追风口，还是掉坑里？光鲜定制家居经销商们的另一面

这几年，在整个大家居行业中，定制家居是个热门。

不管是品牌方，还是经销商，定制家居行业很活跃。工厂频频大手笔请明星代言、做明星签售、投放高铁与机场户外广告、产品不断推陈出新；经销商们，开越来越大的店、卖场活动的最积极参与者、联盟组织的最热心者，销售人员还是俊男靓女。而在资本市场上，诸多定制家居企业轮番上市，传统地板、木门企业转型定制家居。

一句话，定制家居成为家居行业的明星。

外人看来如此光鲜，也引得不少其他家居品类经销商争相进入。从欧派、索菲亚、尚品宅配等头部品牌，到三、四线不知名品牌，定制家居的店面纷纷下沉。在不少县城，定制家居品牌的店面也日渐增多。

但是，光鲜的背后，也有另一种说辞。

从去年开始，定制家居最热闹的不是各个知名品牌，也不是上市，而是经销商与厂家之间的“战争”。从百得胜长沙经销商与厂家大闹几个月，到目前我乐前无锡经销商与厂家之间的纷争纠葛。有那么一段，定制家居从以前的众星捧月变成”千夫所指“。

最近，一位县城的定制家居经销商向简象家居讲诉了他的故事。为了各种原因，就不提及品牌名称了。这个品牌的大致情况是，不是一线头部品牌，有明星代言，价格不便宜。

向往定制家居，加盟二线品牌

谈及选择定制经销商，也是处于偶然。两年前，该经销商还是一家知名瓷砖品牌的分销商。后来，因为该品牌在当地有了代理商，他处于无奈选择新的项目。因为对装修建材比较熟悉，所以还是想继续做建材。

在寻遍各个家居建材品类后，该经销商锁定了定制家居这个品类，“觉得高大上，单值高“。当然，这只是外在的原因。吸引其选择做定制家居，一来觉得只需要上样品，不像瓷砖那么多库存，资金压力会少很多；二来想当然认为都是定制产品，厂家不好压任务、压库存。

选定定制家居后，该经销商开始寻找品牌。此时，该经销商通过各种筹措有40多万的资金。一开始寻找的都是定制家居一线品牌，比如索菲亚、商品宅配。但是，这些一线定制家居品牌的要求相对较高，要求有三四百平米的展厅，要有自己的展厅，且对自己有要求。

在比较多个品牌后，该经销商落定了这个勉强算得上二线的定制家居品牌。该经销商表示，当时确定这个品牌的理由是：有明星代言，品牌形象不错；厂家说正准备上市，未来前景好；工厂展厅面积要求符合自己的预期；前期投资预算跟自己比较契合等。

认识初浅遇困，两年没有蜜月

在向厂家交了定金，在县城租到了一个面积近两百平的展厅，一切准备工作就绪，前期选品牌结束，开始了装修运营阶段。

从与厂家确认装修图纸开始，该经销商就发现现实与想象中的不一样。装修图纸出来以后，随即按照厂家的要求开始装修。装修图纸上每一个细节，厂家都要求严格执行，包括地面的瓷砖品牌及型号、灯饰的品牌及型号都需要一一按照厂家要求来做。而原本没在意的各种软装、饰品，也被要求从厂家强制购买。至于展厅样品的上样，也要求必须按厂家的规定来。

装修、样品、软装、饰品等加起来，就耗费其相当多的资金。

不管怎么样，店总算装起来了，可以开始营业了。一开始，凭借在当地多年经营积累的人脉资源，加上新店有老客户支持帮衬，一切看起来都还算顺利。店招大气、装修上档次、有面子，该经销商也在憧憬能够依靠这个店面赚上一笔。

随着订单的设计、安装完成，该经销商发现有几个头疼的问题。一是时间跨度长，从前期的找客户，到上门测量、到设计、再到复尺、然后下单等待、最后安装，一单做下来，少则一两月，多则数月；二是售后问题多，量错尺寸、少发配件、运输损耗，稍不注意，就会增加很多额外成本；三是售后流程复杂、冗长，因为厂家在广东、经销商在北方，每一个售后问题，一块板子、一个铰链，流程太多，时间太长，要不断面对客户的问询、指责甚至翻脸。

用该经销商的话说，从一个开始做，都没有感受到任何快乐。

品牌资源错配，经营陷入两难

如果说差错、售后问题可以随着时间推进、经验增长慢慢改进，还可以想办法解决。有些问题，根本无解。

首先是品牌，该经销商选择的这个品牌，在定制家居里算不上一线知名品牌，勉强属于二线甚至三线品牌。从品牌知名度上，就大大弱于欧派、索菲亚等。但是，在产品价格、产品更新、市场活动频率等各方面则向一线品牌看齐。

这对于经销商来说是痛苦的，特别是又在县城开店。该经销商总结，有消费能力的，更倾向于一线知名品牌，价格相比也贵不到哪里去；没有消费能力的，要么选择自己买板材请木匠做、要么买本地加工厂来做。而自己经营的这个品牌，在品牌知名度、产品价格、产品周期等更方面都无优势，做起来就很无力。

此外，对于厂家频繁开展的各种促销、打鸡血培训，该经销商总感觉力不从心。但工厂每次做活动，区域经理要求严格，收费也不低，成本压力大。当有一次工厂的区域经理收了活动费用却没有做活动，跳槽跑了不认账以后，该经销商对经营的品牌和这个行业产生了厌恶感。

在做之前，该经销商认为定制类产品不会压库存。现实却是，想得太天真了。定制类产品是不能压库存，但厂家会弄一些标准化产品来给经销商。这两年，厂家给压的货包括床垫、电器等各个品类。这些产品被说成是定制家居相关产品，经销商可以卖，也可以送。该经销商表示，绝大多数是当礼品送出去的。

未达工厂预期，工厂取缔结束

两年多的时间，该经销商对定制家居行业有了不一样的认识。

以前认为做定制家居高大上、好赚钱，但发现很多经销商都赚不到钱。该经销商说，当地做欧派的经销商，以前是做装修，日子过得滋润。但现在每个月都压力山大，房租、人工、任务、活动，没有以前做装修赚钱和清闲。

在两年多与工厂的磨合中，该经销商也逐渐与厂家“离心离德“。厂家要他组建团队，他觉得这个品牌看不到希望、支出压力大而拒绝；厂家要求他做活动，他也不愿意配合了；厂家定的销量任务，他觉得完成与否无所谓。

因为，活下来才最重要。这一年多，在做原有品牌的同时，他也开始接一些单价更低的单，在本省的定制家居工厂做。而且，他逐渐尝到甜头，一是小企业对他这样的经销商更加重视，服务态度更好、服务响应更及时；二是生产工期更短，最重要是售后很及时，补发某个东西很方便；三是价格更能为当地消费者接受，出单更多，且能够赚钱。

于是，在2019年底工厂提出没完成任务不给续约时，该经销商也不再去争取，提出按照合同返还保证金，工厂回复说等会还的。在2020年开春，该经销商开始只卖当地定制家居品牌了，至于店里几十万的样品，“就慢慢处理吧“。

末了，该经销商补充了一下，定制家居套路太多，比如，工厂不断招商换经销商卖样品增加收入。而选择品牌，要考虑当地的实际情况和自己的资金、能力、观念跟不跟得上。

(文章来源：简象家居 ，侵删)