志邦家居营销事业部总经理孙玲玲：重构产品力、渠道力 主动赋能加盟商 把握市场新机遇

（中：志邦家居营销事业部的总经理孙玲玲，左二：居美科技营销总经理戴慧，右二：志邦家居招商总监张文朗）

2020年初的疫情对整个定制家居行业影响甚大，几乎以一己之力断绝了全国线下渠道的客流量；在这一背景下，各大定制企业纷纷转战线上，其中，志邦家居是反应最快、行动最早的那一个。

大年初三，当业内同行还在关注疫情后续动态的时候，志邦家居已经召开了线上会议，开始针对终端市场的变化趋势讨论、研究新的应对方案；之后，仅仅只用了一周时间，志邦家居便迅速依据方案搭建起线上直播间。

（图片来源：志邦家居，侵删）

从2月2日开始，志邦家居在整个2月份一共进行了5场直播活动，收获订单超2万个；3月份一共进行了4场直播活动，平均每场直播均能斩获3000-5000单；与此同时，志邦家居以技术驱动营销，依托自有的新媒体传播矩阵，与移动端头部流量媒体（腾讯、百度、头条，抖音）以及圈层 kol 紧密合作，实现精准曝光，精准引流，有效转化，同步提升与消费者的互动，并采取多种举措动员全体加盟商积极开展直播带货活动，从而推动全国市场线上订单量持续增长。

疫情期间，志邦家居为了更好地帮助加盟商度过难关，适时推出两大让利帮扶政策：第一是产品出厂价直减10%，让利加盟商（三个月）；第二是全年线上引流派单费全免，及公司承担全年约20场线上直播费用，助力加盟商快速回笼资金，减轻压力。

（图片来源：志邦家居，侵删）

除开让利帮扶政策之外，志邦家居还进行了另一项重大战略举措，经过公司研讨会决定，志邦家居从后方抽调约300人组建了一个“指挥部”，在疫情得到控制的第一时间，便赶赴全国上百个城市的市场一线，为加盟商提供及时、专业的运营帮扶指导，协助加盟商用好公司提供的帮扶工具，最大限度地获取客流，提升门店成交额；同时也为公司决策层反馈提供第一手的市场动态，实现双向联动，为后续的市场策略调整提供详实有效的数据。

在采访过程中，孙总最常提到的一句话就是“危机之中蕴藏机遇，要懂得顺势而为”。在她看来，“无醛”、“整装”、“工程”等当下定制市场上的诸多热词，其背后都代表着一个个新的机遇，但这些机遇是否能真正转化为企业新的业绩增长点，还有待企业去选择、去深耕、去验证。

而2020年就正是志邦家居的验证与收获之年，在过去的一年里，志邦家居结合自身优势，在“产品”、“工程”、“整装”三大方面重点发力，取得了十分亮眼的好成绩：第一是重构产品力，志邦家居基于客户需求及市场变化，对现有产品体系的进行重构，以助力销售为核心、以展厅呈现为基准对产品进行分级开发，实现产品开发的套系化，以居家的九大空间，形成“吸引-体验-选择-决策”的呈现策略，打造出全新的第九代展厅；同时，针对不同渠道特性开发渠道特供产品，全品类产品空间与多组合功能模块的产品策略，开发了多种新产品，市场反响热烈，且获得了客户们的高度认可。

第二是持续深耕、优化工程渠道，志邦家居从2018年便开始布局工程渠道，这为志邦家居之后的稳定增长提供了强有力的支撑；在取得不错的成绩后，志邦家居一方面大力拓展优质战略合作地产客户，通过改善公司大宗业务客户结构，提升经营质量，降低经营风险，并带来稳定且不断增长的订单收入；另一方面，志邦家居通过制定工程产品标准，建立风险管理体系，筹建产品供应保障体系，提升全国安装交付效率，加强信息化建设，打造数字化经营、生产、交付于一体的管理能力等一系列举措，赢得了地产行业合作企业的高度认可，截止2020年6月30日，志邦家居的百强地产客户占比已达30%以上，成果斐然。

第三是发力整装渠道，志邦家居通过重组整装渠道团队，重构整装产品体系，完成渠道多种产品开发工作，标准展厅建立，与第三方共同开发整装渠道专用软件，为未来的整装渠道业务开拓工作打下坚实的基础。

此外，孙总还提到，对于任何一家有社会责任心的定制家居企业而言，无醛环保是产品的基础，只有做到了这一点，才能谈企业的未来发展，才能实现“为广大客户缔造健康、舒适、安心的居家美好生活”的企业愿景。

在谈及志邦家居2021年的招商政策规划时，“主动赋能”是孙总提到最多的一个词，在她看来，企业的招商政策万变不离其宗，其基础都是从客户的角度出发，通过为客户更好地提供运营帮扶，来实现“盘活市场，做大做强”的门店发展目标。

而要想做到这一点，企业就需要从政策、产品、服务、营销等多个维度赋能加盟商，首先是要为加盟商提供完善的加盟帮扶体系，来帮助加盟商快速掌握门店经营技巧，打造精英团队；其次要为加盟商提供优质的产品和可靠的售后服务，来帮助加盟商在当地树立起良好口碑；最后是要为加盟商提供强有力的品牌背书，成熟的门店活动营销体系等，来助力加盟商快速破冰当地市场，提升门店业绩，实现可持续发展。

同时，孙总也提到了志邦家居接下来的帮扶重心将会偏向于政策的可落地执行性，除开常规的资金支持、团队支持、培训支持等之外，会更加注重“如何协助加盟商做好市场”这一问题，进一步提升扶商板块的政策支持力度。

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