红海竞争下的制胜之道——居里亚全屋定制如何在嘉峪关冲出重围？

2021年3月19日正值“激扬19载进击2021”——居里亚商务年会暨春季财富商务年会之季，居里亚首推访谈栏目——《小居有约》，第七期我们有幸请到了居里亚嘉峪关经销商肖智愚先生接受我们的采访。一起畅聊“红海竞争之下，居里亚如何在嘉峪关冲出重围制胜之道？如何夯实居里亚差异化优势？2021又有哪些新的布局及思考？

(视频来源：居里亚全屋定制供稿，侵删)

【小居】据我所知，肖总这边除了经营居里亚以外，其实还在做一个大型的装饰公司，包括于全品类灯具，地板咱们都在做。那你是怎么想的？想经营全品类呢？

【肖总】我最早经营的是居里亚，随着当地市场的变化，客户需要您经营得越来越全面，越来越专业，而我们做橱衣柜的最有可能做的就是整装和全案公司，有居里亚橱衣柜体系的支撑，我们就开始做门、瓷砖、地板、灯具都在做，我们现在就是一个以居里亚为基石的整装配套，把我们的客单值做的更大，这样客户的流失率就更少。

【小居】据我所知，咱们居里亚其实在当地市场是做的最好的，甚至于要买橱柜跟衣柜，必须选择居里亚；肖总，你是怎么做到这一点的呢？

【肖总】因为我们嘉峪关的市场，他跟咱们内地不太一样，我们那地方是人比较少，我们就二十万人口。所以我做居里亚时就开始做市调，我一门心思就想把居里亚这品牌做成当地强势的品牌，再加上居里亚强大的线上线下助力，我就很快打开小区市场，在做小区市场时，我想到要让居里亚能打败所有竞争对手，广告要先行，于是我在各新盘、市场上全打广告，在当地居里亚广告有60%占有率，可以说从一进市场，不管走到哪里都是居里亚的广告。在我们当地有一句话叫做：不看居里亚，不买橱柜、衣柜。我做这么多广告为了让所有人知道我们居里亚不仅产品做得好，而且也能与一线品牌比肩。

【小居】那你是怎么想到把广告铺到占有率达到60%？而当地市场的一线品牌的也没这样做。是什么让您有这种想法去做这件事情的呢？

【肖总】我是干销售出身的。我知道销售最大的卖点首先是广告，而且嘉峪关市场不大，只要广告覆盖率大，消费者就会口口相传，居里亚产品这么好，为什么不先借助广告，而且我内心一直是想干趴所有的一线品牌，我要让居里亚成为当地的一线品牌。再加上居里亚产品品质与公司支持那么大，我为什么不好好经营这个品牌？于是我就打了那句广告，广告词还是我想的，其实这广告词也是受脑白金的启发，于是就我用了这句朗朗上口的：不看居里亚，不买橱柜衣柜。

我也与物业合作，让顾客从交房开始，无论是小区内、电梯间、建材市场内，全是我居里亚广告，消费者一看就无形认为居里亚大手笔应该也是一线品牌，换句话说，其实居里亚就是我心目中的一线品牌，所以我会把居里亚在当地市场拔高，我的对标品牌就是一线，从不与二、三线品牌比，而且我是把整个小区的广告全买断，反而所有品牌想做广告，得找我。

【小居】其实在经营居里亚的过程中，我就理解成肖总其实也算是半个广告人了，也就是更多的广告资源是在你的手里，其实我认为你这是为了居里亚赋能，所以您才能创造出居里来迎合当地市场的核心广告词：不看居里亚，不买橱柜衣柜。肖总，您觉得您怎么看居里亚的整个市场的环境呢？

