家装分期 全屋定制产业金融服务是门好生意吗？

消费是我国经济增长的第一驱动力，对经济增长的贡献率超过80%，家居行业的平均客单价高、市场空间大，目前已经成为了拉动我国消费增长的主力军。

在家居行业的细分赛道中，家装拥有6万亿的产值规模，占2018年中国GDP的6.7%，远高于4万亿的新车交易市场规模，但家装行业的金融渗透率远低于汽车市场。随着我国消费主力人群向80、90后迁移，分期已经被年轻消费者广泛接受，金融服务这一概念在家装市场开始兴起。

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2017年底，红星美凯龙联手建设银行上海分行共同发布消费金融产品“巢享贷”APP，消费者在红星美凯龙商场购买家具并满足简单的贷款条件即可向建行贷款。

2018年3月，中国银行与装修公司艾佳生活“总对总业务启动会”在南京举办，双方通过合作，将金融服务深入到家装链条中，为消费者提供家装分期服务。

2019年5月，由中国银行、万事达卡及中国经营报社共同主办的“中国银行家装金融产品发布会”在广州召开。会上，中国银行发布“中银分享·家”家装金融品牌，联合齐家网、星艺装饰、艾佳生活等企业，发起设立“中银分享·家联盟”家装金融生态圈，旨在整合服务、资金、渠道等多方优势，共同服务于民生消费升级。

家装金融近两年受到了越来越多的关注，看中了家装市场这块大蛋糕的不只有大型银行，亿欧家居近日接触到了一家消费金融分期服务的公司，围绕家居家装消费分期做了一些探讨。

目标用户是谁？为什么需要金融服务？

全屋定制产业金融服务的目标用户是家居行业中三个最重要的角色：厂商、经销商、消费者。

（1）厂商：家居行业的特点是重体验、重服务，跑马圈地的开店是家居企业占领市场最重要的方法。对厂商来说，经销商是其最重要的销售渠道，经销商的数量和质量直接决定着企业的经营业绩。

厂商对经销商的赋能一般体现在产品、软件、员工培训等方面，对于那些有加盟想法，但经济条件有限的人，厂家也爱莫能助，这就使厂家直接失去了一部分经销商渠道。所以对厂家来说，在保证自身利益的前提下，如果有人能够帮助经销商解决财务问题，降低经销商的加盟门槛，无疑是一件好事。

（2）经销商：经销商一般是经济实力较弱、融资渠道较窄、想做些“小生意”的个体户，开一家经销门店需要加盟费、保证金、样板费、租金、装修费等，此外厂家还会要求经销商全额支付提货款，总金额对经销商来说是一笔庞大的数字。

（3）消费者：消费者在装修过程中也常常面临资金短缺，只能借钱、贷款或者退而求其次选择品质更低的产品。

在此情况下，这三方都有金融服务的需求。当然，资金短缺的经销商、消费者可以选择银行贷款，但难免会遇到流程繁琐、审批困难、体验差等问题，小微企业全屋定制产业金融服务不可能取代银行的装修贷、家装信用卡等产品，只是为经销商和消费者提供了多一种选择。

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具体能够提供哪些服务？

全屋定制产业金融服务首先是为消费者在厂家终端门店选购的全屋定制橱柜、衣柜、家具、家电等产品提供分期付款服务；其次是为经销商在厂家的提货提供分期付款服务；最后还会与银行、消费金融公司、信托等机构合作，为C端客户提供消费贷款、理财产品等。其本质是商业保理业务，即应收账款的债权转让。

金融服务平台在为消费者提供服务的过程中，确认订单的真实性后，直接将货款打给经销商，客户分期还款至金融服务平台；在为经销商提供服务的过程中，与厂家确认后，直接将经销商订货款打给厂家，经销商分期还款至金融服务平台。

也就是说，资金的需求方不能直接拿到现金，而是得到相应的货品，前期还需要支付一定比例的货款且按月分期还款，由此能够大大降低放款风险。

为什么是全屋定制？

首先，全屋定制行业市场空间足够大。

根据亿欧智库发布的《2018-2019年度中国家居家装产业发展研究报告》，2018年中国定制家居市场规模约为2424.2亿元，行业集中度较低，CR9市占比仅14.34%，中小企业还有很大的发展空间。并且随着定制企业大家居概念的推进，定制家居客单价提高，这一市场规模会继续扩大。

其次，分期付款需要导购主力推行，而全屋定制是家居细分行业中高度依赖导购的行业。

目前消费者接触并使用家居分期金融服务的渠道是：金融服务平台与某定制品牌合作，消费者在与导购沟通中，由导购推荐这种付款方式，金融服务平台为了促进导购的销售意愿，还会给导购一定的返利或货金融优惠，这是一种与导购强联系的方式。

主材、成品家居、家电等细分领域都会被线上分掉一些流量，并且这些领域都是产品为主导，消费者看中产品后，并不需要过多导购提供的服务，换句话说，这些领域消费者对导购的需求和信任度并不高。

而定制家具涉及到长线的服务流程，导购能够很好的建立消费者信任，向消费者推荐金融产品。

此外，该金融服务还有一部分的目标客户是经销商，定制家具是经销商占比最大的行业。

根据我国三大定制家具上市公司欧派、索菲亚、尚品宅配公布的2019年半年报，欧派在全国近7000家门店中，经销商数量超过5200家；索菲亚经销商渠道的销售额占总营收的85.59%；尚品宅配的加盟渠道销售额占总营收的54.03%。由于定制家居的强服务属性，未来定制家居也会以经销商作为主渠道。

与常见的“装企/卖场+大型银行”的合作方式相比，针对小微企业的全屋定制产业金融服务的不同在于，一是冷启动期间 ，让经销商来推动业务，比直接对C端宣传的转化率更高，并聚焦于全屋定制这一强服务属性的细分领域；二是大型银行更愿意与红星美凯龙这样的头部企业合作，小微企业金融服务是他们不愿意涉足的市场。前文中提到，定制家居CR9市占比仅14.34%，可以说这是由成千上万个分散的小蛋糕集合成的蓝海市场。

机会和挑战并存，这类金融服务机构也存在明显的短板。主要是服务的客户只能在合作的定制品牌所触达的、有分期意愿的消费者中产生，自我扩张和复制能力比较弱，蓝海市场意味着市场教育成本较高。

总体来说，这类金融服务企业能够帮助厂家解决招商加盟、销售转化等行业难题。随着我国家装市场规模的扩大、金融渗透率的提升，家装分期未来会展现出广阔的市场空间，届时专门为小微企业提供全屋定制产业金融服务的企业也会得到更高的市场认可度和发展。

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