一文看懂｜欧派、索菲亚、尚品宅配数字化底层逻辑。

当我们在谈定制企业制造数字化时，绝大多数人会很懵逼，看起来极其枯燥或过于专业，到最后能Get到的就是这个企业的数字化建设很历害，历害在哪里？说不出一二三来。包括很多企业里的员工到高管对于数字化都难以准确描述。

基于对定制行业十余年的数字化进程关注，准备用几段小文字向大家介绍一下「数字化」，看看包括欧派、索菲亚、尚品宅配他们如何推进数字化的。

01

数字化

人类应用溯源

从上古时期，人类结绳记事开始，数字、数学就伴随着人类文明不断进步，古今中外几千年来涌现出无数的数学家，他们的发现和推算改变了人类文明进程。从全球大事到老百姓的柴米油盐都不再离开数字、数学，从核武到买菜，数字以及数学都有用武之地。

我们发现数字化的价值在于：提升效率。

2600多年前，中国发明了“算盘”这个用于计算的工具，是人类历史上非常重要的发明，即便是在现代，亚洲一些地区算盘仍然在被人们使用，商业进程里算盘对于商业行为的效率大幅提升。

（图片来源：家居邦-公众号，侵删）

上世纪50年代末期，我国进行原子＊＊研发时，条件极为艰苦和困难，在使用手摇式计算机之外，还大量使用算盘进行计算，这个事迹也被称为“用算盘造出＊＊＊”。

1679年德国数学家费里德·威廉·莱布尼茨研究出了二进制数学体系，他曾通过中国的传教士将“二进制”介绍给了康熙皇帝，后来在研究中国文化的过程中发现《周易》里的八卦图和自己的二进制有异曲同工之处。

▲德国数学家费里德·威廉·莱布尼茨 图源：百度百科

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二进制数学体系实际上是近现代科技里最重要的研究，奠定了后来的计算机科学基础。

▲ 可编程的织布机

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1804年，法国发明家约瑟夫·玛丽·雅卡尔设计出人类历史上首台可编程的织布机，这种织布机通过预先打孔的卡片来控制编织样式，织布速度比老式手工提花机快了25倍，这是近现代数字化应用于制造的重大里程碑式发明。

▲ 穿孔制表机

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时隔86年之后，1890年，赫尔曼·何乐礼利用打孔卡片及制表机完成了当时的美国人口普查，开启了自动化数据处理的时代，对了何乐礼的公司后来发展成行业巨头IBM！

▲图灵机

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1936年年仅24岁的艾伦·图灵提出了能模拟人类数学计算过程的计算模型被称为“图灵机”，图灵机是一个抽象的机器，拥有“读写头”，用于读写信息，类似人的眼和手，一条理论上无限长的纸带，用来提供信息和输出结果，一个控制器类似于大脑，用来处理不同问题。

“图灵机”的构想影响至今，我们当下的很多电子设备都是这样的基础逻辑，CPU用来处理问题，相当于“脑”，键盘、鼠标、摄像头充当作“眼和手”，磁盘用来作记录介质。

▲ENIAC

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1945年，世界上第一台通用电子计算机，重达30吨的ENIAC诞生，它被美国陆军用于计算火炮的火力表。可以每秒执行5000次加法或400次乘法运算，是当时最先进的计算机。

▲英国科学家蒂姆·伯纳斯·李

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1989年，英国科学家蒂姆·伯纳斯·李发明了万维网（World Wide Web）,这个发明让人类科技文明再次提速，同时也给人类经营、生活效率插上了腾飞的翅膀。

到今天，我们可以随时随地享受的线上购物、娱乐、工作、生活等，所有便利性操作都是源于数字化革命。

这一切都在证明着数字化对人类的影响：提升效率。

20世纪下半叶开始，数字化在现代工业领域释放出了“洪荒之力”，有效的提升了生产效率，中国定制行业作为轻工业也受到了数字化进程的巨大影响。

但是定制行业毕竟是新兴的细分行业，在享受着数字化进程的同时，多个大规模数字/数据处理环节却形成了企业更快更好发展的“拦路虎”。

02

定制行业

数字化“拦路虎”

