家居最后一公里的王者？AI家居与整个行业成对手

“优势在趋势面前，是荡然无存的”。诗尼曼董事长辛福民的言谈中，总会有些颇具哲学意味的话。拥抱数字化成为诸多家居企业的共识，对诗尼曼来说这并不是口号上的噱头，而是一种公司战略和运营机制的外化。

近日，在2020线上智博会上，＊＊称：真正的机会是那些用新技术改变自己的传统行业。互联网的数字经济正在凝聚着强大的内需力量，将来创造就业的主要不是制造业，而是数字经济的服务业。

家居公司意味着，运营上以产品为主导，家居产品研发和品牌效应为核心竞争力，但是对于品牌影响力没那么强的公司，很容易陷入同质化竞争而被淹没。而科技公司意味着数据化、智能化、系统化、模块化，意味着未来的方向不以产品为主向，而以全渠道、全公司的数字化运营为主，数字化水平是企业的核心竞争力。那么很容易在战略重点上走出第二曲线。

在技术公司的背景下，也意味着传统渠道的重要性在不断降低，技术因素的权重在不断升高。暂且不论最终竞争力如何，公司定位真想转变，顶层设计必不可少，才能带动全员理念变革。

从家居公司到科技公司，诗尼曼的破圈之路由此展开，破旧立新，新在哪？

(图片来源：广橱商-公众号，侵删)

01

AI家居要打败的是整个行业

从家居公司向科技公司的转变，可以说是一种颠覆。它首先是一种观念上的迭代，意味着从此，管理信息化、生产智能化、渠道灵活化，以技术为本，让数据说话，人成为若干维度的一点，人的作用是对流程链条的打通和协调，而不是主导，用辛总的话说：“我不在，公司照样运转。”不止是自动化的生产流程，还包括自动化管理流程。

走出舒适地带，其实是让多数人恐惧的事情，恐惧来自于对未知的担忧。但是作为个体，当你遵从内心，寻找自己热爱之事，作为公司，当你抓住时代脉搏，做符合趋势之事，那么出圈就意味着向上跃进。从大学跨到家居行业，从老师变成老板，这是辛福民自己的出圈。从家居公司转型成科技公司，从传统行业向技术型产业迈进，这是公司的战略转型。打破舒适区需要胆量更需要胆识，一不小心跨错区就可能万劫不复。

OA为主的协同办公体系，“业务+管理”的“数字化双引擎”，广东、湖北布局的近千亩智能生产基地，所有的一切，都是为了实现设计到下单到生产交付的全线打通，提高订单流转率，提高产品交付质量，同时缩短周期。通过统一信息、知识、统一流程，结合统一费用管控，赋能全员高效协作与精细化管理。

里里外外、上上下下都在数字化的牵引下不断创新，创新给你看的结果，就是它——“AI”。一周前，诗尼曼AI家居与美的集团合作官宣，联手打造千万社区小店，最后一公里战役打响。

诗尼曼要做的AI与头部企业相比，少了牵绊，凸显了灵活。科技公司的定位意味着，在渠道层面，与头部企业相比其实在一条水平线上开始竞争，这完全是一条新赛道，头部企业的规模效益未必有优势。

产品同质化越来越严重，品牌溢价越来越小的情况下，新的模式和运营往往更能激发底层购买逻辑。30平米的店，5万元即可加盟，主打性价比，目标是年轻消费群体，尤其是三四线城市以下群体，AI要走的是一片头部企业尚未涉足，也不好插足的领域，如前所说，大企业的惯性也不是轻易就能克服的。如能在短时间内加速发力，迅速占领市场，商业空间很大。

不久前，AI宣布了与美的的战略合作，这是美的若干生态圈的一环，AI家居社区店将矩阵式整合美的品类，加大对冰箱、洗衣机、空调、厨房电器、嵌入式一体机、大礼包等方面的合作力度，一方面，利用美的品牌背书，拓展市场，另一方面，让高频商品带动低频家具类产品的销售，增强客户进店和购物频次，弥补了定制家居产品的天然劣势。

地点选择上，AI家居社区店以人流密集的商业街、大型楼盘、购物广场等为触点，像毛细血管一样触达目标消费群体，在小空间以低时间成本、低资金成本来赢得更高利润。

辛总问：你觉得能打败大象的是什么？是“蚂蚁”。是啊，能颠覆大的一定是小。辛总以作战的气势，分析当下的形势。“头部企业是红军，我们就是蓝军，他们做的我们一定不做，AI是针对整个行业的竞争，是一场彻头彻尾的革命”。

02

渠道破圈+下沉

扎根新青年的新模式

“一些头部企业的经销商都是60后、70后，而我的是80后、90后，正所谓十万青年十万军，一寸山河一寸血。” AI要找的是全新的经销商，创业青年、销售、设计师、定制青年等，他们甚至不必有经验，不必有钱，需要的就是想做个小买卖的刻苦和认真，亿万小镇青年，千万社群小店，正是他们的目标，家居界的拼多多正在悄然布局。

诗尼曼家居执行总裁黄伟国的表达十份接地气：我们招商“年龄不能太大，也不能太有钱，这个行业对于互联网不要求精通，但要有基本的了解和认可，所以不接受年龄太大和思想古板的。至于为什么也不接受太有钱的，是因为做这个生意需要精力上高度投入的，是需要研究、判断的，不能抱着爱做不做的试水心态”。 

