定制家居企业的整装之争战况如何？

定制市场的规模已经达到了4000亿的规模，行业增速不断减缓。全国上千个定制品牌竞争激烈，一线品牌格局已定。很多定制企业都在需求破局之道。

产品方面的：22㎡19800元全屋套餐；199元/㎡多层板全屋定制；E0升级无醛；进入高定市场等等；

渠道方面的：进入地产精装市场；进入整装公司渠道；零售渠道不断创新等等；

以上这些破局方向竞争激烈，有些很容易被模仿和跟进，例如套餐营销方式。有些需要有些门槛，例如升级无醛板。有些需要一些门槛，例如进入地产精装渠道，毕竟跟头部地产公司建立战略合作关系需要时间和业绩积累，这就是为什么有些做地产精装渠道的公司被收购的估值都不低的原因。

除了地产精装渠道外，整装渠道已经被家居企业越来越意识到重要性了。

定制企业在整装渠道的打法

近几年来，越来越多的定制企业意识到了整装公司渠道的重要性。

整装公司掌握了整个家居行业的渠道入口；掌握了设计主导权；整装市场发展迅猛，客户对整装的认可与日俱增；仅凭这几点可以说整装公司渠道对整个家居行业零售来说都是未来几年最有潜力的方向，目前还看不到比整装模式更有潜力的模式。

目前比较有代表性的定制企业在整装渠道的打法有以下几种：

欧派大家居模式：

优势是：集成欧派橱柜、全屋定制、木门等产品直接供货区域市场头部整装公司，凭借品牌的影响力撬动整装渠道，取得了比较快速的发展。

问题是：与零售渠道冲突严重；对整装产品理解还不深；品类产品之间没有完全融合；落地交付问题较多。

尚品宅配模式：

优势是：建立HOMKOO整装云供应链平台对接整装公司，凭借尚品宅配的品牌招商速度很快。专门设立针对整装公司渠道的全屋定制品牌--孖酷MRKOQ，深耕整装渠道，不得不说这是个即解决渠道冲突，又能建立整装产品基因的好做法！再就是专门建立了整装品牌--圣诞鸟整装自己试错整装公司。可以说尚品是发力整装市场最全面的公司，我个人比较看好他们的尝试。

问题是：整装云供应链平台会员数量大，客单值和复购率不高，还需磨炼。孖酷全屋定制只是个单品思维的产品，跟整装产品的结合还需时日。

圣诞鸟如果是直营模式对团队复制考验巨大。

其他定制企业模式：

其他定制企业也在纷纷进入整装渠道，有的为了避免渠道冲突专门开发量针对整装市场的产品，但是可以看出还属于单品思维的产品，只是提供了单品产品并没有提供整装解决方案，可替代性较强，理念和出发点还需改进。

整装到底需要什么样的定制产品？

乐豪斯作为整装+定制行业的探索者，我们从2006年注册乐豪斯品牌开始就涉足木作定制市场，为地产商做木作定制配套包括橱柜、衣柜、木门等木作产品。2011年以自有品牌F2C模式涉足整装市场，是中国最早做整装的公司之一。可以说乐豪斯在木作定制和整装这两个行业都交了比较多的学费，开句玩笑说乐豪斯是整装行业最懂定制的，定制行业最懂整装的。对整装+定制的融合积累了比较多的经验。

以下是我对定制产品破局整装渠道的一点见解，仅供参考。

首先，先说一下我对整装的定义：

整装是以居住者家庭结构、生活方式（人机工程、休闲娱乐、生活动线、收纳需求）、审美偏好（风格）等个性需求为中心，通过基础装修、主材产品、定制家具、软装配饰、家用电器等有机结合，为居住者提供满足居住功能且健康舒适的居家生活的整体解决方案。

整装本质上是从客户出发的解决方案，产品只是实现解决方案的手段。你可以把整装产品理解成汽车，定制产品就是零配件。先根据客户画像研发汽车，再根据研发好的汽车设计匹配的定制产品。一款新车的研发先定好车型（风格）和价格，整装产品的研发也是先定好风格和价格，除了这两个重要的维度之外，还包括满足客户生活方式的功能属性。也就是汽车的配置。

(图片来源：定峰汇-公众号，侵删)

所以说，作为定制企业要改变从产品出发的思维模式，眼里不能只看到的是橱柜、衣柜、浴室柜、木门等的单品，只想着如何把产品卖给客户，而应该站在整装的角度去提供解决方案。

其次，一部好车需要各个零配件的完美匹配，整装产品也需要把不同品类之间的产品融合贯通起来，比如说颜值方面，如何让所有的木作产品包括木门、橱柜、全屋定制产品、浴室柜、踢脚线、护墙板等等，做到颜色统一、纹样统一、材质统一，我们乐豪斯叫做全屋木制作集成色。这个方面能做到的零售定制企业还不多，反而是地产精装里应用广泛。

(图片来源：定峰汇-公众号，侵删)

再其次，如何把定制品和基础装修融合做到嵌入式，嵌入式解决了很多定制品设计和交付的问题，同时解决了表面平整、压抑感、难以打理的难题。这就是提供解决方案，而不是产品的概念。

(图片来源：定峰汇-公众号，侵删)

第三，作为客户和整装公司更希望能一站式解决定制品设计和交付难题，而不是分包给四五个木作品牌解决一户的设计交付问题。

(图片来源：定峰汇-公众号，侵删)

第四，整装卫浴空间解决方案，空间规划+百变风格+6区收纳+模块定制+人性关怀，设计真正符合客户生活方式和生活习惯的卫浴柜产品。为客户提供量身定制的换洗空间人性化收纳解决方案。

(图片来源：定峰汇-公众号，侵删)

第五，基于整装木作收纳体系的188个舒适化细节，向空间要空间 打造十全十美极致收纳系统，使柜子内的空间布局更加饱满，极致定制收纳设计为客户提供舒适而精致的家居生活。

(图片来源：定峰汇-公众号，侵删)

具备以上几个特点的整装木作体系，为客户提供的首先是解决方案，其次才是产品。单品之间有了链接，不可替代性较强。

综上所述，我认为为整装公司提供整装集成木作系统和服务是一个巨大的蓝海市场，满足了客户和整装公司的核心需求，为客户和整装公司提供了解决方案。比单纯提供单品完全不是一个层面的竞争。据我观察目前还鲜有企业能提供整装集成木作系统，机会巨大。

乐豪斯整装集成木作系统部分案例分享

(图片来源：定峰汇-公众号，侵删)

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需要特别说明的是，想做整装木作集成系统一定要先从整装产品研发开始，没有这个顶层设计，做出来的集成木作是没有故事、没有灵魂的，很难征服客户。

想进入整装领域的定制企业可以通过乐装天下整装赋能平台获得帮助，乐装天下整装赋能平台会提供整装咨询、整装产品研发、供应链管理等服务帮助定制企业破局整装市场。

关于乐装天下整装赋能平台

乐装天下是乐豪斯集团旗下整装赋能平台，利用乐豪斯十余年的整装实践经验，积累出整装品牌策划、整装产品研发、整装供应链、运营系统、软件系统、交付系统等一整套可复制的整装体系，通过培训+咨询服务+系统+产品帮助泛家居产业想做整装的公司成为当地数一数二的整装品牌。让天下没有难做的整装。——艺术是感情的表露。

实际上我们穿越大地，实际上我们感受生活。学习像一个印象派画家，从现在开始，张开每一个感觉的毛孔去触碰它。

(文章来源：定峰汇-公众号，侵删)