【肖总】其实我刚才说我在居里亚做了十三年了，从居里亚黄总开始创建这个品牌时，就加入了居里亚大家庭，可以说也算是见证和跟随着居里亚从无到有。咱们居里亚的董事长黄总，包括咱们张总，刘总对市场营销这一块也做的比较深，因为我知道董事长希望把这个品牌做成大品牌，每年在京东、淘宝这种线上平台上投资都比较大。为了帮我们找到更多的终端客户，为我们赋能，每年要进行几期培训，不管是线上还是线下的培训，居里亚也在不断完善自我，帮扶着经销商，作为我们商家。我也希望跟着公司一起努力，其实我非常自豪的是。我能够把欧派、索菲亚这些品牌在当地比下去，我的标准是让每一个顾客买咱们居里亚不丢面子。所以我也和咱董事长想法一样，想把居里亚做大。

从我自身来说：我的团队建设上，我有测量团队，电销团队、设计团队，安装团队、售后团队。这些团队的建立，就是为了让消费者看到我们的实力。我为我是居里亚人感到骄傲。

【小居】其实刚刚肖总说到一个线上、线下的结合，也就是我们也知道居里亚其实在运作各种京东店呀，还有天猫店都运作的非常好。也就是说帮着经销商在赋能。那这一块儿的话，总部给了你哪些支持?然后接着的话就是您通过这些支持的话，是如何把线上线下统一运用起来的呢？您能简单说一下吗？

【肖总】自媒体、互联网改变了所有销售模式，以前是客户进门，有了销售行为就行了，而现在客户进了店，会到网上去查询，您是否有京东、淘宝店，然后再对比下价格，而总部提前想到这些，布局好了线上，当客户查询时，发现我们的店铺排名很好，流量很好，无形给我们线下店面加分了，消费者也认为是靠谱的，我前面也提到，当互联网时代到来，很多消费者会在线上留言要求购买产品，而总部会把这些信息按区域第一时间给到我们，并且给的信息非常精准，相当于是不用再过多介绍品牌与产品，能直接谈合作的，让我们省去了了解客户的时间，不仅是节约了我们时间成本，也节约了我们很多无效沟通成本。

然后从去年疫情，总部抖音运作又跟上了，帮我们进行定向推广，来了很多的客户。而且在新媒体时代，公司也给予大力支持，我很感公司线上的赋能。

【小居】我可以理解成咱们居里亚这边不仅是帮你做线上线下，其实还帮你赋能了更多的东西，整体的话无论是资金的投入，还是说帮扶这一块儿的话，能让你更多的掌握c 端的信息，然后及时的把市场动向给把握住。让您赚得盆满钵满，对不对？

【肖总】其实这方面我得说一下，黄总是一个非常重感情的人，他时常对我们说，有什么需要支持的尽管说，而且我们说了他也会极尽满足，而且还会主动为我们运用更多工具接单，像我们那个地方很少用效果图软件，他一直鼓励我必须用上，我们不懂，他说找专人到我们当地进行培训，让我们所有人都懂，结果这个效时图软件接单真的非常好，让我的单量倍增。

而且公司也会做客户回访，我会告诉所有客户，我们是终身服务的，我们400电话会不定期进行回访。所以顾客非常感动的，因为他们买了你的东西，也享受到咱们高质量的服务。像五金，很多品牌买完柜子后不会管了，但咱们就是终身保。所以总部把服务做好了，咱们经销商在前面干，干的也非常有信心。

【小居】我是不是可以理解成其实居里亚现在是属于除了前端的市场营销板块非常强，后端的服务体系也非常强大了，能解决你们的很多后顾之忧？那说到这儿，就不得不谈到联盟活动了，据我们所知咱们在嘉峪关做联盟活动是最强的。能不能给咱们居里亚的伙伴说一下您做联盟活动的一些诀窍呢？

【肖总】我们的联盟活动是个很有粘性的组织，我们整合的就是一线品牌的门店与居里亚一起做联盟，很多的联盟是节点做活动，我们是天天做，月月做，年年做，不会分时间的。只是把活动政策放大放小的问题，这样能随时抓住消费者。我们的联盟现在有四十个品牌，每个品牌能为我带来两个订单，那么我一个单子就算两万，是不是就是八十个订单，也在一百多万，所以我们坚持天天联盟。

