流量碎片化时代，设计师渠道如何成为家居建材的第二增长曲线？

从上世纪80年代开始，在一路飘红的房地产和城市现代化趋势之下，家居行业一直走的是顺风顺水的牛市路线。

企业往往过于关注盈利和增长，很少真正从用户角度出发考虑消费者，更遑论重视细分需求，和实际使用体验了。

7月22日广州建博会看见用户价值论坛，正是希望以用户为源头，来为行业探索解决方案。

邀请到的嘉宾将从不同的维度来分享，如何以心换心，强化自己的用户思维，重塑自己的生产、销售和服务通路。

在与会之前，家居热&家居智造创始人胡炼开启了和参会嘉宾的预热连麦，第一期邀请到的连麦嘉宾是优设创始人&CEO王育凯。他为我们分享的话题是：如何掘金设计师渠道？（文章根据嘉宾连麦内容整理，有删减）

一、为什么要重视设计师渠道？

王育凯总结道，企业重视设计师渠道，首先是出于流量获取的需要。

近些年来，整个家居行业获取流量的底层逻辑发生了很大变化，企业原本最熟悉的KA卖场或是本地的家具卖场，流量下滑都非常严重。

在流量逐渐碎片化的情况下，设计师渠道的重要性不言自明。

第二点是为了满足更高端用户的需求。当前中国新崛起的4亿中产人群，他们的消费会更加理性，更愿意花钱请设计师来设计整套方案。

企业面对高端用户的需求，就需要设计师来提供全案设计方案，如果拥有占据主导权的设计师渠道，就能够抢占更大的市场。

所以，无论是做建材，还是做家具产品，布局设计师渠道都很有必要。

第三点是为了借助设计师在行业内的影响力。企业做高端、高附加值的产品，需要一个群体来提供背书，作为行业内的KOL，如果企业的产品得不到设计师群体的认可，就很难建立高端的品牌形象，打造专业的口碑。

总而言之，设计师渠道，已经成为品牌走向高端化的必备路线。它代表的不仅仅是流量，更是高端消费者，它必将成为高端产品和服务的一个主流销售渠道。

(图片来源：大材研究，侵删)

关于哪些品牌适合设计师渠道，王育凯说道，除了具有原创性、独特性的设计师品牌和溢价率相对较高的非标品类，只要产品定位于服务高端用户，且服务过程需要设计师参与一起完成，就都应该重视设计师渠道。

二、热闹无转化，该如何突破？

王育凯表示，当今市场上，设计师的活动是很丰富。但是举办设计师活动跟构建设计师渠道其实并不是一回事。

为什么企业做设计师活动无效？就因为只是连接了更多设计师，但并没能很好的转化，真正能和企业长期合作下来的很少。

所以，企业除了要连接更多的设计师，更要在内部打造用于设计师转化的配套体系和管理工具。要把设计师看成是企业的支撑，和长远的合作伙伴。也就是说企业不能只当供应商，还要和设计师一起作为服务商，服务用户。

(图片来源：大材研究，侵删)

要做好这一点，企业需要在产品、 渠道、 价格、 促销这四个维度上，围绕设计师渠道去重构，去重新思考产品、价格、毛利、营销方法的选择策略，打造完备体系后，才该考虑用多少种方法连接更多的设计师，达成合作。

三、如何系统构建品效合一的

设计师渠道第二增长曲线？

王育凯说，想做到这一点，企业需要围绕设计师渠道，打造一套标准化的转化体系。比如用什么样的产品，定什么样的价格，通过什么样的方式，举办什么样的活动来接触、撬动这帮设计师，这其中的每一个环节都值得企业去不断打磨和改进。

但值得强调的一点是，衡量设计师渠道的增长，质量比数量更重要。500人参加的活动就一定比一场50人参加的更有效吗？不一定。

企业需要从转化的角度来衡量，最终目的是要追溯参加活动的设计师，有多少人跟企业建立了合作关系，又有多少人给企业带来的订单，客单值又达到了多少。定好评判标准，不断迭代，才能最终构建起企业的第二增长曲线。

(文章来源：大材研究，侵删)