三流经销商和一流经销商 差距到底在哪里？

经销商群体也极端分化为一流经销商与三流经销商，剩下的二流经销商不是正在挣扎进入一流行列，就是正在沦为三流群体。

如今，界限已经很明显，一流的经销商是工厂抢着、卖场哄着，拿货拿店、营销服务、优惠政策自然是优先选择；三流的经销商则是工厂不疼、卖场不爱，好处轮不上，优惠看着没份，生存苦逼而艰难，店面一撤再撤，撤到无店可撤为止。

一流经销商与三流经销商有什么区别？从三流到一流究竟有多远？

1

一流经销商主动出击，三流经销商被动洗牌

目前做得好的经销商都是主动出击的一流经销商，搞促销、扫楼、寻求设计师合作、培训导购员、建立服务体系等等，他们做得比以往更多、更主动。

三流的经销商恰恰相反，不是消极地观望就是被动地等着工厂、卖场搞活动，但是越被动市场做得越不好，市场做得越不好就更加被动，如此恶性循环，情况越来越糟糕，最后只能被市场淘汰。

2

一流经销商卖服务，三流经销商卖产品

同样是做同一个品牌的产品，为什么有的经销商做得很好，有的经销商做得很差？

原因就在于一流经销商比三流经销商做多了一点点，不单单是卖产品还卖服务。

它们有专业培训的导购团队、物流安装团队、家具维护维修团队等，做到在售前给予顾客专业性的选购服务，在售后给予人性化的贴心服务。

通过这些口碑服务，赢得顾客的信赖与支持，顾客的信赖与口碑又将会带来更多客户源与销售额，相关案例在终端销售市场并不少见。

卖服务与卖产品是两种经营思维的较量，很明显，在一个买方市场，创新产品服务才更有竞争力。

3

一流经销商精耕细作，三流经销商粗放粗养

“想要做得好，就得精耕细作，现在还像以前那样粗养，不可能做得好。”

业内人士认为，首先是产品要精耕细作，使产品更加适销对路。代理什么样的产品？这种产品符不符合这个区域消费者的使用习惯？这个区域或卖场同品类竞争的情况怎样等等，这些情况事先调查清楚，然后调整产品战略、改变经营策略等，例如把一些不适合在这个区域销售的产品剥离，把它砍掉或放到另外一个适合的区域。

这就是一流经销商与三流经销商的区别，精耕细作与粗放粗养的差距。

4

一流经销商开店布局，三流经销商开店求数量

对经销商而言，不是开店越多越好，数量多但质量不好，最终也逃不过撤店的命运。以前甚至现在都还有一些经销商存在着这样的情况：只顾着开店却没有布局。

一些优秀的一流经销商已经意识到这个问题，并开始调整开店布局与产品战略，把几个同品类的店调整为不同品类的店，做到在一个卖场里一个品类一个店，例如从软体沙发、实木家具到儿童家具等各种品类都有，消费者不喜欢软体沙发，就可以带他去实木家具店，可以相互联动销售，又不会相互竞争。

关于开店布局，由业内人士也给出了一些建议：大城小店多店，小城大店少店，农村独立。尤其在一个城市里面需要一个旗舰店和多个卫星店，以300平方米来计算，一线市场180平方米也可以产生300平方米销量，二线市场250平方米，三线400平方米，独立店2000平方米。

一个卖场内，需要多个区域、多楼层布点，尤其很多商场除了牌子换一下之外，在同一个卖场如何多区域，多楼层布点。由此可见，一流经销商是有理念、有战略地在开店，而不是再像以前那样为开店而开店，那是三流经销商的做法。

5

一流经销商选工厂看理念，三流经销商看价钱

一流经销商与三流经销商选择工厂有什么区别？

一流经销商更看重工厂的理念，三流经销商更看重价钱。

在一个价格战激烈的市场，经销商都希望工厂能够给到更多的价格优惠，价钱往往是经销商选择合作工厂的决定因素，只要工厂给到价格足够低，即使产品不怎么样也可能会代理，这点从一些展会现象就可以看出，展会上往往是价格很低、很优惠的厂家签约最火爆。

但是，对一流经销商来说，仅仅是看价钱是不够的，还要看工厂跟经销商的合作理念、快速应对市场处理问题的能力等。“如果工厂只是价格优惠，终端管理跟不上，没有合作理念，经销商开完店拿完货后就不理经销商死活了，这种工厂合作起来得不偿失。”

因此，一流经销商选择具有合作理念、能够一起共生共存的工厂合作，就有更多发展的机会与抗衡风险的能力。反过来，工厂也越来越愿意与一流的经销商合作，给到服务与优惠也更多。

本文经大商学院课代表整理与编辑，供行业人士参考。

——更多经营技巧，尽在大商学院——