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衣柜行业降温降速 经销商们怎样熬过去

2019-08-29 13:51:35 https://www.chinayigui.com/ 责任编辑: 刘小雪 浏览数: 手机访问 中华衣柜网

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衣柜经销商们应该沉下心来看清楚自己错在哪里,明白自己的生意为什么越来越艰难,知道自己可以改变哪些可以改变的资源,只有沉下心来反思,才能看清楚艰难之中的黄金在哪里。艰难之中的黄金,不在天上,你飞得再高也找不到,它深埋在地下,需要我们撸起袖子弯下腰,一锄头一锄头的往下深挖,只要找到一把好锄头,用好方法,就一定能挖到金子。

中华衣柜网】现如今,衣柜行业的艰难已经不是什么秘密,可以说,从上游的原材料供应商到实体制造的衣柜企业,再到衣柜卖场和经销商的渠道环节,哪怕是最接近消费者的家装公司,普遍感受了行业寒冬已经到来。借用马云的话:今天很残酷,明天更残酷,后天会很美好,但绝大多数人都死在明天晚上,看不到后天的太阳。

为什么衣柜行业会觉得如此艰难,到底是谁偷走了经销商的奶酪?

衣柜行业

(图片来源:互联网,侵删)

1、品牌竞争加剧,行业的部分品类逐渐形成寡头垄断,头部品牌之争已近尘埃落定

经销商之争,其实就是品牌之争,谁拥有更好的品牌,谁就在竞争之中占据有利位置。任何一个城市和卖场,经销商格局都有着惊人的相似,小部分人赚钱,小部分人亏钱,大部分人陪太子读书挣扎在盈亏线上。而那些小部分赚钱的经销商基本上都手握一两个好品牌,蛋糕就这么大,此消彼长,大部分人感受到艰难也就在情理之中了。

2、衣柜卖场跑马圈地,或是为了赢得第一品牌之争,或是为了生存,严重挤压经销商的生存空间

衣柜卖场的规模在一二线城市已经过度饱和,经销商跟店的压力已达临界点,租金压力居高不下,不断挤压经销商的利润空间。且红星和居然的头把交椅之争仍在继续,导致战火蔓延到三四线城市,原本相对温和的小城市,现今也是过得水深火热,尤其是小城市的经销商舒服惯了,一下子面临高度竞争会很难适应,区域性的地方卖场为了生存会顽强的抵抗,也会导致战火升级,很多经销商成为炮灰。

3、经济增长速度趋缓,攀比性消费逐渐消失

2012年以前的衣柜市场是爆发式增长,这是市场不成熟和不健康的表现。如今经济发展放缓已是不争的事实,衣柜行业的透明度越来越高,消费者从首套房的非理性和不专业,到如今的二、三套房,已经变得非常理性和专业。当回归到理性和健康时,很多经销商会觉得不适应,失去了礼品市场和攀比消费这两块蛋糕,对于很多没有核心竞争力的经销商来说,感觉瞬间被打入冷宫。

4、销售渠道的分流和蚕食

关于这一点,身在行业内的经销商会特别有感触。以前,只要把店铺装的好一点,员工培训抓紧点,基本不愁没有生意。但是现在不行,一个月进店客户寥寥无几,而且客户品质也不高,跟着跟着就莫名奇妙的消失了。守店肯定是不行了,跑出去扫楼吧,但是没团队没方法,累死也不出业绩。

改变不了世界,就改变自己

经销商们改变不了经济大环境,改变不了商场无限度扩张跑马圈地,改变不了渠道的分流、竞争的无序,改变不了消费者越来越理性专业。既然所有的经销商都面临同样的境遇,那为什么再好的市场都有人亏钱,再差的市场都有人赚钱呢?

唯一的答案就在经销商自己身上,外部环境改变不了,能改变的只有自己,那要想改变自己,先要清楚自己手上都掌握了哪些资源。

1、品牌选择权

2、终端消费者的一手信息

3、服务消费者的团队

4、与时俱进的学习力

经销商如何打好手中的这四张牌,将是我们研究的重要课题,这也是成功与失败的关键所在。

如何用好手中的资源?

1、选择好品牌是经销商的核心工作

北方人说生意人是买卖人,有多少经销商能够理解,作为一个买卖人,买大于卖!选择代理的品牌就是一个买的动作,作为一个成功的经销商,你的核心工作应该是选择一个好品牌。因为后期的所有销售行为和运营活动都将围绕这个品牌进行,如果品牌选错了,后面的努力都是徒劳无益的。而一个好品牌可以让经销商事半功倍。选品牌不等于选产品,经销商的存在价值不是将工厂的产品卖到消费者手里,从中赚取差价,而是帮助品牌商将品牌高效的植入消费者的心智,进而形成本区域的品类代表,成为当地第一品牌。这时,你将成为品牌商的事业伙伴,消费者认你,卖场爱你,品牌商离不开你。

那么什么样的品牌是好品牌呢?这个问题的答案要在消费者的心智中寻找,消费者以品类来思考,以品牌来表达。比如消费者想喝矿泉水,她会说:给我拿一瓶农夫山泉;消费者想喝凉茶,她会说:给我拿一瓶王老吉。所以,要研究什么样的品牌是好品牌,首先要了解什么是好品类。

顾客在购买决策中所涉及的最后一级商品分类,由该分类可以关联到品牌,并且在该分类上可以完成相应的购买选择。比如提到可乐,顾客能够想到可口可乐,提到空调,顾客能够想到格力,提到矿泉水,顾客能够想到农夫山泉,提到超市,顾客能够想到沃尔玛。因此可乐、空调、矿泉水、超市,这些都是品类。抽象品类和伪品类的概念对衣柜行业特别值得借鉴。

比如,在装修的某个阶段顾客会说“该买衣柜了”,“衣柜”这个概念是顾客真实用到的;但如果家人让你去买一套衣柜,你一定会问“买什么衣柜,欧式、美式还是中式”?又比如,水果这个概念也是顾客真实使用的;但如果家人让你去买水果,你多半也会问“想吃什么水果,苹果、橙子还是香蕉”?因此,衣柜、水果都是抽象品类。

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