变革时代 家居经销商如何突破重围做大做强？

中国定制家居行业市场规模从2012年878亿元扩大到2018年的2901亿元，年复合增长率超过20%。2020年新冠疫情爆发，对定制家居行业造成了一定冲击，市场规模也有所下降。2021年市场虽然有所回暖，但依然在经历着前端的挑战。

(图片来源：丽博橱柜|全屋定制供稿，侵删)

丽博家居厉兵秣马，在危机中求变，通过资源整合、战略变革、信息化建设、营销升级等手段实现突围，并推出各项政策为全国经销商赋能，实现了业绩稳定增长。在此过程中，经销商作为丽博品牌的合作伙伴，发挥着举足轻重的作用。

然而，依然有不少经销商面临着门店发展的瓶颈。那么面对市场巨变以及更年轻化的客户，经销商团队应该如何在竞争中取胜？下面我们将从团队、营销、设计、服务、沟通、全局思维六大角度，为经销商提升赋能。

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01 打造精英团队，实力攻坚市场

很多经销商明显有这样一种体验：累、烦、忙。员工事无巨细都要请示自己，每天疲惫不堪。打造一支硬核团队，精细化管理，能够有效摆脱事务性的烦恼。

从选择人才，到培养人才，到留住人才，应该建立以市场为导向的培训体系、绩效考核机制和薪酬体系，为他们提供可以得到提升和发挥才能的平台。

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通过持续性、阶段性培训增强团队实力，让团队保持持久的战斗力，这样才能在关键时刻赢战市场。

02 整合市场资源，策划营销活动

对于门店来说，营销最基本的问题就是：如何制定营销活动方案？如何做有效的活动邀约？如何做活动，如何高效转化？

当下，家居行业拓客引流的策略和方法基本上大同小异，电话销售、朋友圈刷屏、微信群营销等。丽博家居总部营销团队也对此给予了相应的支持。

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对于门店来说，在营销方式上，可以更多元化一点。例如通过各个营销平台，结合线上线下开展跨界活动；或是通过小程序、抖音、视频号等自媒体营销平台，打造私域流量。

另外，定期对目标客户进行盘点、分析，精准定位受众人群，实现高效转化。

03 让销售懂设计，让设计懂销售

现在，很多门店销售在跟客户沟通时，大多通过活动和促销话术，再专业一点的会挖掘客户的需求点，用产品卖点与其相契合。但真正能打动客户的，往往是对设计基本原理的诠释，对设计本身的理解，让客户真切感受到，你懂设计，更懂他的家。

反之，设计师常常局限于设计领域，在销售技巧和谈单能力方面经验匮乏。因此设计师不仅要提升自己的专业能力，更要锻炼自己的谈单能力，双管齐下，才能拿下客户。

04 把握定制流程，提升服务能力

最简单的往往是最容易疏忽的，无论是定制家居行业的新人还是老人，一般都会认为定制流程是最简单的，无非就是量尺、做方案、讲解方案、报价、安装等等，但在客户下单之前，每个流程的疏忽都会导致客户流失。

因此，在这个过程中最重要的就是明确客户需求，明确全屋定制的材质、颜色和风格等，通过个性化推荐提升客户的满意度，让客户真正体会到“私人定制”的高品质服务。

05 培养沟通能力，实现高效签单

一个无法拒绝的成交由众多细节构成，三流的乞丐随处可见，他们整日求着客户购买自己的产品；却总是难以打动客户；而一流的商人却能通过洞察与把控，让客户爽快下单。

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因此，在销售过程中的话术尤为重要，围绕着产品的核心价值，以及能够给客户带来的价值，让客户感知到，成交能给他带来巨大的附加值。

06 培养全局思维，坚定业绩目标

绝大多数的经销商都是抱着吃饭的心态在做市场，觉得自己能够有口饭吃，过得比一般人要好就心满意足了，这种思想恰恰成了阻碍经销商做大做强最大的绊脚石。

一个能够做大做强并在当地有一定影响力的经销商，其眼界绝对不是一般的普通经销商可比。他会对自己设置一些跳得起、够得着的目标，并且每年都能带领自己的团队实现目标。

经销商面临困境，可以说是家居行业大变革下的必然现象，大浪淘沙，淘尽天下英雄，坚持到最后的就是赢家。

随着大家居市场的发展，丽博家居已经开始由内到外逐渐转型，经销商也应当紧随总部步伐，完成自我塑造，进行不同的探索和尝试，通过专业度的提升，将小单做大，将大单做全，实现业绩的飞跃发展。

(文章来源：丽博橱柜|全屋定制供稿，侵删)