辛总认为：未来竞争是经销商市场竞争力的体现。选的经销商不同，竞争力一定不同。诗尼曼要选的是新兴人类，他们不必有经验，也不必有钱，他们是万千小镇青年，他们形成的小店经济是盘活三四线城市的法宝，以年轻人擅长的模式去接触年轻消费者。想想看，假如一个小镇上出现了几家看上去很炫酷的小店，那尽管身居一隅，似乎也能跟世界联通，这对于庞大的三四线以及以下地区消费者，首先就达成了一种心理认同和身份认同。

鲍德里亚在《消费社会》中提到，认同与消费之间存在着一种辩证关系，确认身份，表达认同，消费者选择进行消费，而当消费完成之后，又进一步加深了消费者对自己身份的认同。尤其在社群传播更明显，意见领袖更能发挥作用的下沉市场，靠的就是渗透进每一个社群，让他们产生自发的影响力，从而在身份认同中做出选择。

本质上讲，这种渠道模式的创新之处在于，新商业模式将不再局限于单向的ToB或ToC，它将通过更广泛基础的众创模式，以一种定制共享的全新形式，实现业务增长的裂变，AI家居将向经销商、设计师群体重点赋能，打造全民众创共赢模式。

尤其是跟美的合作之后，有着美的的品牌背书，盘活社区经济方面，AI家居目前优势明显。

AI家居品牌定位上，产品定位年轻化。AI家居聚焦85-95人群及拥有年轻心态的人群，而85-95占据装修需求人群的68%。在庞大的数千亿家居市场规模中，进行人群精准对焦，锁定这群基数最大的新兴消费者，力求拿下10%的市场份额。

轻而美的小店，尤其适合渠道下沉，新时代的小镇青年们，对品牌的依赖度没有那么高，愿意尝试新事物，愿意寻找新鲜感和科技感，这正是AI家居能满足的群体对象。

一头链接的是庞大的年轻消费群体，另一头链接的是想创业的但资金有限的年轻人，不管是加盟量还是消费量，都前景可期。

但小店的低成本模型，看似很美好，能否做出大门店的品类广度和服务深度，尚待时间考验。

社区店需要技术打通链条，需要服务提升品质，更需要建立人格化的品牌，真正的实现与消费者的互动。虽然与消费者之间的物理距离短了，但心理距离的缩短仍需要在引流、社群营销、品牌塑造方面下功夫。

03

依赖电商引流

小店里的服务细化

“大多数企业是在疫情倒逼的形势下才做起直播，但直播对于诗尼曼而言不是一时兴起，我们在线上直播领域的步伐已遥遥领先2年，内部培养了一支专业的直播天团以及网红俱乐部，每个月都持续不间断地进行线上直播，熟练地掌握了直播的技巧，因此当疫情到来之际，我们可以毫无违和感地快速切入。”

AI家居不仅打破线下渠道的单一和束缚，更将营销模式升级为线上线下结合，减少对某一单一渠道的绝对依赖。公司与腾讯、百度、头条、抖音以及圈层KOL紧密合作，构建企业私域流量池。

诗尼曼每个月都会举办2场左右的招商直播，也会请一些KOL来为品牌背书。例如今年5月就邀请到了澳门新锐建筑师覃思来到直播现场，力求在新一代消费群体中，扩大诗尼曼的品牌影响力和号召力。

直播内容方面，也有着完整健全的孵化体系与操作流程。既有探厂、探店环节，让观众直接看到产品源头；也有企业高管代表品牌发声，提升品牌可信度；还会有内部员工进行主题分享，对诗尼曼的产品、招商等相关内容进行讲解；再加上抽奖等互动环节与欢快氛围的营造，显著提升了招商直播的互动性与参与感。

新零售已经被证明是行业当中的一个重要载体。规模以上的企业没有不重视电商的，电商的比例在很多企业已经占到50%以上了，董事长辛福民给出的数据中，诗尼曼的电商占比也达到了30%。“从现在来看，整个订单来源，对电商包括直播的依赖非常大。”

早在行业出现下行趋势端倪的前两年，诗尼曼就已经开始思考未来的发展方向，为AI做了很多底层框架的搭建与技术层面的革新。

首先，借由酷家乐前端设计的效果图，通过接口传输到因格系统，生成加工数据，并通过后端系统完成订单，形成闭环，实现设计到下单到生产交付的全线打通。

其次，基于AI家居的的模块化、标准化、批量化生产，在大品牌高质量标准的前提下，产品价格可以与当地小品牌直接竞争，不仅将成为经销商赢战市场的第二个武器，也将为行业带来真正具颠覆性的价值革命。

再次，服务模式方面，一方面用智能系统提高服务效率，另一方面要求经销商做到快速反应， 0.1秒钟回应，以符合“轻时尚、快定制”的品牌定位。

接下来，诗尼曼要面对社区店的运营层面，尽管技术已经升级，数字化也在迭代，扎根社区是否有流量天然优势？什么产品能带来这种优势？怎样的服务能深化这种优势？还有很长的路要走。

但是，面对新兴消费群体的兴起以及专业卖场的流量陷阱，数字化下的社区店一定是趋势。“优势在趋势面前，是荡然无存的。”趋势是什么？第一是社区经济的崛起，第二是沟通距离近的会崛起，比如说设计师渠道。而辛福民认为，AI家居正是符合未来文明态势的。“当新的文明出现的时候，其实你现在规模有多大没有太大意义。当年的摩托罗拉、诺基亚市占率都那么高，最终不都轰然倒塌了吗？”

遵循趋势，有一天，蚂蚁终究会成长为大象。

(文章来源：广橱商-公众号，侵删)