定制家居行业大咖齐聚：“整家模式”辩

本期泛家居圈【对话】站在行业的角度，携手业内大咖开启一场思维的碰撞！第三方代表客观、理性、冷静地激辩，泛家居圈创始人周忠、广东省定制家居协会副秘书长蒙辉、定峰汇创始人杨峰、贵仁相助战略营销咨询创始人韩锋的“整家模式”辩。

话题设置

1、如何看待欧派提出的整家2.0模式，其优劣在哪里，有何优势和不足呢？

2、全屋定制诞生20多年，发展到如今的整家定制，这是一种营销炒作，还是全屋定制本身的产业升级和迭代？

3、从第三方角度探讨一下整家定制模式面临的问题及解决之道。

4、如何看待以欧派铂尼思、尚品宅配BIM整装为代表的两种整装模式？

对话实录整理

周忠：各位朋友大家好，欢迎来到由东泰五金冠名和泛家居圈独家策划的【对话】现场，我们邀请到了三位特约嘉宾，他们分别是广东省定制家居协会副秘书长蒙辉先生、定峰汇创始人杨峰先生、贵仁相助战略营销咨询创始人韩锋先生，欢迎各位的到来。

今天我们对话的主题是“整家模式辩”。盘点近几年的全屋定制行业的热词，“整家”我认为算一个，而近期整家赛道最大的热点，我认为应该是欧派衣柜提出的整家2.0的这种模式，所以我们今天就从欧派的整家2.0模式来开始切入话题。

欧派整家2.0模式的优劣

首先第一个话题，请问各位嘉宾如何看待欧派提出的整家2.0模式，这种模式的优劣在哪里，有何优势和不足呢？首先有请蒙辉副秘书长来做一个分享，有请蒙辉。

(图片来源：泛家居圈-公众号，侵删)

蒙辉：谢谢周老师邀请，也感谢两位老师一起来聊这个话题。前段时间欧派发布整家2.0，我们主编亲临现场回来以后写了一个很详细的文章，我也有仔细地翻阅相关的报道。

在过去差不多一整年的时间里，包括欧派在内许多定制头部企业都对自家的整家套餐做了一个迭代。关于迭代的内容，如果仅仅是从产品的角度去看，或者是产品组合的角度来看，可能并不见得能体现出套餐升级的价值。但是假如从服务或者整个套餐系统方面来看，确实是有一个较大的飞跃。

我记得几年前，尚品宅配李连柱发表了一个演讲，提出进入整装模式，随后很多企业也开始跟随整装的风潮。发展到后面一些行业头部企业也提出了整家模式，这种模式看起来似乎在整装前提下后退了一步，但似乎又更符合当下行业发展的现状。相信最早整家提出来的时候，大家都会抱有一个疑问：整家会不会有企业跟进？整家是不是头部玩家的一个游戏，直到现在有相当多的企业跟了整家的趋势，并且在市场端也获得了消费者相对的认可，才打消了许多人的顾虑。

回到周老师刚才的两个问题，首先是好的方面，我觉得从1.0到2.0整家套餐必然是有一定程度的升级的，在1.0时代很多企业还停留在钻研产品组合的层面上，更像是简单的拼凑。而欧派的整家2.0，产品本身似乎已经不完全是最主要的部分了，定制行业是一个以服务为导向的行业，所以2.0版本的整家在我看来是更强调全案的设计、后端一体化的交互等，是一种深化到企业底层能力的提升。而欧派作为这条赛道里面的领头人，我认为它的能力其实也代表着目前整家的天花板，所以此次的升级一定是一次层次更深的升级，并且不仅仅是针对营销概念上的升级。

关于不足的方面，我认为目前还是很难讲。因为每一个战略的迭代最后还是要看落地的情况，关于各个家居空间之间是否能够真正打通，以及对消费者交付的时候是否真的能够顺畅地一站式解决等等，这些方面还需要由市场来不断地验证，才能看得出结果。

周忠：谢谢蒙辉！您谈到的观点我基本都同意，欧派推出整家2.0模式之后，后面还发布了一个白皮书，透过这一份白皮书我也看到了几个信息：第一，整家目前正从以往的产品思维走向了空间思维；第二，在服务层面上，整家也正从以往的厂家思维向用户思维迈进；第三则是从家居思维走向家装思维，在这几大思维上进行跃升。

