【精彩回顾】中深爱的寝具董事长张凯生：怎样用单品引流，抓住疫后暴增点

与泛家居行业同仁共同战“疫”，助力家居企业涅槃，为奋斗者们赋能。由拓普理德、博骏传媒发起，联合数十家家居行业商协会联合主办，网易资讯家居、搜狐焦点家居、中华衣柜网、北京商报等媒体支持的【家居战“疫”，行业总裁思享荟】公益直播课程正如火如荼地进行。

课程共邀请八位泛家居行业标杆型企业＊＊＊及行业资深研究专家，在线分享泛家居行业在疫情期间和疫情之后的观察、思考、行动！

2月29日晚，中深爱的寝具董事长张凯生开启公益第6讲《疫灾后，床垫行业的“未机”》， 围绕课程核心观点整理如下：

在开始今天的演讲之前，我倡议在线网友一起感谢逆行在抗疫前线的英雄以及湖北人民所做出的牺牲和付出，如果没有他们的负重前行，就没有我们静好的今晚，感谢，感恩。

我今天带来的主题是《疫灾后，床垫行业的“未机”》，“未机”即未来的机会，主要围绕三个点来讲述。

一、疫情后，床垫行业将迎来暴增点

1.“床头山”成为重要景点后的矛盾

疫情爆发后，出现一个全民普遍现象，宅家时间的增长，大多数在家时长超过20-30天，网络上有人将这现象乐观的比喻成一个主题旅游：床头山、客厅谷、阳台峰、马桶湖等著名景点。睡觉成为了对疫情的贡献，上床睡觉叫梦游，下床叫省内游，客厅叫国内游，下楼倒垃圾是出国游，如果能出小区那就是太空漫游。

当然，这是一个恶搞段子，但从中我们不难发现，卧室的“床头山”成为了每天循环游的重要景点，且“床头山”占整个游览的最大值，游览时间最长，这也让大多数人刻苦铭心的体验到“床头山”的重要性，进而让我们明白了一个矛盾：人民对美好睡眠的向往，是你不知道床垫重要性的矛盾。

此次疫情无疑将这种矛盾暴露无遗，让消费者产生了对于床垫舒适性、睡眠质量的高要求，毕竟在疫情期间即使想更换床垫也受限，故疫情后我预测床垫行业将迎来暴增点。

2.抗菌、抑菌、可拆、可洗购买需求的商机

疫情发生后，大量的知识告诉我们，人的免疫力是抗击疫魔的良药。增强免疫力的因素很多，而“要保证充足的睡眠”是其中最常被专家提及的关键因素，可见睡好觉，亦是抗击疫魔的良药。良药有了，对于良药的需求也繁多起来，就疫情而言，对于床垫的卫生条件需求将不断增加，抗菌、抑菌、除螨、可拆、可洗、可晒的床垫也会出现新的市场需求，这些新的需求无疑都在提醒我们洞悉并加以开发新产品、深挖或叫醒潜在需求以抢占市场先机。

当然，在新品推广中，我们更希望行业在营销中不要夸大卖点，不要忽悠，要实实在在，有担当的去教育市场，引导人民提高健康的睡眠知识，这也是我们床垫行业可持续发展的一个共同远景和使命。虽然这种推广很累，很花钱，但只有确立了正确的使命和价值观的企业才能得以坚持，而这种坚持也将奠定了其龙头地位，并享受这个品牌带来的红利，也才能真正把握住危机下的机会。

二、B2B供应商销售途径的两大改变

1.21天养成的线上新商业模式

都说21天养成好习惯，从这次疫情宅家天数及生活物资基本依赖线上采购，快递配送等方式来看，疫情结束后，这种线上消费也将成为一个习惯，不能说全部都在线上购买，但这一段时间一定培养了也改了很多原本不懂、或者不相信线上消费的人群，也让更多的线上平台取得了信任，再加上线下人员的暂时缺失等各类因素，线上消费都将大大增量，加速了线上消费规模，催生了一些线下无法取代的新商业模式。

比如今晚的直播，昨晚有个做橱柜的客户，用直播带货的方式，一晚上订金额超过500万，床垫订单一下子就6000多张，不得不说这种商家推广成本较低，集中订单式收益高效的新商业模式必定在疫情过后形成为新的核心。

