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想把家居生意做好就得抓“社交”和“私域”!

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锦囊一:社交电商下的淘宝变化和建议

社交电商

(图片来源于网络)

今年淘宝有个比较大的变化就是对社交的重视,尤其拼多多给阿里压力很大。淘小铺是目前已经公开在做的一个产品,据了解,目前团队有100多人,足以体现对这类产品的重视度。因此在接下来的一个阶段内,建议大家:

1. 及时了解淘小铺和阿里社交化的动态,及时去试用和学习新产品,找到适合自己的推广方式。

2. 学习一下社交电商的玩法和核心标杆,包括云集和贝店,建议大家去了解。阿里必然会学很多这方面的产品逻辑。

3. 把用户,无论是已经购买用户,还是潜在用户(包括一直有人在用业主名单导流)都导入自己的社交体系,最简单就是加到自己微信,做复购,推荐转化还是补单都是必须做的事情。越积累,价值越大。

锦囊二:社交电商对家居店铺怎么做?

互联网20年,说到底还是流量的生意。就说林氏木业的兴起和美乐乐的衰落,其实两家产品竞争力差不多,模式是实际美乐乐更超前,到今天的结果来看,本质还是,林氏跟上了阿里特别是天猫的流量红利,而美乐乐因为本质是百度的流量入口,所以水涨船高,水退裸泳。

这两年手淘流量瓶颈明显,一直徘徊在Dau(日活用户)2亿上下,已经接近两年了。微博通过娱乐化成功圈粉年轻一代,而微信的渗透率,已经是只要有个手机就装有微信,这比当年QQ的渗透率还要高。

所以从微商(朋友圈电商)开始各种社交就突涌而出,拼多多是这方面的集大成者,并完整抓住了机遇而快速兴起,很多用户淘宝都是根本无法触达到的。因此从微博带动的网红电商到微信的社交电商,本质是流量入口的转移。

结合家居行业的情况,建议是:

1. 把用户导微信,最简单的方式就是每个客服通过手机号加好友,然后朋友圈+公众号发内容和促销信息。

2. 把微信当CRM,管理客户做二次传播和养补单用户池。

3. 如果有机会找到各地业主名单,加好友,然后通过案例内容做成交和服务。

4.  混入各种业主群,装修群,做集中的团购,也是可以操作的模式,线下已经证明是走通了。

5.相比挣钱(淘宝客),对普通用户来说,省钱(明显的价格差)更有动力,所以今年各种淘系的社交运营产品(淘小铺,淘宝高手等)是重点关注。

有不少家居企业,包括卖家具、建材、家饰的厂商,还有装修公司,都在搞社群营销,安排专人负责,组建专门的部门,专门把各地经销商、店长与导购组织到一起,办培训班,就为了掌握如何用好微信群、朋友圈等工具,其实就是拥抱社交流量的典型做法。

现在想混进小区群里,难度其实挺大的,毕竟业主都有些免疫了,群主管得更严,除非你能把群主搞定,或者你单独在交房小区开一个群,自己当群主,把业主能够吸引进来,再慢慢培养转化客户,那当然更好。

除了微信生态上的流量之外,我们还要注意更多的社交平台,也是可以引流的。只要精力与人力允许,就不妨把视野打开,把各种工具都用起来,比如小红书、好好住、知乎、豆瓣、BBS、微博、今日头条等等,找到深挖的办法,里面就有金矿。

B  私域 

如何留存通过社交转化过来的流量,目前营销领域有个概念“私域”非常火爆。

一般认为,私域流量是那些我们无需付费、可反复利用,又能随时触达的流量。比如微信号、公众号、头条号、社群号等。

简单来说,就是这些流量是我们自己沉淀的,他们是自媒体的粉丝、是会员,也可能是微信群里的成员、微信号上的好友。

云集的会员费收入就高达15.5亿元;在纳斯达克上市的流利说,背后的2000多位社群运营者;幼儿英语启蒙 APP “宝宝玩英语”积累了150多万用户,付费用户高达30万。还有像吴晓波频道、叶檀财经等,随便抛出一款商品,在自己的粉丝群体里,都能卖得很好。这些都在运营自己的私域流量。

私域对应的是公域——公共领域,线上典型是淘宝、今日头条、抖音等,线下典型红星美凯龙、居然之家、苏宁,还有各种可以投放广告的公开平台、公共场所,很显然公域流量在不断流失,太分散,你想持续转化客户过来,你就得不停地曝光,成本也挺高。

当这一载体因为信息传播的高度发达、商品的产能剩余等原因,而不具备优势的时候,消费者不会花过多的精力留恋于公域,而是退回到私域,其重要特征是对信任的背书——我相信你。

消费者相信你,接受你的关心,你是一个有血有肉的、在工作、生活和感情上能帮助他的亲朋好友+专业人士。这是私域里品牌或商家的理想人设。很多做直播的网红,会经常回复解答网友的疑问,其实就在增强自己的人设。

随着线上竞争越来越激烈,每千次曝光越卖越贵。公域流量日渐变贵的当下,做好私域,不仅仅是对已有用户的运营,也是对潜在客户的触达和运营。

那么,微博、小红书、抖音、公众号一类,有自己的粉丝和阵地,算私域流量池吗?其实不算,只是接近私域,是私域运营的载体。

但是,如果你在这些平台上开通账号,把粉丝做起来,有一定的影响力了,那你的私域流量池差不多已经建立起来。

笔者建议,你要想办法跟粉丝们建立更多的连接,避免后面发生什么变故,导致自己的号被停用,那损失就大了。毕竟私域都是建立在公域平台上的,哪怕你是自己弄个APP,那也得放到应用市场上去,供有兴趣的网友下载安装。

所有的私域流量都有一个前提,就是你得想办法引流过来。你可以在各个渠道去引,每个渠道都有承载流量的管道,一般就是你注册的账号,比如抖音、快手等短视频,微博、公众号、知乎等账号。形成矩阵式的引入,也就是全渠道带流量进来。

把粉丝转化到各个账号之后,再想办法用微信群、微信加好友、QQ加好友、注册会员等方式进一步留下来。

但这个时候,你只是有一定的会员或粉丝数量,并不代表就能变现,有必要通过有价值的内容输出、沟通分享等方式,提升存量,增进信任感,进而向变现转化升级。

这里面有个几关键的步骤,先挖流量池、做增量、运营存量、变现机制,接着是努力引爆流量的裂变、形成完整的私域流量管理机制,也就是要确保私域流量一直增加扩大,变现比例能够持续提高。

私域不是简单的朋友圈收割,而是长期关系的培养。这是一个需要极大「线上情商」的工作,你不能搞一个机器人在那里糊弄一堆大活人,掌控私域流量、将流量引爆并变现,将成为比吸引流量更难的问题。

如果我们一个家居品牌,有几百万粉丝,甚至上千万粉丝、会员,或者一个经销商,在本地圈了几万粉,那么,他根本就不用愁生意好不好做,在粉丝群里抛一个活动出去,就可能抢爆了。

尚品宅配、小米、宜家们在自媒体与会员粉丝上运营的相对成功,能够给我们很好的启发。

(文章来源:大材研究,侵删)

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