定制行业的数字化进度几个重要环节包括：前端的获客，中端的成交和后端的生产。这几个环节也就是行业数字化进程路上的“拦路虎”。

前端如何获客？如何溯源和记录客户？如何邀约客户到店？如何让客户快速成交？如何选产品？成交后的生产环节？供应链环节管理？品牌方与经销商方信息互通等.....很多经营问题在传统商业社会也同样面临。

在数字化时代，更立体起来，特别是大数据的处理。

对于全国超200家门店的全屋定制品牌而言，这些“拦路虎”就开始困扰着各个品牌，只有让自己成为“打虎英雄”才能做出更大市场成绩。

▲ 消费者选择品牌会越来越理性化

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第一只“拦路虎”，前端获客，需要的是“客”对品牌、产品有兴趣，以广告投放、新媒体传播、异业联盟等形式获得客户信息的留存，实现获客的基本需求。这些碎片化需求信息的收集如何能形成有效的决策？让品牌决定在哪些渠道重点发力成为可持续的经营方式。

“前端获客”几乎所有品牌都在做，但做了之后的客户溯源以及持续性决策思考并不多，归因来看就是前面提到的“碎片化”，降低投入、提升产出（意向客户数据）是品牌厂商都想要达到的经营方向，能实现到什么样的程度，每个品牌都在各显神通。

▲ 消费者设计方案关注点

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除了消费者这个“客”之外，还有意向经销商的获取，同样存在上述类似的决策流程，经销商选择一个品牌会花大量时间，品牌获取到一个经销商也同样需要时间去经营。

第二只“拦路虎”，中端成交，当获到的“客”来了，如果让“客人”选择品牌，那么以“客人”家的设计方案就成了成交重点，如何高效的针对“客户”关注点进行设计方案实现并且还能“所见即所得”？

设计系统非常多，每个设计系统均有其不同的特点。有的擅长线型空间构造，有的擅长效果图的设计，有的能所见即所得，这些设计系统的成本不同，牵一发而动全身，影响到非常多的环节，从设计师、用户到厂方都牵涉其中。

▲ 从需求到数据流

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第三只“拦路虎”，后端生产、管理，更时髦一点的说法是后端“智造”，因为中端的设计方案带过来的数据流很多，这些数据流需要对接库存、设备，让设计数据变成生产数据信息流，短短的几个字却是很多品牌的数字化天堑！

这只“拦路虎”还包括多工厂协作、多供应链协作、厂方与经销商协同等意外情况，每个工厂的设备差异、每个供应链的时间、进度协同等都将对订单的交付产生影响，最终形成品牌的口碑好坏，这也是“前后端打通”的壁垒，是保障整个订单完整流转的关键。

近年来，这几只行业数字化“拦路虎”在头部品牌、业绩成熟的品牌来讲，已经逐个攻克，或正在进行中，一个个数据如何从前端走到后端？

03

战略系统

分工协同

根据我们的考古信息来看，如果把使用Autocad、kitchendraw等软件进行设计制图开始计算的话，全球橱柜业的数字化已有超过30年的时间，在中国定制行业也有近20年的发展历史。

这20年来，中国定制行业汇集了几大数字化系统，这些数字化系统把前面提到的“拦路虎”一个个的消灭，把商场当作战场来看的话，我们可以称之为：“情报系统”、“作战系统”、“后勤保障系统”。

“情报系统”

找到客户了解友商

“情报系统” 获客

线上进行广告投放、异业协作等基础上的初级“获客”系统功能实现，从浏览数据向客资数据的流转。

▲ 数字化获客模型

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在形成大数据之后，以价值判断为基础，在决策层还能通过这个部分了解到如何进行广告投放，如何将资源向高价值渠道靠近。

这部分系统对于品牌方终端经销商有非常明显的帮助作用，解决传统经销商用户触达难题，快速的给出用户画像，可以有针对性的作出需求服务。快速选品、快速设计下单等功能更进一步为终端提供高效率运转的解决方案。

