给到客户更大利益价值！

二、淘宝上单价高与单价低的促销区别

你在淘宝上面会发现一个特点，虽然都是降价搞促销，但是标题不一样，单价低的尚品用百分比促销，比如30块的产品，优惠10元就直接写直降33%；单价1000元产品，优惠20%，就直降200元。

 我们会看，折扣比例与实际金额那不是一样吗，怎么产生效果不一样，给人感觉不一样呢，从而导致结果产生很大偏离。

这就是问题本质，一个同样折扣，在客户心中显得比实际要大。人不是机器，实际大小与相对大小，常常混淆，很难清醒的。

 30块钱东西便宜10块，比300块便宜30块，更有诱惑力，虽然30实际是便宜得多，但相对300原价，只是便宜了10%，而10块更少，相对30块便宜了33%。33%肯定比10%要便宜，这就是显性比例偏见。

 店面砸金蛋，摆了10个金蛋，其中1个金蛋有个平板电脑；与100个金蛋里面，里面有10个平板电脑，中奖几率都是10%，但是客户会喜好砸100个金蛋，因为10/100看上去概率大。或者我们可以使用这100个金蛋只有一个平板电脑，原来是1000定金砸一次，现在是1000定金可以砸5次或者10次，让客户感觉中奖概率大、次数多，同时也利用客户先拥有奖品的现状偏见心理，客户就会买更多产品。

 所以我们在店面设置促销时候，我们可以抓住这个心理，销量提升45%是绝对可能，因为人在做决定的那一刹那，都是感性的。

店面衣柜为主体，那如果把铰链、衣通、抽屉、线条、轮子、挂件等做成买一送10，是不是让客户觉得很划算呢？你每个月做两次促销活动，平常这些都是标价，到了那一天通知客户过来，赠送，再把价值标出来，直接写上直降3999元，是不是会让人心动，促成成交。因为你做这行太久，但是业主是第一次或者第二次购买，他是不清楚，需要你给到他占了便宜。

 再就是店面促销，我们可以把很多小配件，直接写上活动直降60%，或者50%，让客户感觉优惠确实很大，而真正降低的只有50元；在套餐价格上，因为是大金额，你要使用的是原价多少，现在直降1万6千，今天交定金，就可以享受。客户在确定的大收益面前，他们再去看其它品牌对比概率也会降低。

 三、你为什么双十一下手——占便宜

人这个动物很奇怪，都是活着争一口气，觉得自己通过努力之后你给了他面子、优惠，他就会毫不优惠、或者没有理由再不下决定购买。双十一，各个都觉得东西便宜，商家也会真便宜，买家对比以往价格，也确实是便宜，在这样的撮合下，双十一必须要下手购买，要不会损失，有时候你买过来产品还没有实际用途。 

我们在路边经常会看到：厂家倒闭，房租到期，亏本甩卖，走到里面确实便宜，都是日常要用的东西，质量看上去也可以，就毫不犹豫买一些；2元店10元店，感觉很便宜，就进去大肆购买。 

同一样产品在路边摊购买与高端商超价格相差一倍，但是客户愿意掏腰包，这导致终端很多店面，你为什么不去多花精力与钱来提升下你的档次呢，让客户觉得买划算、值得。 

所以在交易的时候，不仅要购买产品的使用价值，更需要购买产品时占到便宜的感觉，这种【多获得】、【少付出】的占便宜心理，非常重要。让用户觉得占到便宜，更重要；让客户觉得，是他自己最终战胜了你从而占到便宜，最重要。 

所以你可以使用策略，要不在卖场树立起你的所有定位是高，高出所有对手产品，第一会让竞争对手来宣传，因为你贵，对手就会攻击你，其实在宣传你，贵的产品就是好的产品，这个是心理常识，同时客户就会到店面究竟多贵，这个好奇心理；这个时候你所设置的一切动作步骤，都是为了成全客户通过自己努力，打折了多少，砍价了多少，那种快感，就是成交的背后逻辑。 

我们目前店面，平常是很难做到价格折扣是统一、不乱动的，如果你真的做到，只在一个月几号才是会员日、折扣日，那也是一种真策略。 

你在做活动促销时候，产品的折扣优惠，促销时间是20天，每往后一天，价格折扣就会上涨2%，让客户觉得提前购买优惠，也让他们占到便宜。第一天你的价格就是出厂价，配件4倍价格，第二天上涨5%，在微信朋友圈、业主群等宣传到位，再不来就真的亏了。

 目前店面使用的优惠券、积分卡等都是让客户觉得多得到东西，但是这都是属于隐性的优惠，客户是很难感觉到的，还不如你的折扣把控住，直接赠送实际的礼品更好，礼品要多、价格降低，给人多的实际的价值感。而在礼品的赠送上，需要你花心思，这些礼品绝对是平常极少见的，对人又有新鲜感好奇心的，比如遥控飞机、智能系统类产品，价值是3000到5000元，作为赠送，而实际需要200到300元。

 再比如我们现在走在街道上，很多时候会内急，需要上厕所，但最近的公厕都会很远，餐饮店不吃饭，是基本没有人给你上厕所的。这个时候，你是街边店，我们是否外面打上“爱心免费公厕”，同时把你的店面厕所进行升级，跟五星级一样。你说这个时候会不会增加客流量45%，进去之后，会不会有成交的可能性？

再比如，你把店面的书柜打造成一个书屋，免费提供借书，是否让店面周边人员增加了互动性，人气是不是上来。你把店面的儿童房区域，再做个升级，提供玩具租赁，免费给到小孩子玩，可以租给他们，或者你与该市的玩具店面合作，你出场地他们出玩具。

这是让本不是你的客户，占到便宜，结下缘分，自然有了成交的可能性！

（来源：全屋定制汇）