苏宁国美进军定制家居零售 跨界流量是根本目的

 纵观最近的家居行业，苏宁和国美的资讯频现报端，在这不到半个月的时间里，我们就看到了N条资讯：

“尚品宅配入驻苏宁家装”、“苏宁零售云联手顾家家居”、“国美零售的家居智能平台业务落地”……

再结合到之前国美电器改名国美零售，并签约橱柜品牌、与居然之家合作等等一系列的动作，我们不禁在思考一个问题：为何苏宁国美这些传统的家电零售业巨头，向家居品牌抛出橄榄枝，并谋求越发深度的合作，是想转型发展，还是想多种经营，是想拥抱家居行业，还是意图分一杯羹，意欲何为？我们来聊聊这个问题。

合作的根本目的：跨界流量

传统家电零售业之所以联手家居行业，最根本的目的，是为了流量。

家电卖场这些年本来就已经开始用场景化的方式进行布局的调整了，最常见的厨房场景中，就包括了烟机、灶具、冰箱、消毒柜、洗碗机、电饭锅、微波炉、烤箱等厨房电器、净水设备、小家电等等。

这些场景与家居，特别是定制家具的连接是非常紧密的，在厨房生活中，所有的电器都需要通过定制橱柜来承载。其他的例如卧室、客厅、餐厅、卫生间、阳台等场景同样也需要有定制产品的介入。

但是原有的家电卖场中并不会有定制家具的销售，用户在卖场中所见的厨房生活，即便再吸引人，也很难直接复原到用户的家中，用户仍然需要为了橱柜而东奔西跑。

所以定制家具的进入，就成了自然而然的事情。既延展了场景的界限，实现了“所见即所得”，又让整个卖场的陈列更专业，也间接提升了卖场的档次和坪效。

流量更精准，转化率、客单价更高

进到家电卖场的用户，基本都是有目的性的，而且人群划分相当明确，要么是为家里购置/更换大件或者，要么是为生活购买小件，它不像百货、MALL那样，有很强的“逛”的属性。

在重视流量的当下，这些精准的流量对每个商家而言都弥足珍贵，当一个用户在购置空调、冰箱、洗衣机、烟机灶具这些产品的时候，如果可以顺便挖掘他们对家具的需求，这样的转化率比漫无目的的乱枪打鸟、群发短信、营销电话要高的多。特别是在现在房地产市场遇冷，传统的设点扫楼发单的方式已经不那么奏效的情况下，这些流量更显得弥足珍贵，更值得被认真对待和转化。

天然载体，新零售的良好场所

家电卖场与传统的家居卖场，都有个共同特点就是口岸好、体量大，动辄几万平米，四五层楼，而且都拥有较成熟的仓储体系。我们在说新零售的时候，首先想到的就是人、货、场的关系，人还是那些人，“货”更加多元化，“场”更加场景化，这些都是家电卖场的天然优势。

可能有一个疑问，商超也有这种属性啊，但是较之商超的高密度货架，家电卖场的体验更好，而家电、家具都是重体验的商品。

消费习惯的转化

过去人们的消费习惯很简单，有需求了去店里购买。现在人们的消费习惯则变的极为碎片化、社交化、内容化。被种草——了解产品——看口碑——比价——体验——购买（线上/线下），成了很常规的转化闭环；而在一个看似不相关的场景下购买其中的产品，比如在书店买衣服、在家电卖场购买定制家具，也已经司空见惯。交易可能发生在任何一个碎片化的场景中，无论做哪种生意，都不能忽略这一点。

既是前提又是趋势：供应链互补

整装趋势下的抱团取暖

这几年有个词非常热门：整装。整装离不开建材、家具、家电，这些天然就被连接在一起的品类，却因为行业的发展路径不同，各自有各自的壁垒，一直没有融合在一起。这其实也是整装行业发展的一个很大的障碍，无论是哪个行业的牵头来做，都存在整合供应链的问题。做建材的搞不定家具，做家具的搞不定家电。

而当几方放下包袱，走到一起，才能共同找到新的增长点。抱团取暖不是目的，而是方式，家电卖场与家居行业的携手，也不是强行融合，而是通力合作，共同拥抱未来一站式整装的大势。

模式更容易复制、迁移、扩张

当家电与家居在一起，打造精品样板并取得成效之后，这种模式是非常容易被复制到全国各地的卖场的。苏宁、国美都拥有对门店的管理能力，缺的是定制家具行业的落地服务，用“平台化”概念来做，也符合家居产业互联网平台的发展大势。

合作的风险与挑战

虽然模式确实很美，但是我们也必须要看到风险和挑战。

天生的问题：重

家电、家居、卖场，这几个词都自带重资产的属性，在互联网时代都讲“轻”，这种重的行业形态就有些尴尬。特别是在现金流、资金链的方面，就更需要有金融产品的支持。苏宁国美都有自己的金融产品。

缺乏互联网基因：体验差、节奏慢

家电和家居，都是非常传统的行业，在用户体验和迭代速度上面，都不够好。我们前段时间也去体验过一个TOP3的家居卖场与互联网TOP2的巨头联合打造的新零售体验区，完全没有感觉到实际的价值，反而很消耗用户的耐心。另外我们从速度上也看得出来，苏宁国美也是后知后觉才在这些方面发力。

(文章来源：巅峰汇职业经理人-公众号，侵删)