经销商生存实录 | 家居建材业线下受挫线上发力

如果说，受房地产调控等问题影响，2019年是青岛家装建材业的寒冬之年。那么2020年疫情之下，堪称行业的冰河之年。但正如狄更斯在《双城记》中写的“这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代；人们面前应有尽有，人们面前一无所有。”面对困境，行业再次洗牌，疫情是一面“放大镜”，照出了大品牌的突围之道，也照出了小企业的无助。

01、直播带货或成家居业常态

衣雅维是圣象地板青岛总经销商，打开他的朋友圈，看到他发了公司几年来拍的全家福，变化最大的是他本人，从2015年那个胖胖的中年男人逆袭成如今的“网红小鲜肉”。谈到改变，衣雅维说，“我现在改变的不仅是身材、发型、衣着，我给自己的定位也改变了，以前我只是一个地板经销商，现在我是建材圈能直播带货的网红。”

“直播打通了消费场景，经过与供应链完美结合，能够在短时间内带来销量的大幅提升，随着直播用户规模的逐步扩大，未来直播带货或许将成为家居家装行业的营销常态。”据衣雅维介绍，目前家居建材行业常用的互联网+营销模式有淘宝和京东的网店、抖音短视频、微信社群，最近特别火的是直播带货。

不过，像李佳琦、薇娅这种直播达人并不适合家居建材行业，他们卖的东西大多数是高频低价的快销品，而家居建材行业属于低频高价，而且有一定的区域性，就必须要有精准的定位，正是基于此，才要打造自己的私域流量，所谓的私域流量就是可以任意时间、任意频次，直接触达用户的渠道，比如自媒体、用户群、微信号等。

据了解，今年上半年，家居建材行业遭受疫情的冲击，线下业务严重受挫，据调查数据显示，有65%的建材家居企业认为受疫情影响，产品的市场需求受到抑制，除此之外，近70%的企业表示疫情期间营销计划难以落实。在被问到改革尝试方向时，有超过80%的企业选择了改变营销模式。近期，家居家装行业各企业纷纷展开自救行动，进一步加大在线上渠道的发力。这次疫情让所有家居建材企业都开始重新思考和实践互联网营销之路，而在这其中，直播则无疑是最受追捧的一种。

对于直播带货，衣雅维给了一个特别通俗易懂的解释，“就是以前的电视直销，换了一个有‘互联网+’概念的名字，内容还是一样的，只是传播的平台不同，互动性更强。”

（图片来源：拍信创意，侵删）

02、青岛缺少“互联网+”家居强企

据记者了解，虽然青岛的家居建材商基本都在做互联网营销，但缺少行业强企。据2019《互联网周刊》研究院排行显示，2019年“互联网+”家居建材企业50强中，没有一家是青岛的企业，从排行榜前十名来看，总部还是大多集中在北上广，而这一点也得到青岛业内人士的认证。

好一家家居企划部部长赵红表示，虽然多数品牌都有自己的电商渠道，但现在“互联网+”的内涵早已不是官网可以下订单，线上开个旗舰店这么简单，还涉及到供应链、物流、智能化运营管理以及借助互联网开展营销的方方面面。真正能把互联网营销做大做强的基本都是该品牌的总部或者生产厂家，而青岛的企业多数都是分公司或者该品牌的经销商，和总部相比，一是缺少价格优势；二是经销商的不稳定性，作为经销商通常不会砸太多的钱给自己代理的品牌，重点还是做好本地化服务。

03、行业面临新一轮洗牌

记者了解到，青岛各大家居建材卖场近期铺面空置率增加，部分小品牌有撤店现场，而灯、电器、沙发、家具等产品的销量从实体店分流比较明显。

这一次疫情来袭，布局了互联网线上渠道的经销门店，其抗压能力比传统的仅靠线下门店客流的经销商要强的多。家居建材行业受宏观经济、消费多元化，电子商务完善、装饰渠道崛起、商业成本提升等方面的影响，传统的零售渠道市场被进一步的瓦解，零售终端已经不是消费者购买家居建材的唯一渠道。面对这样的格局，家居建材类的企业要研究业态的升级、服务模式的升级、体验模式的升级，只有这样才能化被动为主动，增强家居卖场和线上渠道的联动。

从行业的发展周期来看，家居建材行业已经进入了重要的拐点期，创新和变革势在必行，以不变应万变的商业模式，已经无法应对市场的需要，家居建材企业的商业模式将被重新审视和重新架构。“互联网+”以开放之姿走来，为传统企业打开了跨界、开放与重塑融合的潘多拉魔盒。

正如达尔文所讲，在丛林里，最终能存活下来的，往往不是最高大、最强壮的，而是对变化能做出最快反应的物种。也许今天是“互联网+”，明天就要做“物联网+”；5G还在商用和普及的探索中，6G已经在发展的路上……时代和技术的发展，为企业赋能，同时也给企业设置了通关挑战，谁能最先闯关成功，谁就领先一步。

(文章来源：青岛财经日报，记者：辛小丽，侵删)