卡诺亚李伟明：川西定制市场三大类品牌，卡诺亚必占其

世界定制看中国，华南定制看广州，西部定制看成都，2021中国(成都)定制家居展将于12月21日-23日在成都·中国西部国际博览城举行。

本期系列报道，带您看卡诺亚定制家居的20年智变。

（图片来源：全屋定制资讯-公众号，侵删）

【导读】

今年是卡诺亚成立的第20年，也是在今年卡诺亚推出“数字门店”就系统完善、品牌升级、产品研发、渠道策略等进行更大力度的调整。

随着新中产阶级的崛起，家居消费升级大势所趋，“选品牌”成为年轻消费者的消费习惯之一，他们往往倾向于购买知名度高、口碑好的品牌，卡诺亚提前嗅到这一讯息，将品牌全面“年轻化”，品牌影响力由此体现。

老牌企业在2021年“杀出重围”，成功出圈备受关注，除了坚持“年轻化”，背后还有何原因？坚持创新，“创”、“新”在哪里？以下为采访核心内容：

聊发展：从三大方面提高综合实力

Q：今年是卡诺亚成立的第20年，年初时推出了数字门店，这对卡诺亚旗下千家门店有何助力和价值？数字门店的推出是否有达到预期的效果？

李伟明：在今年年初的经销商年会时，我们提出了“数字赋能”的概念，数字门店推出后在卡诺亚全国千家门店里推行。“数字赋能”主要从三大方面帮助专卖店提升。一是引流，帮助专卖店引流意向客户到店，把卡诺亚品牌、优势都宣传到消费者终端；二是成交助力，因为数字门店的成交系统是有很多信息化的功能，把公司最优秀的产品、案例及时推荐给消费者，帮助专卖店成交；三是提高消费者满意度，数字门店可以让消费者所见即所得，发现卡诺亚的更多优势，提高消费者的满意度。经过9个月的试用，“数字赋能”在客户服务、引流、成交以及赋能上都起到很大的作用，达到了年初所制定的初衷和预期的效果。

Q：截至目前，九大定制企业的半年报披露——头部企业对市场具有绝对的主导。面对这九大强劲对手，卡诺亚接下来将从哪些方面发力，来缩小自身与之的差距？

李伟明：定制行业发展是非常迅猛的，从九个上市品牌就可以看得出整个定制行业现在都受到整个消费群体、家装目标消费群体的喜爱。而对于已上市的公司来说，他们具有资本优势，增长迅猛，速度达到40%-60%。缩小与上市企业的差距，可以说是卡诺亚一直以来在追求的战略方向，我们也从三个方面发力追赶。

第一，我们在经营模式上与其他品牌不一样。我们采用“空间定制”的方式，比如客厅空间、阳台空间、厨房空间、卧房空间、过道空间等共八大空间，把每个空间打造成专属“空间定制”模式，同时采用门、墙、柜一体化的模式，这是空间的定制家居跟空间的成品家居完美搭配的“空间定制”模式，这不同于其他品牌。第二，卡诺亚一直以来都非常注重产品的创造力、原创性，即研发设计。卡诺亚有行业内较早、较专业的家居研究院，与华南农业大学有合作实验室，在产品研发上投入很多精力。因此我们的专利技术、专业著作是行业内数量较多的，我们有一百多项专利技术和专业著作，所以卡诺亚在产品研发上做得非常领先。第三，在制造能力上，卡诺亚采用了信息化的制造系统以及工业4.0的制造系统。我们今年三月份二期工厂的奠基仪式，标示着我们在工业4.0的制造基础上又前进了一步——业内少有的立体仓储系统在年初正式投入使用；加上前面提到的数字门店的信息化使用，使得我们专卖店的设计端，与中台的信息系统以及后台的制造系统，形成完整的综合信息化系统。

通过我们的经营模式、产品研发能力、制造与供应系统，拔高卡诺亚的综合能力，相比于上市品牌，我们可以说也不逊色，在综合能力上，大家更多是各有所长。

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聊创新：“因地制宜”紧跟市场变化

Q：践行大家居发展战略已是趋势，西部的定制市场容量巨大，在产品研发、渠道营销以及经销商体系等方面上，卡诺亚是否有针对西部市场的特别举措？布局过程中面临什么难题？

李伟明：我们首先要明晰——西南拥有非常庞大的定制市场。目前国内最大的定制企业聚集产地，是以广东为代表的定制集成群，广州也被称为行业的“定制之都”，这种流派跟以成都为代表的西部中心流派是完全不一样的。目前国家的西部大开发战略，把西南区域当成一个重点发展方向，故而这几年的发展速度非常快。而无论在西部还是在广东，卡诺亚都在十几年前就开始布局，现在我们在西南区域、云贵区域的专卖店数量接近200家。