2.安全、无接触的即时送达方式

当另一种无接触购买、无接触收货的习惯养成，也将改变传统方式下的线下体验、选购，等待送货，搬运、进入卧室等，形成一种全新的，以消费者购买喜爱的快递方式进行配送，这也就催生了压缩卷包的弹簧床垫的诞生，当然市面上的全海绵、全乳胶床垫也不错，但因为接受面不如弹簧床垫广，所以当弹簧床垫能够变为一包快递轻松送至家门，由消费者一个人轻松解封、回弹，收货行为更轻松、安全、无接触。

值得一提的是这种技术早在10年钱就有了，只是因国人喜硬不爱软，所以一直出口，但随着这次疫情后，消费者养成的习惯，这种卷包床垫的需求量肯定会迎来一个新增长。

三、疫情后，B2B供应商、家居商应明确的5点

1.委外代工，会成为多品类家居品牌增速发展的趋势

疫情后，会出现很多品牌特别是多品类家居品牌及大家居战略、整装、拎包入住、一站式配齐的品牌，在市场增速发展方面选择成品方面的委外代工，这将成为无可厚非的事实。

2.全屋配齐还要全屋配对

目前，很多多品类家居品牌打着“全屋配齐”的口号，都有委外代工的床垫，但我们一直有一个疑问：床垫配对了吗？

家居品牌不生产床垫，只选择代工，而在选择床垫时，对床垫不懂，关注的只是床垫价格，而不太注重这个床垫是否满足消费者的需求，床垫客单价是否与自身品牌相符，床垫能否带来更高的店面平效、美誉度、舒适度等，甚至部分家居企业只采购低端床垫，让已建立好的消费信任因床垫而不能产生更高的客单价，甚至出现订单成交依靠送床垫、买床送床垫等现象。

而此次疫情，随着消费者对于床垫务实的需求，不再只是表面的需求，更多的是消费者价值观、消费观的更内在的对于睡眠的需求，这就需要“全屋配齐”上升为“全屋配对”。

3.床垫可做为单品爆款引流

做好床垫配对后，只要品牌渠道已经形成，床垫单品销售海可以作为营销上引流的利器，因为床垫不需要按照，售后加上床垫可以实现雅俗包装现场自提拿走，以此为营销特点，对于很多电商客户而言，床垫将成为新的切入口。

所以配对床垫，打造营销引流爆款，可以成为多品类家居品牌增速的选择。

4.选对代工供应商，企业可以多一个“外脑”

疫情后，委外代工可能将成为很多企业考虑风控方面的选择。风控管控作为企业发展的重要环节，企业只要做好自身的核心产品、把握好自身渠道、做好品牌，部分产品委外代工协调生产的方式，这将成为很多品牌增速的选择，这种方式是在夯实自身“内脑”的同时，还合理利用好”外脑”的作为。

好的“外脑”的作为能够依据企业需求，从市场获得数据，企业跟我们进行数据分析，他们不用投入场地、设备、人员，只需要提供ODM代工模式让我妈进行研发、设计、这样的床垫单品通过代工生产模式，能够实现国内销售量遥遥领先。

5.B2B供应商，要有清晰的定位才能获得客户认可

随着行业分工越来越明晰，互联信息越来越发达，市场也总将要走向透明化、正规化，在行业分工中客户选择代工供应商时的条件到底是什么呢？

第一大条件就是价值观能否符合？定位能否清晰？如果价值观混淆，定位不清晰，价值观自然混淆。

如果跟客户遇到在市场冲突的时候，或者发展上的一些、合作上的一些冲突的时候，你何以谈为客户着想？为客户品牌创造价值，是我们的使命，但这是基于我们定义为100%代工。

所以在疫情后，可能有做自主品牌的床垫企业，也有可能破与市场经营压力会逐渐转型，只要你能够定位清晰、能够专一，也一样可以获得了大客户的合作，如果有这种情形出现，我觉得也可以推动整个床垫委外代工模式在行业的成熟，做品牌的，做得更大、趋向于平台化；代工生产型的企业为了竞争也将趋向于规模化或者更加自动化。

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中深爱的寝具、爱的床垫定位B2B代工模式，以学习“富士康”和服装行业“申州国际”的代工模式，15年来专业做床垫、专心做床垫、专心做代工。目前，爱的床垫在国内有南中北四大厂区，年产100多万张弹簧床垫，销售额达10亿，累计服务代工国内外300多个品牌，其中50%的客户与爱的合作超8年。

（文章来源：博骏传媒，侵删）