欧派宣布将采用渠道分销模式，定制家居行业可行吗？

6月21日，欧派家居在投资者互动平台表示，公司在逐步在原有经销商体系下试点下级分销，目前仅处于局部地区试点。

根据财报，截至2020年年底，欧派家居直营店共42家，其中新开11家，关闭2家；

经销商门店方面，经销门店7112家，经销商5124家，其中欧派橱柜门店共2407家，欧派衣柜门共2124家，欧派卫浴门共588家，欧铂丽全屋定制门共928家，欧铂尼木门门共1065家。

（图片来源：定峰汇-公众号，侵删）

值得一提的是，2021年一季度，欧派旗下的门店有波动调整。其中欧派衣柜减少71家门店，欧铂丽减少39家门店，欧派橱柜减少5家门店。

此次欧派将推广试点的代理+分销的渠道模式，在定制家居行业尚无先例，这种模式可行吗？

定制家居行业适合总代理模式吗？

虽然定制家居行业内尚无品牌实行代理+分销此种渠道模式，而其他行业如瓷砖、卫浴、地板及电器等传统销售渠道模式均为一级代理（省级代理）+二级代理（地级代理）+分销，为何在橱柜/定制家居行业行不通？

我们不妨先分析一下各种经营模式的特点：

代理+分销模式

1、代理模式的最大优势在于：仓储和物流，可以有效转移工厂库存，并实现分销商的管理。

这在本质上是成品思维，是厂家把库存转移到了经销商仓库里。

2、分销模式可以协助工厂管理开发分销网络、渠道维护及市场服务等：一级代理商有着强大的经营能力及资金实力，可以协助厂家快速开发分销网络，将网络布局完善，并及时做好售后的服务。实质上是一种厂家功能的延伸。

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3、分销模式可较大幅度降低总部运营成本，工厂可以将库存，网络开发维护，售后等投入大的流程交给代理商完成，代理商可以从中获取利润空间，并将利益最大化。

分销与代理模式优劣

1、 定制家居产品是无法实现仓储优势的，传统经销体系代理商的仓储优势无从体现。

2、 对于定制家居行业而言，工厂出厂只是输出半成品，大量的安装，售后工作是由经销商完成，总代理商获取分销利润后将使分销商失去一定的竞争力。

3、代理商的仓储物流优势是无法体现的，大的代理商可以成品整车发货，但定制产品每月单量有限，初期是无法上量的，并且定制产品无法做库存，故此优势对于定制家居行业而言表现的并不明显。

4、增加代理这个环节，带来分销商对公司货期、品质的不可控，从而带来消费者的不满意。反而将周期加长，不利于信息的沟通。

扁平化渠道模式是发展趋势

因此，定制家居行业扁平化渠道有利于销量的提升，网点的快速覆盖，代理商模式既不能解决仓储功能也不能解决售后。

代理商如果赚取10-15个点，表面看确实是赚了钱，实质上代理商的管理、仓储及物流的费用都是这个利润无法支持的。也就是说总代理赚取分销的10%利润，可能是不赚钱的。

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定制家居行业作为高度专业化行业，人才需要专业，精通，对于工厂端基础建设要求比较高，生产、物流、订单、售后管理、培训等等，都是技术型岗位，定制家居产品的定制特性决定了需要做终端的精细化管理，这必须厂家来做，依靠总代理做不了。

所以定制家居行业适合高度扁平化渠道。

欧派此次推行的分销模式，肯定会先从直营店及偏远地区来试点，比如东北或西北市场，总部因为物流、服务都不能快速复制其优势，依托大代理商，优质代理商去进行整合，是对服务、业绩提升等有很大帮助的。

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