获客系统还包括准经销商的有效资料获取，优秀的品牌方还将这部分系统归纳为数字化营销系统。

“情报系统” 友商舆情

目前已知的仅少量品牌会有这种数字化系统的搭建，但在其它成熟行业的友商舆情数据整理、监控比较完备，能更有效和快速精准的对决策进行判断，品牌的社会化表现进行管理。

“作战系统”

解决需求 完成战役目标

这是体现定制企业数字化进程的重要平台之一，该平台与其说是“设计销售”用途，不如说是承上启下的中端作用，从上游的需求到下游的生产，都是通过该平台进行链接。也是终端店面重要的“作战系统”，体现出品牌的设计差异化的地方。

“酷家乐”、“三维家”是很多品牌的设计“作战系统“的组件，该系统可以让设计方案“所见即所得”，准确和快速的让消费者看到设计出来的三维效果，同时还实现720度VR虚拟展示功能，通过VR眼镜能更直观的看到各个场景“实况”。

▲ 伊恋使用酷家乐构建的设计系统界面

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从选择设计系统到最终落地使用、全面使用，并不会是一蹴而就的事情，这里包括了产品模型构建、产品体系的深度梳理、工艺梳理、设计系统使用培训等非常多执行步骤，这些步骤非常考验品牌执行力和厂商间的配合度。

▲ 伊恋使用酷家乐构建的设计系统界面

（图片来源：家居邦-公众号，侵删）

设计系统作为数字化”作战系统“，几乎所有品牌厂商都在此投入重金或精力，结果却相差颇大。从0到1，从没有到选择难，从1到1000更难，我们见到太多选择了设计软件却没有良好应用的案例了。

“后勤保障系统”

粮秣辎重精兵民壮

前端获得了大量客户，中端完成了客户的订单设计，而交到后端的作业就是消化这些订单，让优秀的产品品质向中端、前端的工作负责，另一条线就是当前端获得了优秀经销商，中端完成了合作签约，那么后端就是如何对经销商进行良好管理。

按战役来对比的话，前端把对手情报获得并交付到作战体系后，作战体系根据情况进行相应的策略和执行，这时候粮草军械、精兵民壮源源不断运往前线等就成了决胜的关键，所以我们把后端笼统的称为是“后勤保障系统”。

▲ 伊恋MES看板示例图参考图样

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以伊恋的MES制造管理系统为例：包括供应链管理、财务管理、五金分拣、生产制造、拆单系统、订单优化、物流管理等若干组件。该系统从原材料到最后的出库一揽子都包括，每个子系统或组件的功能都是定制开发，大大提升效率。

比如供应链&生产制造系统，它们将对伊恋分布于华中、西南两大基地的数据并线，让不同区域的消费者享受到同等水准的伊恋品质产品。

▲ 电子锯优化示例图参考图样

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订单优化系统则将传统的逐单生产升级为混单生产，让板材的利用率大幅提升，有效降低损耗，提升生产效率，呈现出现代工业的智造魅力。

生产制造系统&物流管理所产生的数据为前端的订单跟踪功能服务，也为决策层提供高价值的信息参考。

▲ 智能五金复检系统

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最后回到生产制造系统来讲一下，这个系统并非完全的数字化，由设备+数字化系统构成，主要实现软硬件的交互，这是尚未实现“前后端一体化打通”的品牌最大堵点。

按照传统方式，前端过来的设计方案是二维、三维图形、WORD、EXCEL等文档，但这些数据设备不认识，设备数据需要再由人工进行转化，这就是所谓的拆单、审单、排单等岗位人员。

在定制行业发展早期，有大规模厂商该部分人员达到数百人之多。行业发展近20年之后，部分厂商的该部分人员仍在近百人或上百人，但伊恋通过MES制造管理系统大幅度提升效率，节省了巨额的人工成本，同时还将数据误差大幅降低，提升了一次性交付率。

