探寻定制2020：寻求差异化精准定位 抢商大战一触即发！

2019年接近尾声，中华衣柜网报道团队独家策划了“发现大国品牌，领变定制未来”的走访活动，先后拜访了多家粤派定制企业，与企业共同探讨在当前形势下如何推进企业和行业的创新发展。那么，2019年，各企业的发展现状如何？2020年，各企业在渠道、品牌、产品上又有怎样的规划？当下热词“整装”在定制行业中究竟进展如何？中华衣柜网带你一起走进市场，听粤派声音，共话定制未来。 

中华衣柜网团队走进百得胜全屋定制

定制行业增速放缓成事实 头部品牌或从4个点突破

头部定制品牌增速明显放缓已成不争的事实，各大品牌都在寻求新的增长点。记者了解到，接下来，头部品牌有望通过以下几点进行突破：

1、市场下沉。四五线城市因市场需求量大、网点布局不完善、店面租金及人力成本等各项成本较低等原因，深受各大定制企业青睐。

2、大宗业务。2018年，欧派、索菲亚、我乐、皮阿诺、金牌等品牌的大宗业务表现就已经非常亮眼，接下来，大宗业务仍然有望成为头部定制品牌销售增长的重要助力。

3、异业联盟。头部品牌加大战略合作，实现资源共享。2019年，定制行业跨界“联姻”层出不穷，如索菲亚携手格力、欧派携手慕思、我乐携手方太等等，未来，“合纵连横”仍会继续。

4、继续延伸品类，深化配套产品。大家居路线已成为各大定制企业必行之路，未来也必定会坚定不移的走下去。

中坚力量保持约20%增幅 “抢商大战”将愈演愈烈

记者了解到，在市场大环境不景气的情况下，粤派定制的“中坚力量”还算是“坚挺”，虽然增长幅度不及过去，但大部分企业营收仍然保持在20%左右的增长。而在招商指标上，大部分企业预计完成目标的70%~80%，极少有企业能够达到既定目标，更不要说超额完成。

然而，值得注意的是，这些定制企业并未因今年招商数据未达成，而放低2020年的增长目标值。相反，许多企业在2020年，将在招商上倾注更多的资源。“在企业未达到一定规模时，在保证交付能力的基础上，招商就是企业最快速、最有效的增长方式，在市场竞争激烈的态势下，与其把钱大量砸到广告等‘面子工程’上，还不如来点实在的”业内人士透露。如卡诺亚、科凡、劳卡等品牌，会将更多的人力、财力投入到招商上，就连一向“佛系”招商的玛格，明年更是把招商提升到了整个企业的战略级目标。 整体来看，各个定制品牌的招商部负责人均对行业的未来充满信心，接下来，定制行业仍然是投资风口。

中华衣柜网走进玛格定制家居

卡诺亚定制家居副总经理李伟明

当然，还有一部分企业则更偏向于“修内功”，巩固后端生产、管理体系的搭建等基本根基。而轻招商，重“养商”的企业则在少数。

寻求精准定位 走差异化路线

面对市场的激烈竞争，许多定制企业不约而同欲寻求品牌更精准的差异化定位。劳卡全屋定制营销中心总监江辰表示：“给消费者输出企业独特品牌特性，这个品牌才能在消费者心中生根发芽，最终开花结果。劳卡将定位更清晰，聚焦年轻时尚消费群体，打造具个性化、高性价比、更有品味的产品。”百得胜全屋定制执行总裁吴滔也透露，打造“拳头产品”，是百得胜接下来的发力点：“百得胜的产品线已经非常丰富，但更重要的是如何挖掘其中更有优势的产品，从而形成规模化效应，打造‘精品’和‘爆款’”。 

劳卡全屋定制营销中心总监江辰

而艾依格全屋定制接下来的规划除了全面升级品牌形象，打造全新VI、SI之外，还将另辟蹊径，利用企业资源天然优势，整合北方市场当地资源，主攻其它品牌长期“啃不下”的东北市场。将资源聚焦，做别人做不到的事，这还真不失为一种“良策”。 

中华衣柜网团队走进艾依格集团

对于处于中部位置的定制品牌来说，处境尤为“尴尬”。一方面，头部品牌的体系较成熟，消费者认同度高，尤其是各种低价套餐的推出，性价比非常高；另外一方面，若打“价格战”，薄利多销，却又拼不过更小的厂家。这上下两股势力的挤压，给中部定制企业带来非常大的压力，因此，这些中部品牌走差异化路线迫在眉睫。

在行业中，我们也能看到许多走差异化路线的成功案例，如蓝谷、韩丽精准定位轻奢定制，将当＊＊行的轻奢风做精、做透；又如专注高端人群的柏林世家，将单值、利润做高。

整装仍在试错阶段 大规模落地成难题

从去年开始，“整装”这个词就在定制行业掀起了巨浪，欧派、诗尼曼、百得胜、金牌等高调宣布入局整装。目前定制企业涉足整装有两种方式，一种是由定制企业主导搭建平台，将自己的产品作为供应链里的一环，整合装修材料、多品类家居产品等，为装修公司提供管理系统，这也就是尚品宅配homkoo整装云的玩法；另外一种则是找装修公司合作，装修公司作为定制企业的经销商，推动整装业务的发展，这也是大多数定制企业的玩法。 

中华衣柜网团队走进尚品宅配

今年，我们也欣喜地看到了一些品牌在整装业务上的突飞猛进，如尚品宅配homkoo整装云，2019年上半年同比增长230%，欧派大家居整装也取得了一定的成绩。但目前整体来看，定制企业的整装业务整体来说还处于试错的起步阶段，还没有探索出一个成熟、稳定、可复制的模式。

对于定制企业入局整装，业内人士也有不少人持保留态度，艾依格全屋定制招商总监樊之正认为：“专业的人，做专业的事，整装的市场很大很诱人，但跨界远比你想象中的要难得多。”整装对于普通经销商来说，实在是“有心无力”，科凡定制招商总监周惠嫦表示：“经销商看似能够扩大单值，但实际他的压力要高出普通经销商的N倍，他的获客成本非常高，极其考验他的资金、资源整合以及把控能力。” 

科凡定制招商总监周惠嫦

还有一种情况是，这个经销商原本在本地市场上是异业联盟抱团取暖，结果做了整装后，变成跟队友“抢饭碗”，这样一来就容易被其他经销商排斥和挤兑，面子上似乎也挂不住。因此，要将普通经销商发展成整装经销商，难度非常大，企业还需要另外寻找在当地有钱、有人脉、有能力等各种条件都非常优异的人来做整装，或是将在当地有实力的装修公司，发展成品牌的整装经销商，而这样的人似乎又可遇不可求，这也就给整装的大规模落地带来了难度。 

不容置疑，2020年，定制行业将加剧洗牌，“抢商大战”即将上演！在根基牢固的基础上，企业还需寻求自身精准定位，走出差异化路线。未来，定制家居的格局还将发生怎样的变化？我们静观其变。

（来源：中华衣柜网 作者：段霁芸）