【小居】居里亚一直做的是全品类的东西，那您怎么看待这个全品类呢？是不是能帮您赋能更多？

【肖总】居里亚的品牌他最强势的地方是：别人不能做的，我们都能做。从实木、吸塑到板式，包括现在的墙板。我们相当于全包了，这就是居里亚强大的一点，在我们门店，能满足不同消费者与不同家装风格客户的需求。总部黄总也常说：只要是顾客需要，那咱们就能做。对于此，我很认可，必竟现在居里亚做的是整装，成交的单子就特别大，单子做大了，利润就大了，店员也愿意推了。我们居里亚做到了很多品牌做不到的就是全品类，这对于我们很多二三线经销商非常赋能，其它品牌有的产品，我们拼品质，其它品牌没有的我们也有，拼产品，拼品质，这样很多老客户转介绍反而多，这才是真正省心的一站式配齐。

【小居】也就是说居里亚带动你往前走，让您的客单值越来越高，也让您感觉到在居里亚的时候更放心，更省心了，是不是？

【肖总】这一点我非常赞同，因为做我们这种定制品牌是售前+售后。售后服务就包括我们签完单之后的交付周期，包括这个产品的售后问题，是否能一次性安装成功，这是考验产品品质的。我觉得这一点就让我在顾客面前我能抬起头，因为我们的产品能做到及时交付，完美安装。所以这点让我经营居里亚无后顾之忧。当顾客有问题时，公司也愿意伸出援手，想客户之想及客户之及。

【小居】去年疫情蛮严重的，其实对于很多的经销商都会有一定的影响。但是据我们所知，肖总是在逆势而上，不仅销量在逆势而上，而且在疫情那么大的严重的情况下，您还把店面重新装修了，您是怎么想的？你能说一下吗？

【肖总】去年虽然是疫情啊，但是我们那地方本来就是属于0疫情。虽然关了一段时间，三月份开业，但我开门即火爆，我一个月时间我签了七十多万的单子。对居里亚产品有信心，当公司产品有新品出来后，我一看是迎合了80、90消费者的轻奢系，我就毅然决然的全上新样，为了配合新产品，我也就重装店面，按公司新设计的风格，双层我觉得特别大气。当重装上新产品后，去年下半年我所有的客单值明显感觉大了，最主要是利润增加了。我觉得让我能挣更多的钱的品牌，我就必须紧跟公司的步伐，我觉得我尝到了甜头，就是公司只要有政策，我的第一个响应。

【小居】那肖总您能说一下2021年你们针对于整个嘉峪关市场以及您对居里亚这边有什么期望吗？也就是说您决定怎么去打居里亚在嘉峪关这边的市场？

【肖总】我觉得我要向居里亚总部一样走专业的路线，依靠我们居里亚的产品，我更加有底气。我打算今年在我们当地成为家装市场的前一、前二销量的品牌，在我们当地把：不看居里亚，不买橱柜衣柜，成为家喻户晓的广告语。接下来我准备做几个高端小区，我准备提前把这种广告营销，样板间营销全面带入小区，同时再做社区店，让顾客来帮我找顾客。所以2021年的重心就是扎根到小区里面去，把销量再增加个50%。因为今年我们内部自己定的目标：居里亚定制做5、600万，实木整装做300万，冲千万级经销商。

【小居】2021年年底肖总应该算是我们居里亚的千万级大商了，那针对居里亚的话，你有什么样的祝福送给居里亚？

【肖总】咱们居里亚已经今年十九岁了，居里亚陪着我风风风雨十三年。黄总有一句话：做最好的定制工厂，我们要做成百年公司，让这些商家们做居里亚都能挣到钱；让千家万户家庭在装修时都能用我们居里亚这个品牌。希望咱们居里亚也越做越强。

凡是过往皆为序章，我们希望肖总在咱们嘉峪关这个市场上面也越做越大，也希望嘉峪关口口相传的就是：不看居里亚，不买橱柜衣柜，甚至于在全国市场上面都能流传这句话。

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(文章来源：居里亚全屋定制供稿，侵删)