探因丨家居建材品牌为何纷纷渠道下沉“三四线”城市？

从3月展会季以来，品牌“渠道下沉”的声音相比往年来的更为“激烈”。据中华建材网2017年、2018年、2019年上半年经销商报名区域统计显示，来自三四线城市区域的意向加盟商报名量在近两年呈现上升趋势。

不言而喻，三四线城市开始成为各大家居建材厂商的下一个“重点发力区域”，也将成为众多意向加盟商的下一个“掘金点”。从一二线转战到三四线，是“商机”还是“伤机”？三四线城市是否值得意向加盟商投资？投资过程中会遇到哪些机遇和挑战，以及未来的发展趋势如何？中华建材网联合中华衣柜网、中华门窗网独家策划“渠道下沉三四线”主题报道，报道将从渠道变化现象、本质以及带来的商机等方面为大家深刻解读渠道下沉的投资“钱”景！本篇文章将从人口流动、存活压力、下沉成功案例三方面来给大家解析渠道下沉三四线的潜在原因。

在2018年，关于城市等级的划分，网络刷屏一篇文章，标题叫《你看不上眼的三四线小城市，才是中国真正的未来！》，对于三四线城市的认知，很多人停留在“养老”、“度假”等宜居印象中。随着中国居民收入水平不断提高，消费水平不断升级，三四线城市已经成为众多资本和人口入驻的重点对象。

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未来10年 三四线城市人口增速高于一二线

从国家统计局官方发布的人口规模来看，三线城市的人口增长明显比一、二线城市迅猛。目前，三线城市的人口规模是一线城市的 6 倍左右。未来消费升级的核心群体，必然出现在人口规模更大的三、四线城市。由于三线城市人口基数大，近 10 年人口增速将高于一、二线城市。

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“小红海”VS“小蓝海” 三四线市场竞争压力相对较小

如果说，一二线城市是目前家居建材行业的“小红海”，那么，三四线城市无疑会成为家居建材厂商心目中的“小蓝海”。

从近两年，各家居品牌的招商空白区域来看，一二线城市均渐趋饱和，三四线成为众多厂商渠道布局的重点区域，尤其从2019年中国建博会（广州）采访得知，将近一半以上品牌开始渠道下沉三四线城市，尤其在门窗行业和全屋定制行业，这种渠道下沉现象尤其明显。

不得不说，相比一二线城市的“市场产品和价格厮杀”，三四线城市表现的似乎相对温柔和沉稳。从用户需求的角度考虑，想要满足一二线城市消费主体的产品需求，除了要具备创新的产品设计实力，还需要完善的产品服务体系，在做好这两项的基础上，厂商还需要资金实力去支撑行业头部企业的品牌影响力竞争。

那么，从产品的获客成本考虑，三四线无疑占据了强有力的竞争优势。尤其对行业二三线品牌来说，似乎成为了更好的选择。

渠道下沉成功案例比比皆是 吸引众多品牌加快下沉速度

之所以今年渠道下沉趋势明显，甚至成为一股“行业热”，和试点成功的品牌案例息息相关。首先，在电器行业，近两年来，国美、苏宁等传统大卖场将门店从一、二线城市向三、四线城市不断下沉。截至 2016 年三季度末，国美电器旗下门店数达 1727 家，覆盖城市 428 个，三、四线城市门店（即国美二级市场门店）个数由 283 个上升至 390 个。同期，苏宁门店数达 1501 家，覆盖城市 297 个。2017 年，苏宁计划再开 1000 家苏宁易购店，以三、四线城市为主要目标市场。

其次，资讯新贵APP趣头条创始人谭思亮将APP推广的成绩归功于自己的“渠道下沉战略”，即避开一二线城市的流量竞争，转而用一套完善的金币奖励体系，攻陷三四线城市的用户。电商拼多多、聚划算，短视频抖音、快手同样以“渠道下沉”为法宝，通过对三四线城市用户进行补贴，取得高速增长。而即便定位更偏向于一二线城市年轻用户的抖音，也因用户规模扩大，逐步开始向三四线及以下城市下沉。

在《新的“掘金点”出现 定制家居企业纷纷布局三四线城市》一文中，也清楚知道，欧派、索菲亚、尚品宅配、我乐等上市定制家居企业也早已纷纷布局三四线，并逐见成效。

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对于品牌厂商来说，在保持优质产品质量同时，想要快速扩充品牌影响力，渠道为王才是根本。在渠道布局上，一二线城市毋庸置疑，已经进入白热化阶段，那么三四线城市或许成为最好的选择；对于正准备投资家居建材行业的意向加盟商来说，三四线渠道布局已成为品牌厂商的布局“风口”，抓住“风口”才是抢占商机的第一步！

（来源：中华建材网  作者：李丹）