1年增长14倍！家居电商Wayfair凭啥逆袭？

1.从去年3月底至今，Wayfair股价累计涨幅超过14倍。公司市值约为300亿美金，相当于5个红星美凯龙。

2.2020年Wayfair营收总额为141.45亿美元（约合人民币909亿），同比增长高达55%。这一爆发趋势还在延续，2021一季度营收35亿美元，增长49.2%。

3.巨头的诞生：整合与重启；商业模式创新：轻资产运营，搭建信息管理系统。

（图片来源：77度-公众号，侵删）

疫情爆发后，全球消费品零售业普遍受到重创，美国家居电商平台Wayfair却逆势增长，从去年3月底至今，其股价累计涨幅超过14倍。公司市值约为300亿美金，相当于5个红星美凯龙。

自2014年IPO以来，这家公司的年均复合增长达到48%，一步步成为美国、甚至全球最大的家居电商平台。2020年Wayfair营收总额为141.45亿美元（约合人民币909亿），同比增长高达55%。

带大家看看Wayfair最近几年的业绩增长：

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而这一爆发趋势还在延续。

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一季度营收35亿美元，增长49.2%

近日，Wayfair公布了截至3月31日的2021财年第一季度财务报告。

报告显示，Wayfair在今年一季度的总净收入为35亿美元，同比增长49.2%。其中，在美国地区的净收入为28亿美元，同比增长42.8%；而美国以外地区的净收入为7亿美元，同比增长85%。净利润为1820万美元。

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截至3月31日，Wayfair平台的活跃用户数量达3320万人，同比增长57.3%。在第一季度内，平均每1位用户会带来1.98笔订单，而在去年同期，该比值为1:1.86。

第一季度共生成了1470万笔订单，同比增加48.8%。其中有74.5%的订单（约1095万笔）来自回头客，同比上升了4.7个百分点。平均每一笔订单的金额为237美元，而2020年第一季度的平均单笔订单金额为235美元。除此之外，大约有60%的订单是通过移动设备下单的，同比上升5.2个百分比。

首席执行官尼拉杰·沙阿（Niraj Shah）

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从财报数据来看，Wayfair规模强劲增长，其占领市场的步伐相当迅猛。同时，Wayfair管理层预计，未来十年的销售额将增长到2020年的8倍以上，这将使复合年增长率超过20％，当然也可以看出Wayfair的前景也是很不错的。

目前为止，Wayfair平台收录产品超过2200万，其中自主品牌有80多个。并与1.5万+个品牌达成合作，旗下员工超过16000，同时在全球有超过16000家供应商为其提供产品和服务。2020年，Wayfair跻身于《财富》 500强榜单，排名从一年前的第446位上升到第66位。2021年2月，Wayfair被《福布斯》评选为“全球最受尊敬的公司”。

这匹黑马到底是如何跑出来的？又具备哪些不一样的商业模式呢？

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巨头诞生：整合与重启

Wayfair的创始人Niraj Shah和Steve Conine同为康奈尔大学毕业生，合开一家软件公司后，两人萌生了做家居电商的想法，于2002年共同创立了CSN Stores，主要销售扬声器和电视柜。

Wayfair创始人Niraj Shah和Steve Conine

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最初，他们在家居领域采取品牌细分战略，创立10多年，陆续上线了数百个购物网站，每个网站只销售一种品类的家居用品，彼此之间相互独立，通过谷歌等搜索引擎的自然结果来做引流。

到2011年，公司销售额达到5亿美元，在家居领域积累起供应商资源和电商运营能力。

但是，分散的网站运营没办法带来理想的收益，而且，谷歌的排序算法不断进化，旗下网站在搜索结果中逐渐失去了竞争力。

管理者们发现，相比搜索产品名称，消费者更偏向于搜索零售商的名字。对于家居行业来说，消费者对于渠道的认知远远高于对品牌的认知。“经过思考，我们意识到在线零售的未来将和品牌有关。”Wayfair一位副总裁在回忆公司转型时说道。

这一发现推动了平台的商业模式创新。

2011年底，两人决定逐步关闭旗下240多个家居购物网站，统一整合到Wayfair.com，建立一站式家居电商，以便树立更鲜明的品牌形象，提高客户粘性和复购率，经营范围囊括家具、家电、家纺、灯具、建材、户外用品等家居类产品。

Wayfair网站

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Wayfair成立一年多，在谷歌搜索结果的排名，逐渐超过CSN Stores旗下网站的排名，越来越多消费者在搜索家居产品时，选择Wayfair作为目标品牌，Wayfair专门运营有复购意愿的客户群体，有效降低了获客成本。

2013年，Wayfair的销售额首次超过10亿美元，2014年，其知名度比CSN Stores鼎盛时期翻了一番，于当年10月在纽约证券交易所上市。

2014年到2019年，Wayfair营收从13亿美元逐年增长至91亿美元，2020年，营业收入为141.45亿美元，同比上涨54.98%。

在家居领域，Wayfair的竞争对手主要是全球电商、零售行业的巨头们，包括宜家、沃尔玛和亚马逊等。2019年，其市场份额首次超过亚马逊，占在线家具品类销售额的33.4％，成为美国最大的家居电商平台，亚马逊以29.7％的市场份额排名第二，位列第三的沃尔玛，仅占在线家具市场电商平台的4.7％。

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商业创新：轻资产模式

Wayfair采取轻资产的运营模式，也是最早一批采用该模式的垂直电商平台。

从创立之初，Wayfair不生产任何产品，而是为供应商和消费者搭建库存信息管理系统。

消费者浏览商品页面时，Wayfair会计算该商品是否有现货，以及需要的运送时间，下单之后，Wayfair根据消费者的下单量，通知供应商如何运送货物，大部分商品直接从供应商处发货，节省库存的资金占用，也大大提高了周转效率，其库存只占到收入的0.4%。

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过往，卖家要亲自操刀电商运营的各个方面，Wayfair提供给入驻商家的服务，堪称一条龙式套餐：官方营销活动、物流体系、好评程序等等。公司拥有3000多名工程师和数据科学家，以保持创新、反应灵敏和敏捷度。

除了与第三方物流合作，Wayfair也自建家居物流体系，该体系分成两部分：

1）CastleGate仓库，通过将供应商库存前置，将小件包裹的配送时间缩短至1-2天；

2）Wayfair Delivery Network，主要用于大件包裹配送，通过集散中心、转运点、长途运输和最后一公里送货上门完成配送，使用专用车辆，提升物流效率，降低损耗。

Wayfair针对家居线上购买的痛点，逐步完善物流体系缩短产品交付周期，大量投入数据挖掘开发，为用户提供便捷的搜索体验和优质的客服售后服务，随着基础设施的完善和运营能力的提高，其能逐步形成品牌口碑，实现盈利。

目前，Wayfair将旗下家居品类整合至Wayfair、Joss&Main、AllModern、Birch Lane、Perigold五个子品牌，形成一个梯度组合，每个客户可以就其风格、采购目标和预算，进行选择。

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“Wayfair可借鉴之处在于，第一，物流体系完善，形成自身供应壁垒；第二，精准算法驱动运营，提高用户满意度；第三，高效对接优质供应商，发展自有设计品牌。”相关专家评论。

“我们有信心，Wayfair的面前，是一条有助于盈利持续且强劲增长的长期赛道。”公司两位联合创始人说道。

两人认为，Wayfair所在市场的体量达到8000亿美元，且还在增长，而公司现在的市场份额不到2%，他们预计，至2030年，公司的收入规模将是2020年的8倍以上，超过1100亿美金。

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