关于短板方面，我认为整家是定制与成品的融合统一，行业中定制做得好或者成品做得好的企业比比皆是，但如何实现定制和成品的有机融合，我认为会是一个很大的挑战，这是第一方面。

第二方面，从组织结构来看。就拿欧派举例，欧派内部有许多事业部，其柜类和门类分属不同的事业部，那么应当如何实现组织上的统一协调，这也是一个很大的问题和挑战。

第三方面，我认为在经销商层面。去年欧派推出整家1.0，经销商端对于整家1.0这个模式能否适应？并且现在跃升到2.0经销商们能不能继续适应？有请杨总来聊聊你的看法。

杨峰：刚才两位嘉宾都讲得非常好，两位的观点我还是非常认同的。接下来，我大概谈一下我对欧派整家2.0迭代的看法。

第一，我看到欧派在对外传播当中特别强调了全案设计能力，这个可能是以前所没有谈到的。以前许多企业只是做简单的产品拼凑，没有特地在颜值和设计一体化层面上做文章，而欧派这一次提出了全案设计能力，我认为是一个非常大的提升。尤其是定制家居是一个重设计、重服务的行业，设计主导权在今天这个行业中显得越来越重要，而整家定制2.0的提出，正好是迎合当下设计趋于主导的趋势。

第二，在整家1.0时代中，无论是欧派或是索菲亚，其所涉及的品类都非常多，品牌规格也比较高，如金可儿、慕思等等。可是这种产品的整合始终会给人一种简单拼凑的感觉。从用户角度来讲，我认为整家1.0在家电家居的设计匹配方面是远远不够的，而最新的整家2.0的出台对供应链的配合能力有了更高的要求，不再只是简单地拼凑产品，而是根据前端设计用户的需求，整体去强调交付，在我看来这个是比较大的进步。

关于2.0时代我所看到的弊端，或者可能会遇到一些问题。我认为第一个问题是一站式的交付，能不能匹配供应链、设计在协同交付的同时完成交付动作。

第二个问题是能不能让企业的经销商、终端设计师以及厂家完成协同，大家能够统一销售话术、统一产品、统一设计软件或者统一交付，这是做好整家的必经之路。

第三个，也是周老师刚才讲的组织能力。我们也了解到欧派目前所有事业部都是独立分开的，但是整家要去整合这么多的品类，包括向内向外都需要进行整合，这对组织而言也是一个很大的考验，这种考验是包括对内部的沟通协调能力、对供应商、对员工的综合能力匹配等各个方面调整，都是一次全面的、更高维度的调整。

周忠：谢谢杨总！您的观点我是赞同的，拼凑跟整合是两个概念。整家需要的是从整个供应链到设计到制造到交付到服务的一整个价值链的有机整合，而非简单的拼凑。因此我也认为整家对于企业而言是一条难而正确的道路。接下来有请韩总来做一个分享。

韩锋：好的，感谢周老师，也感谢刚才两位嘉宾的真知灼见！接下来我会分享一下我自己的一些想法。

整家定制这个概念在这两年火爆起来，因为我是做咨询出身，我更想从一些商业的底层规律去看待整家的发展与变革。

我记得以前在北大读过一本书，这个书其中一个定理我至今仍然记得非常清楚，它说我们消费者，追求的无非是三个东西。第一，Perfect，perfect的意思是完美，这意味企业提供的产品要好；第二是Free，也就是便宜，价格一直都是消费者最为看重的因素之一；第三是Now，站在消费者层面来看，自然是越快得到想要的商品越好，最好就是马上就能拿走。总结来看，产品要好、价格要低、交付要快，消费者追求的无疑就是这三大因素。

周老师说的白皮书我也仔细研读了一番，我认为这份白皮书的帽子盖得非常大，包括解决价格不够透明、过程有增项、产品不完美以及交付等家装的6大痛点，但欧派拿出来的整家2.0方案，能不能解决这6大痛点呢？

我个人看来，目前只能解决部分。因为6大痛点还包括了基装、硬装、软装等许多细化项目，这些可以通过一个整家的2.0就解决掉吗？我认为解决不了，所以说这个帽子盖得比较大，因此目前来说，整家2.0我认为只能说是部分的解决方案。