在完成面向用户的”后端保障“之后，还有面向企业运营的”后端保障“系统，从OA、IM（钉钉、企业微信等）开始，到各种的经销商资料管理、运营管理、培训管理（商学院）等都属于”泛后勤保障“系统。

不论是面向用户（消费者）还是客户（经销商），后勤保障工作做得越好，出产的产品品质、经销商的存活质量就越好。同时在大数据加持下，企业的经营效果也会越突出。

04

欧派 索菲亚 尚品宅配

从外协到自主研发

除了尚品宅配本身有数字化研发能力外，欧派、索菲亚均经历了从外协数字化系统到自主研发的过程，只是自主研发并不是单独成立一家公司来运营，往往是与成熟厂商合作、收购股份等形式。

欧派

MTDS、CAXA、造易、三维家、WCC

欧派是我们前面提到的三个大系统最典型的代表，因为MTDS系统负责前端（包括获客、客资管理、订单管理等），CAXA、造易、三维家等在不同时期曾经或正在为欧派提供中端的设计服务，而WCC完成后端的生产保障。

当然除了这些显性的数字化系统外，欧派使用的数字化系统非常丰富，以其集团系统公共平台为例，我们看到有分4大类，共计47个系统入口，有时是早期版本，有些是当下正在使用的。

▲欧派集团系统公共平台

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前面提到的几个系统，除了CAXA是欧派有投资的数字化系统研发公司外，在此之前使用的造易、三维家、wcc等系统都是第三方服务商。

索菲亚

KD、宁基智能、极点三维、DIYhome

对索菲亚的数字化印象还停留在很多很多年前的小伙伴可以刷新一下认知了，业内最早或者是最高频提到“大数据”、“数字化”且较具知名度的就是索菲亚。

▲ 索菲亚近历年与大数据的相关报道

（图片来源：家居邦-公众号，侵删）

在新近公开的半年报来讲，索菲亚通过（IDC）信息与数字中心、宁基智能、极点三维来实现数字化运营。

IDC，负责企业数字化架构设计、信息技术研发、 数据处理以及组织和流程优化等工作。

宁基智能，提供智能生产解决方案、智能仓储解决方案、信息化实施方案，以信息技术为核心，通过自动化和信息化的深度融合，实现智慧智造，打造高效率、高品质、低运营成本的智慧工厂，就是工厂运维的。

极点三维，推进移动营销、智能设计，智慧生产、安装交付的全流程智能化改造，提高个性定制设计的效率和准确率，同时继续发展三维实时引擎、VR/AR虚拟现实技术等核心优势技术。

这三个布局套用我们前面提到的几大系统来讲的话，就是极点三维负责前端、中端，宁基智能负责后端，IDC做整体调配也可以认为是后勤保障系统。

尚品宅配

定制行业数字化先驱

尚品宅配成立于圆方软件的“试验”项目，近20年的发展已是行业前三的上市公司。在这些年里，尚品宅配的数字化进程可能是最快、最先提出的，已知信息来讲，欧派、索菲亚等其它同梯队大牌的数字化系统上都能找到尚品宅配的系统影子，也许是异曲同工，也许是借鉴，也许是英雄所见略同。

尚品宅配的数字化同样可以概括为前端获客、中端设计与后端生产（运营保障）这三个大的方向，不同的系统里由不同的组件来实现不同功能，构建出非常庞大的数字化系统。

尚品宅配“转型”BIM之后，我们减少了对其关注，所以更多信息请自行查阅了解。

编后记

数字化在一些企业看来是短期投资，认为三五十万或者砸下百来万就可以解决，事实上数字化是长期战略，已知信息来看头部品牌们大多运营十几年，其间不断迭代，总投入上千万、近亿的企业都有，这是因为企业越大，所需要处理的数据就越复杂，数字化是提升运营效率的唯一选项。

全球领先的设备是硬实力，高效率的数字化系统是软实力，于行业而言，硬实力让行业强大，软实力让行业伟大。

（文章来源：家居邦-公众号，侵删）