欧派“树根理论”看过去26年成功的底层逻辑

欧派家居在定制行业的崛起和一枝独秀，与阿里巴巴在电商领域的异军突起和持续勃勃生机，两者有着共同点，就是对培训体系、信息流分享、对人才及机制打磨的重投入、高产出。

这正是淘宝厉害的地方，从培训分享入手，从早期的消费者网购知识普及出发，更是从潜在网商群体中去提前培训、引导和介入，不分区域、不限群体随时随地，把全方位的分享式培训教育变成常态化。

（图片来源：拍信，侵删）

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欧派与其他品牌在以往内容培训上的对比

欧派何尝不是这样！

它是家居建材行业里有最多、最早、最全方位可输出橱柜、衣柜等定制产品方案设计、终端导购、安装实操培训、门店运营管理培训、售后服务体系打造等的品牌，所以凡是涉及到定制家居行业、产品及终端运营等的资讯，只要去了欧派体系，会深刻感知并对比出，欧派的强大是在信息流累积、培训教育分享及人才培养传帮带等软实力上的强大。

十年前，当其它定制家具品牌厂家各部门把培训学习资源当做宝藏私下留存和收藏的时候，如果你去了欧派厂家，会发现培训学习资料多得让人顾不过来，不怕你学不到，就怕你的时间、精力和体力都不够用，无论白天或黑夜。

从宏观的年度经营计划、薪酬机制到微观的店面接待礼仪、设计上门量尺等等，应有尽有，任君学习。

但这在欧派体系，无论厂家内部或终端门店：

对内，可学习的资讯是最多的，保证各岗位团队人员的快速孵化与成长；

对外，可分享给业主的内容是最多的，最大化地树立标准以便引导教育；

因此，欧派家居才可以在终端市场上“呼风唤雨”、“快马加鞭”、“驰骋而行”。

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欧派“树根理论”的解读及落地

更具象化地讲，从2009年开始，欧派就有超过四五十人的家居培训部团队，在2012年定制家具行业促销大战前，其橱柜、衣柜培训部各自都分别都有超过80人的培训部团队规模。

1、厂家对经销商在设计、导购、安装和主动营销、终端运营管理等各个方面做培训赋能支持，因为要和“定制”和厂家-加盟店的渠道高度扁平化的等特殊性高度协同，逐渐形成完善、可持续更新的培训内容体系，能源源不断为终端输出经考核合格的上岗人才，从设计师、导购、安装师到活动策划与落地师、终端职业经理人等等，无一不囊括，从厂商年度经营计划与目标倒退，分解落实到季度、月度和周，为经销商团队冲锋陷阵提供“射击方法及实操训练”。能力是练出来的。因此，欧派经销商群体的强大是总部赋能的结果，欧派的“树根理论”，恰如其分地点破了厂家与商家之间“先付出后索取”的关系：

深扎于市场一线土壤的树根，需要先助力主要枝干的生存与发展，等到了枝散叶开的能够吸收到大自然的阳光雨露的时候，也会反哺厂家；再到了枝繁叶茂时，定时定量地修剪枝叶，循序往复地保持树木的茁壮生长、勃勃生机。

2、兵马未动，培训与训练先行。举例：当2009年-2011年志邦橱柜在华东、东北、西南区域用小区团购、主动营销模式急速扩张、攻城略地的时候，欧派在2011底开始重视，2012年集中优势资源，调整并增设组织架构，更从培训内容开发和团队训练入手，快速传帮带团队，再通过竞赛选拔等方式，把人才输送到全国各地需要营销支持的经销商团队中。至于“点将”机制等，是执行落地的配套激励问题，核心是对于新模式、新内容的认知与解读。

从阿里和欧派家居的案例可以看出，无论是互联网还是传统的家居建材，营销战本质上本质上就是各家居厂家之间的信息战、人才战，也是家居厂商对消费者认知的心智抢夺战。

（文章来源：罗盘教育，侵删）