从家居视角看家装公司想破百亿：欧派、顾家都笑了

最近互联网家装热潮后的家装行业，沉寂了一段时间之后，又开始了新一轮的“燥热”：以业之峰、圣都为代表的头部家装公司都提出十年300亿元的宏伟目标。

笔者参加了家装下午茶举办的中国双12家装盛典，听了大概近10几位家装公司老板的发言，近距离地了解到了家装公司的趋势与动向，总体感觉是：家装公司的老板们越来越务实和接地气了，对家装公司的痛点及解决方案有了更多的反思和改善：会上很多家装公司老板提到了产业工人、家装公司的交付能力、家装公司的文化、家装公司的组织能力、家装公司的数字化变革等核心问题。

以业之峰、圣都为代表的头部家装公司都提出十年300亿元的宏伟目标，真得能实现吗？现在过百亿的家装企业还没有，未来五年内能实现吗？

要回答这个问题，笔者从家居的角度来看家装，家装行业的本质到底是什么？

家装行业的本质是单次博弈的轻资产的移动制造服务行业。

（图片来源：拍信，侵删）

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单次博弈

单次博弈非常好理解，火车站边的小饭馆，旅游景点附近的小摊贩，典型的都是单次博弈：卖给你东西，就没指望你下次会再来，所以“宰客”是常态。家装行业类似，因为家装是非常低频的消费，消费者大多数是10-20年为一次装修周期，所以，家装行业也是一个单次博弈的市场。

德国社会学家卢曼说，一切的信任和信用都起源于重逢。在没有重逢的地方就不会有信用，也不会有信任。

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轻资产

“无恒产者无恒心”，这是一句颠扑不破的真理。为何这几年频繁爆出家装公司跑路的恶性事件，就是家装公司是“跑了和尚也跑得了庙”的轻资产“皮包公司”。我们看到，家居行业的企业，也有破产倒闭的，但很少听说有跑路的。因为家居制造业的企业有厂房、有场地，有机器设备，有大量的员工，想跑路太难了，成本太高了。而家装公司租的场地、赊材料商的货，找包工头外包生意，就雇佣几个员工，说跑路，是分分钟钟的事情。

我们可以看一个有趣的现象，像家装的一些头部公司，也做到十几亿、几十亿的销售规模了，但没有一家在全国范围内（机场、高铁等）进行品牌宣传的公司。而一些家居品牌企业，哪怕是做到了几个亿的规模，都开始在全国投放广告。˙只要挣到钱，家居企业一定会更多的投入品牌广告。品牌资产是需要长期投入的，有恒产者才愿意做长期的品牌投入。

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移动的制造

如果说家居行业的工厂是“同样的人在同样的地方做同样的事情”：同样的工人在一个工厂内做流水线上固定的工作，而对家装公司的施工现场来讲，就是“不同的人在不同的地方做不同的事情”：不同的施工团队在不同的顾客家里做不同的个性化的装修工作，难度系数是几何级数的增长，不可控因素非常多。家居工厂的生产逻辑是“规模经济”：规模越大，成本可以越低。而对家装公司的施工逻辑是“规模不经济”，规模越大，工地越多，成本不是降低而是增长，控制不好就会亏损。

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服务行业

同样是服务行业的海底捞为何能做大，而且还能上市？同为服务行业的家装行业为何不能做大？做个简单的类比：海底捞只需要一个员工对应一桌顾客保持两个小时的微笑就可以了。而对家装公司，需要几十号人在3个月到半年甚至更长服务时间内保持对顾客的微笑。大多数家装公司在没有自有产业工人，靠外包包工头来解决家装现场施工的情况下，这个难度系数是几何级数的增加。家装公司是个“规模不满意”的行业，规模越大，客户的满意度可能更低。如何在整个家装服务流程中，保持客户的满意度，是个大难题。

所以，再次强调，家装行业的本质是：单次博弈的轻资产的移动制造服务行业。

在上述问题，没有根本彻底解决的基础上，谈家装公司的扩张和增长，都是无源之水，无本之木！

不否认，个别头部家装公司通过自身的努力和能力，会做到一定的体量，但在这些家装公司的根本约束没有根本解的前提下，这些家装公司的扩张增长之道，只能是在“术”的层面打转：有道无术，术可求；有术无道，止于术！

有些家装公司也在对标链家左晖创立的贝壳，这个已经在美国上市的市值400多亿美金的“巨无霸”企业。

贝壳找房是解决了这个房地产经纪市场，这个靠经纪人之间“人与人竞争是狼”的单次博弈的关系，并且通过互联网手段、数字化手段构筑了ACN（AGENT COOPERATION NETWORK）经纪人多边信任合作网络，让所有参与房地产交易环节的各种经纪人，都能从交易中受益。

贝壳找房的创始人、董事长左晖说过一句话，让笔者化石哥印象非常深刻：我们的经纪人的激励，不是来自收入，不是来自KPI考核，而是来自附近小区的大妈站在链家店面的门口，为了感谢我们的经纪人，端着一盘热腾腾的饺子，等待我们经纪人的下班！

如果没有像贝壳一样在更高维度上，解决家装公司的这些痼疾，即使让欧派的姚良松、顾家的顾江生等家居行业的优秀企业家也没办法实现家装公司过百亿、到千亿的增长。

笔者化石哥经常说，作为北航毕业学飞机制造的欧派创始人姚良松，如果不是在“苦逼”的定制家居行业，而是做了标准品的行业，姚良松带领的企业可能早过千亿了。

如果欧派姚良松选择了家装行业，大概率上，到现在也不会过百亿。

笔者化石哥认为，家装公司破百亿到千亿，一个是等待装配式家装的技术变革的到来。中国定制家居之所以能异军突起成长出欧派、索菲亚等头部优秀企业，成就了千亿规模的定制家居行业，就是用工厂手段，互联网手段，替代了家装公司里传统的“木工”。如果能用工厂手段、互联网手段解决除木工之外的水工、电工、瓦工、油漆工等，必将成就千亿级别的企业。万华集团的司空新家装就是进行这样的探索和实践。笔者化石哥非常看好司空新家装，但这是一个漫长的替代过程，估计至少要十年以上。

二是家装行业需要像贝壳这样的家装交易平台，真正解决上述家装公司的痼疾，赋能家装行业大大小小的各类家装公司。家装公司过百亿、过千亿可能是个伪命题，能做到“小而美”，给顾客提供满意度高的交付服务就可以了。做百亿、千亿是家装交易平台的事情。

（文章来源：家居锋向标，侵删）