套牢、上套，正如割韭菜一样 谁给了家居经销商“上吊绳”？

老经销商已被套牢，新经销商正在上套！韭菜割了一波又一波，经销商的“上吊绳”到底是谁给的？

什么是“围城”？

在里面的人想出去；

外面的人却想进来。

做经销商就像进了“围城”！最近很多经销商朋友大吐苦水，说今年经济形势不好，生意越来越难做，产品动销更是难上加难。而厂家的销量任务还反而有增无减，且终端压款，资金越来越紧张，压力可谓山大，以致于大家都有一种无法喘息的感觉。仿佛自己的脖颈上，被套上了一条“上吊绳”。

前段时间和做调味品的经销商贾总交流，原来我们都有上吊绳。

我们干定制家居的，上吊绳是500万。

什么意思？

500万以下，生意是自己的，想怎么做怎么做。500万以上是厂家的，叫你备货促销、搭赠销售，你不得不从。稍有不慎，直接KO，随便就能换一个代理商。

500万，就是经销商的上吊绳。做经销商的都懂。

定制家居怎么压货呢？大家恐怕不知道，大品牌都在压电器，板材，库存配件什么的，压力太大了！

近年来生意不好做，做市场很难，经销商好不容易做起来，一旦市场形成品牌，随便交给谁做代理都可以，跨过了这个坎，经销商立即失去限制权。

品牌市场做起来，谁可以干掉你？

1、厂家业务员。未来完成任务，根本不在乎你的死活。不好卖的产品夹带着捎给你，不进货根本行不通。

2、其他经销商。稍微送送礼，拿一个回扣，经销权就莫名其妙没了。

所以，经销商做不大，赚不到钱，很辛苦。做大了，又要装孙子，任凭摆置。真真不容易，摊上一个好厂家，无异于天上掉馅饼。

其实每一个经销商都有一根线，在这个线下，经销商自己可以获得利润，且资金能够周转，还可以进行开拓，使得业务可以很好的进行良性发展。而一旦超过这一条线，这条线就会成为那根“上吊绳”。

虽然每一个经销商的这条线的标准都不一样，但这条线却掌握在相同的一批人的手中！！！那就是：

1、厂家

不断拔高的要求，不断提升的销量标准，不断提高的压货的标准……每一次厂商提出的新要求新标准都在挑战着经销商的生存能力。而每一次的改变，又都是经销商的一场灾难。

提高一次压货，所有的动销，促销，所有的计划都要改变，所有的要求也都必须提高。这就意味着经销商需要投入更多，所以在工作更忙碌的同时，成本还更高了，同时利润却越来越少。所以最终的结局就是只有厂家的利润得到了提升，经销商只有苦不堪言。

此外每一次涨价，所有的终端，所有的客户都需要重新维护。各种好处，各种承诺，各种利益也都要因此再次调整。一旦做的不好，那么客户跑一半不说，货品还会全部退回来，最后只能砸在自己的手里面。

最另经销商接受不了的一点是，有的时候，为了完成业务，厂家业务员还要把一些销量不好的货品“捆绑销售”，你不要也得要。

还有一种情况则是，当经销商花费不小的力气，将品牌树立起来，市场打通开来之后，厂家一句话就把轻而易举的将经销的代理权取消。

所以这样一根绳索被掌握在厂家手里，再加上这么多不稳定因素，经销商的安全感从何而来？

2、商超

商超原本是经销商走量最好的地方，但同时也是经销商不断争夺的场所。现今的商超们因为这样或那样的原因，大都开始不断提高的各种费用，比如条码费，陈列费，进场费等等。此外还有各种任务的要求，销量的要求，经销商却也只是敢怒而不敢言。

在各种要求不断提高之后，结果是生意越来越差，以致于最后所有的危机都转移到经销商的身上。销量不达标，任务不达标，然后就出现各种扣费项目，经营成本也因此不断提高。而商超在此时的态度却是：不行？那你直接离开吧，反正还有那么多的经销商在后面排着队，等着上套呢。

3、终端客户

市场这块蛋糕大小本来就有限，想要获得更多的份额，就要不断的开发终端的客户。并且把手中的客户维护好，在这一点上按理来说谁不敢有一点的差池。但是在这样的状况下，终端的要求也变得越来越高。因为他们认为反正经销商那么多，自己的选择也很多，你不做我的生意，自然有别人。

于是，帐等到产品卖完以后再结，卖完以后还要再拖下去，“不是欠你的帐，我都不会再和你合作”……这种现象已经变成了一种行业常态

各种问题汇聚在一起，在这一道道的绳索之下，经销商的生存空间不断的被收缩，不断的被限制。那种窒息的感觉变得越加的强烈。

但是，每一次反抗，都仿佛石沉大海。因为厂家最后的解决方案始终是：扬言换经销商。而商超则是：还有一堆供应商在后面排着队入场呢。所以在终端退货，不结款等一些列现象下。最后经销商只能在“上吊绳”上被越套越紧，无法挣扎，无法解脱。

（文章来源：家具行业圈，雅居传媒）