索菲亚：米兰纳未来开店将保持在每年200-300家

答：回顾2021年的情况：

1）2021年下半年，受原材料价格上升影响公司生产成本上升，但产品销售价格没有同步进行调整；

2）产品SK短时间内大幅度增加，另外直营整装和米兰纳的运作等多因素叠加导致生产效率降低；

3）2021年公司做了很多新的改革和变化。为了推动新业务，公司给予经销商更大力度的支持；新旧业务奖励政策的叠加，导致四季度的费用和返利较高。

4）在工程方面，从目前来看，由于大家都挤堆在国企等资信比较优良的企业，大宗工程的毛利会在比较低的水平。

5）公司2021年下半年在营销方面不断增加投入，导致人工费用、差旅费等销售费用等持续增加；另外也增加了广告费用和宣传费用等市场费用的投入，为未来的业务发展做好准备，2021年第4季度的营销费用同比大幅度增长。

展望2022年的实施改善措施：

（1）过往公司持续实施价格的调整，包括第一步取消引流花色的范围，只保留部分引流花色，引流花色的板件量占总板件量会有较大比例的下降，有助于提升总体的毛利率。其次消费者已经接受了康纯板的概念，在市场也推广的很快，公司康纯板的客户、订单占比已经达到9％，颜值比较高的产品都已经升级为康纯板。目前销售方式是以整体方案为主，引流花色只是引流作用，减少引流花色范围，对销售影响不大。

（2）在设计生产端，对于一些流量较小的花色进行淘汰，公司在2021年上样了大量的新花色，但原来不畅销的花色也没有被淘汰，导致效率有所下降。基于2021年的经验累积和准备，工厂未来可以更加合理处理不同品牌和不同花色；2022年直营整装和米兰纳的持续增长，也可以有效合理的安排生产进度和节奏；通过建立标准化模块产品库和标准化设计，加快标准化生产的进程，以提升人效，采取上述措施后将有效的提升生产环节的人效和总体的生产效率。

（3）2021年末，公司的市场化人员已陆续到位，未来可以进行市场化运作，执行点将收费制，弥补人工费用和差旅费用的增加；2022年直营整装和米兰纳收入的增长，逐步实现规模化运营也会有效控制费用率。

（4）2022年工程客户的结构将会持续优化，更多聚焦优质核心地产商，工程端业务提出不少新的尝试，逐步加大经销商占比，利于公司防范风险和建立更完善的工程业务风控体系，充分发挥供应链的优势。

答：主要是针对做的比较好的门店，不会只局限在一线城市，做得好的二三线城市门店也会改造。

答：主要是搭配在套餐内销售。

答：米兰纳目前业务发展较快。未来开店速度会比较快，保持在每年200～300家门店的速度。

答：针对不同的品牌有不同的策略。未来司米、木门、米兰纳还是净增店多的趋势，因为还在外延扩展阶段；索菲亚店铺数量的增加不再是公司对经销商考核的重要指标，转而考核提货额、渠道拓展等。