格力索菲亚、我乐方太等联盟能孵出什么蛋？

2018年开始，一些家居企业与家电公司走得越来越近，交起好朋友了，最近连续出现几起家居家电企业联盟的消息。

（图片来源于网络）

据笔者观察，至少有这样几家公司非常积极，包括海尔、苏宁、国美、索菲亚、方太、格力、美的、小米等，大家要么以联盟的形式，双方在生产、营销等环节展开合作；要么干脆跨界，自己投资，家居企业做家电，家电公司做家居。

刚刚一个消息引发关注，格力与索菲亚签了战略合作协议，仪式放在珠海举行，声名赫赫的格力女掌门董明珠还专门出席了。索菲亚则是总裁柯建生带队，董事长江淦钧貌似没有到场。可见格力给的接待规格是非常高的，

据公开报道，双方将在产品线研发、整装推进、智能工业4.0领域和品牌联合营销等方面展开合作，为消费者提供定制化的整体空间解决方案，打造智能健康家。

产品方面的具体合作，还难以想象。但在营销端的合作，是比较成熟的，比如联合推套餐、相互引流等，这都是大家惯用的做法。

同样是才发生的事情，橱柜起家的我乐家居，跟方太签了战略合作协议。

到场的规格主要是职业经理人层面，方太方面有全国销售总监张炳岩、家装部部长傅立军、南京分公司总经理周杰、零售家装部战略客户经理孙修振。我乐家居方面到了两位副总裁，分别负责特区事业部、研发院。

我乐的优势在于橱柜，现在也正在推进全屋定制业务，而方太的优势是厨电，比如油烟机、洗碗机、蒸箱等。

笔者注意到，现在有一个趋势是整体厨房，就是橱柜厨电全配齐，双方的联手，应该就是奔着整体厨房去的。

目标很明确，让消费者一站式购齐厨房所需产品。相当于以后两家公司也可能推套餐，联单销售；门店里也可能相互开辟区域，相互引流；甚至还可能一起开店。

国美本来是卖家电的，但近两年一直在向家居家装靠拢，动作非常大，一直在探索，大材研究观察发现，国美至少在做这样几件事情：

1、引进装修、厨空间、舒适家、平台橱柜、全屋智能等业务；

2、拿下橱柜厨电品牌IXINA独家代理权，然后在卖场里开店销售，厨电一直是国美的业务，这次涉足了橱柜；

3、对家装业务情有独衷，到2018年第3季度，在146家门店引进家装业务，合作方包括爱空间、大树装饰等。

4、跟很多定制家具企业都有合作，包括尚品宅配、欧派、金牌、志邦等。

5、在家居建材卖场开家电馆。

6、做暖通业务，跟装修公司对接，设计并安装新风系统、地暖、全屋净水、中央空调等，将智能电器融入装修，打造智能家居。

7、推行“厨房+餐厅”场景的舒适家体验店。

8、布局全屋智能体验厅，比如智能客厅、智能卧室、智能厨房、智能卫浴等多个场景。

现在国美的网上商城，家具建材、厨房卫浴占了很大的板块，比如客餐厅家具、床、儿童家具、马桶、浴室柜、花洒、浴缸、灯具、开关托座、电线、瓷砖、涂料、门窗等等。

还有苏宁，本来跟国美一样主打家电生意，近年跑马圈地，家居也成了重头戏。苏宁易购上面，有单独的入口：家居、家具、家装、家纺、厨具等，还放在非常醒目的位置。

大概一个月前，苏宁办了一场2019家装、厨卫行业峰会，成立了焕新这有装联盟，拉拢了二手房中介、装企、建材商、家电企业、行业协会等100多家公司，试图将家装和家电链接起来，动用自己的资源给联盟成员赋能引流。

同时还推出10亿“装修贷”、100亿“商家贷”和1亿“装修险”。装修可以0首付、0手续费和0抵押，同时还有一个管道破裂险，保2万。服务方面提供家装自营大件0元装、中央空调0元装和免费清洗等服务。

更出人意料的是，苏宁联合汉森推出“24小时卫生间焕新”产品，通过与建材商、装企的合作，实现墙面、地面、吊顶、马桶、花洒、浴室柜、照明等24小时内更新，正在上海试点。

还有就是全友家居，最近跟苏宁跨界合作，在南京推出“友家影院”，并打造“友家影院·ai在家”观影活动与生活情景屋，为影迷提供家居场景沉浸式观影体验。

“友家影院”布置了全友的沙发产品，替代影院内的“硬座”，让观众能享受家庭观影的惬意。线上同时推出“全友家居造物节”，爆款家居最低5折起。 

一年多以前，美的就与维尚集团旗下的维意定制达成合作，在终端店面拓展、联合促销、客户信息、渠道招商、分销带货等方面联手。

当时有一个重点举动，就是双方共同建店，门头打出“美的维意”双品牌，店里会销售维意与美的全系列产品。

笔者认为，这一步迈得相当大了，有可能是以后部分企业的标准做法，会出现一拨家居家电的联营门店，目前还在探索期。

如果单说营销，家居与家电走到一起的时间更早，10年前就有大手笔了，比如冠军联盟的成立，当时就有欧派、大自然地板、东鹏瓷砖、美的中央空调、雷士照明等，跨界整个家居建材行业与家电。 

笔者认为，家具、家电等产品都是一套房子装修所需要的，以前消费者分开到各个场所去买，得跑好几个地方。现在能够一站式买齐，套餐打包之后还更划算，更省时间，为什么还要到处跑去买呢。

一个正在到来的趋势是，家居与家电企业，将有更多的联盟出现。哪怕厂家层面没有，一些比较强的经销商也会想办法相互结盟，把获客的工作往前推。

可能你要问了，那为什么家电企业不自己做家具家装，反而要去找联盟呢？当然可以做，美的以前做过橱柜，没有成功。以后说不准会收购某些家具企业，也难说。

有很多做厨电的企业，都想做橱柜，因为橱柜是厨电的流量入口，因为业主要先装橱柜这些东西，之后才会买厨电。但自己做起来的貌似没有。

海尔一直在自己做，比如跟日本的骊住集团合作，搞了不少事情，比如做装配式装修； 海尔自己还有个全屋定制的品牌，旗下还单独办了有住家装，联手在推整装产品N-home，硬装+软装+家具家饰+家电一站式拎包入住。

 按购买逻辑来讲，各种家居家电联盟的做法都没有错，是趋势，更能带来实在的利益，但笔者认为，要注意里面几个讲究：

1、大家的目标客户群体存在多大的交集？ 交集越大，重复客户越多，联盟后拉新的效果就一般；重复客户越少，就有更多的机会将合作伙伴的客户转化过来，增加客户总量。

2、很多厂家都是经销商体系，经销商有自己的考虑。能不能在终端推行下去，还得跟经销商达成共识，借助经销商之手推动。这个合作与分账的机制，得几方商量落地，打造成功的样板之后，估计事情就好办多了。

3、赢在细节，赢在利益分配共识，比如有没有建立一套联盟规划，把具体要做的事情列出来，体现在具体的行动上。

联盟后推出的一站式套餐，有没有比消费者单独购买更划算；双方的付出与回报，事先要有明确的共识，不然后期分歧发生后，肯定走不远，白白浪费时间。

(文章来源：大材研究，侵删)