定制家居经营：“公产品”和“母产品”服务组合

“公产品”是前端主业产品和引流型产品，“母产品”是长尾产品和增效型产品。无论是家居经销商还是室内设计机构都需要为消费者提供方案化一站式的家居服务，家居从业者建立自己前后端的产品搭配组合就好像自然界的雌雄一样，不可分割。

2018年几乎所有的家居经销商都发出了同一个信号：流量枯竭！无论是来自阿里京东线上的客流，还是来自线下卖场的流量，都呈现了枯竭的态势。从业较早的家居经销商或许都清楚，十年前的情况并非如此，那时候只要找到了好的地段做店面，生意就成功了一大半。那么现在为什么会有这样的变化？家居经销商应该采取怎样的对策呢？

依赖大客流的生意模式已经过时，老客户的深度运营是当下经营的关键

随着互联网的发展，消费者获得消费信息的途径不再单纯依赖线下门店，加之家居行业自身的发展和演变，有部分消费者通过线上进行直接的家居消费，或是通过线上的线索引导进行消费。另外还有的消费者被类似装修公司等家居家装产业链前端截流，最终能够直接到店面进行消费的客人就非常有限了。

另一方面，现在任何家居品类行业竞争都非常充分，竞争之下的利润空间相较三五年前在不断地被压缩。就定制家具行业来说，现在经销商的普遍毛利只有35%左右，除去安装人工房租等成本纯利可能不足15%，订单不稳定者甚至会亏本关门，定制家居经销商本身的服务体量就有局限，利润太薄很难持续经营。

获客更加困难而利润空间又比之前更小了，双重挤压之下对经销商的经营能力提出了更高的要求，我们不仅要关注客户从哪里来，更要关注客户来了之后怎样持续转化与持续变现。像过去一个门店卖一个产品的经营方式已经不适合当下了。

一站式是家居消费的必然趋势，单品经营将寸步难行

家居和家装的消费从大的模块分类也分为硬装、建材、家居、软装及相关配送等多个模块，从单品来说有多达40多个消费单品。对于有家装经验的消费者来说，每个单品都至少需要了解3个以上品牌。更何况大部分人都是第一次装修，消费者对每个品类都是非常陌生的，材质、性能、安全性等都要重新了解。毫不夸张地说装修对每个人来说都是身与心的巨大折磨。

90后和00后消费群体崛起，新消费群体的消费态度产生了新的变化，他们不再习惯烈日当头一家一家地跑店面，而是希望有方案化和一站式的家居服务。所以从消费者的角度来说，一站式的服务能力是家居经销商将来最基本的经营能力。

家居建材品类是消费频次特别低的品类，一次消费后再难进行二次复购，而一般经销商都是单店单品经营，好不容易获得一个成交客户，一次消费后关系就不得不结束。过去单品竞争小，毛利空间高的时候似乎是没有什么问题的，但是现在同行竞争加大利润空间变薄后，单品经营遇到很多的阻力，家居建材的经销商必须考虑多品经营的问题。

打造产品矩阵，建立“公产品”和“母产品”的服务组合

如何来做多品经营呢？是不是开了衣柜店开橱柜店，开了橱柜店再开卫浴店呢？对于经营能力特别强的经销商来说，可能没有问题。但是对于更多的经销商和设计公司来说未必可行，本身经营一家店的成本就已经比较大了，再开其他的店会造成投入大、成本多和精力分散的问题，最终效益很有可能还不如只开一个单品店面高。

我在这里跟大家提出“公产品”和“母产品”的定义。现在做家居建材的生意需要建立自己的产品矩阵，就好像大自然的雌雄一样是分不开的整体。当下正在做的主业就是公产品，也是自己的引流型产品，而母产品就是长尾性产品，或者叫效益型产品。公产品可能是由店面经营，有固定的成本开支，母产品我建议大家不要再开店面，而是进行资源整合，既要多品经营又要降低固定成本甚至没有固定成本，这样才能提升整体经营效益。

自己开拓更多的供应链资源，以及其他品牌的优质经销商进行合作联营，通过事先协商好分配机制共同开拓或共享客户资源，这是其中的一种方法。另外还有一种方法是与第三方平台进行资源共享。

总而言之，在新的消费环境之下，无论是家居经销商还是室内设计师都需要进行家居全品类服务的思考和整合，为消费者提供方案化一站式的家居消费是未来家居行业从业者的基本要求，不管你是喜欢还是不喜欢，市场都正在发生变化。因此建立自己的公产品与母产品的组合服务是家居从业者的当务之急。

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