卡诺亚一直以来，为西部区域的消费群体做了很多特殊的产品研发以及产品的特殊渠道布局。我们已经布局的西南店面，在服务的过程中都有针对西南消费群体进行专业服务。比如四川的专卖店，就体现出西南的消费群体跟全国的消费群体的一些区别，总部会为他们专门打造适合西南消费群体的个性化方案。卡诺亚针对西南市场的竞争态势和消费需求，今年采用了一店一策、一城一策，一个区域一个政策的方案。因为是专门研发制定的，所以我们的“一店一策”在今年的应用非常成功，受到了整个西南经销商、专卖店、消费者的喜爱，各方面都取得了很好的成绩。

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聊行业：坚持年轻化布局空白市场

Q：现在行业呈现“往上走”（高定）和“往下沉”（社区店）的趋势，对于这两方面，卡诺亚将如何在产品、渠道等方面布局？未来发展的突破点在哪里？

李伟明：随着消费者的年轻化，市场也在积极地变化着，关于行业的“向上”，我们从两个维度展开讲。第一从产品的维度来讲，今年年初我们开发了卡诺亚高端系列产品，推出“华”、“睿”、“颂”、系列，受到全国高端消费群体的喜爱。针对高端产品，我们做了大幅度的提升，包括相配套的产品、细节、方案、选材等等，比如今年在材料选用，我们用了水性漆产品，以及其他高端材质，让消费者感受到“向上”的提升，确保高端的品相。第二从渠道上来讲，我们在今年高端系列产品推出之后，全国的销售渠道做到了很大的提升，是着眼全国的布局提升。包括精准找寻高端消费群体、高端展厅展示、高端消费展厅的升级等等。以及，我们向装修公司、高端设计师、高端消费群体、家装设计师的合作推广等，这些是向上的布局。未来随着行业的发展，高端系列产品，它不仅体现在材料及设计上，更多是从品牌的综合角度去看，真正让高端群体、高端消费者对品牌所带来的服务以及产品的品质、设计的理念进行更综合、更系统的选择，这才是企业及品牌长久的发展之道。

卡诺亚也有社区渠道，比如拎包入住渠道、消费者家庭样板间渠道、社区展厅渠道，在广州也有社区店，目前仅仅是渠道层面，在未来我们会有一个综合渠道的展现。对于行业，消费群体的年轻化趋势是比较明显的，不管高定还是社区店，消费者选择一个品牌或是产品，更多是从这个品牌的综合能力以及综合产品表现力去选择的，这是品牌长久的、综合的效益才能形成的，所以我们今年不仅仅是从传统渠道，也从数字化的渠道、网络的接触渠道等做了很多推广，比如小红书、一兜糖、短视频渠道等等，还有线上线下的组合渠道，多方面进行发力推广。

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Q：相比于华南，西部区域经济发展迅速、消费潜力巨大、行业发展蓬勃。您如何看待以川渝为中心西部市场的定制行业现状？西部市场对卡诺亚的发展有何重要意义？最后请您为成都定制家居展的成功举办送一句祝福。

李伟明：四川就是传统家居的制造中心，刚刚我讲了有以广东为代表的粤派家居，有以四川为代表的川派家居，还有以华东为代表的一部分精致型家居，还有北方的以河北香河一带为代表的家居，这是中国传统的家居制造的四个基地。

四川这个地方是最特殊的，从之前的成品家居，到现在的定制家居都是非常特殊的，因为整个四川本地的定制家居主要是来自于以下几类。第一类是成品家居转型做定制家居；第二类是川内自身产生的本土品牌；第三类是全国性品牌在西南发展。因为西南市场非常肥沃，西南消费者的包容性也很强，所以在整个西南市场上集齐了这三类品牌。所以目前来讲，川渝市场、西南市场是“本土品牌+全国性品牌”，都在当地获得蓬勃发展，不管是哪个流派的家居，都受到了当地消费者的喜爱。

目前为卡诺亚为代表的全国性的广东品牌，去到四川要采用当地消费者所喜爱的方式去做针对性的动作跟产品的覆盖，所以我刚刚所提到的一城一策、一店一策、一区一策的方式都是为其而生的。因此我们在川渝以及整个西部的发展都非常好，当然相对来说，西南区域非常大，地县级市也特别多，我们依然还有很多的空白区域需要去做网点布局。卡诺亚作为一个全国性品牌，目前专卖店遍布全国所有的省份。西南作为这几年国家重点发展的一个区域，整个西南市场的发展增速在全国居于前列，原来是东部大开发，再到现在西部大开发的重点，如今西南是国家发展的重点，所以西南市场的更多布局以及西南市场的消费者、专卖店对我们的发展和意义都非常重大，我们非常重视西南市场的深度开发。

祝本次展会取得圆满成功，也祝2021中国成都定制家居展能办成百年展会！

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