但是像欧派整家2.0目前这样能解决从前端一体化的研发、到设计、到产品组合、再到最终的交付等众多难题，其实已经是非常了不起的，而白皮书所说的6大痛点，我认为更像是一个终极命题，企业们仍需要不断探索、深化，才能逐渐把6大痛点一一攻克。所以后面我相信还会有有3.0、4.0甚至5.0时代来临，针对更多的痛点，提出更优秀的解决方案。这是我的一个简单想法。

(图片来源：泛家居圈-公众号，侵删)

泛家居圈创始人周忠（左一）

广东省定制家居协会副秘书长蒙辉（左二）

定峰汇创始人杨峰（左三）

贵仁相助战略营销咨询创始人韩锋（左四）

周忠：谢谢韩总，非常精彩！韩总对消费者的需求进行了分析，并且还解读了欧派刚刚发布的白皮书内容，我也赞同韩总的说法。欧派目前的2.0整家只是对他们总结出来的消费者6大家装痛点的部分进行了解决，而想要实现对这6大痛点的解决，我认为是一个难而正确的过程，企业要去往这个方向攀登。

整家是营销炒作，还是迭代升级？

接着我们进入第二个话题，全屋定制诞生20多年，发展到如今的整家定制，这到底是一种营销炒作，还是全屋定制本身的产业升级和迭代？对此业内也有很多种说法。我想先请杨总做一个分享。

杨峰：近两年随着欧派率先推出整家定制这种新模式以来，跟进整家定制的企业就像雨后春笋一样，在全屋定制行业火速蔓延开来，这也成为了行业的一个现象级事物，那我们应该怎么看待这个问题呢？

我是这样理解：从整体来看，我们应该要正面评价整家定制，因为它给定制行业还是带来很多新的思维，以及一些新的革命性的变化。

例如第一点，整家定制给定制家居行业带来一个全屋空间的整体解决方案。企业可能以前单独做定制家具或者柜类定制，会局限在一些单品和单个空间里面。但整家定制的出现，结合了家电、成品家具、软装，甚至有一些企业还会整合更多的品类进来，比如阳台定制等，这就让企业对空间定制的思维被快速放大了，因此整家定制它可以给行业带来更多想象空间。

第二点就是它可以带动客单值的提升。近期各大企业的半年报纷纷出炉，可以明显看到一些跟进了整家定制的企业的客单值都是在提升的，整家为其提供了一个提升客单值的有效渠道。

第三点，我认为整家在定制家居进阶到整装的过程中，是必不可少的一步。如果企业能把整家完全吃透，把这个模式跑通的话，就意味着定制行业接下来进阶做整装，有着更大的成功机会。

以上三点我认为是整家对于我们定制家居行业所做出的几点很大的贡献。

周忠：谢谢杨总，杨总主要谈到整家模式对定制家居产业的提升拓展效果，以及由整家走向整装的道路上所进行的探索和摸索。

我想接着请韩总来聊聊，近两年来不管是一线品牌还是二线三线品牌都在跟整家风潮，可以感觉到其整个营销炒作的风气还是很浓的，特别是铺天盖地的整家套餐，再加上严重的同质化，您对这些问题有什么看法呢？

韩锋：周老师提了一个非常好的问题！从我的角度来看，定制行业从原来的衣柜，到全屋定制，再到整家，为什么会这么发展？我谈谈我作为第三方、作为一个深度研究行业的人的一些想法。

定制诞生之初，是在夹缝里求生存的，之所以全屋定制能崛起，就是因为某些成品无法满足一些用户的家居需求，才给到全屋定制发展的机会。所以定制的出现，就是要很好去满足消费者的需求，再然后才是在满足消费者需求的基础上，真正去考虑后续设计的风格、产品的套系以及产品的组合等等，给予消费者一个更全面的一站式解决方案，这是第一点。

第二是我从事这个行业以来也接触很多企业高管，其中就包括了定制家居行业9家上市公司的老板，真正和他们接触下来以后你会发现，他们身上是带有一种雄心壮志的。正如我们所熟知的欧派的姚良松和尚品宅配李连柱，在与他们交流的过程中，可以明显感觉到他们有明确的目标去不断满足消费者的需求，并不会因为遇到一点挫折就会放弃，而是在道路上一直探索，为消费者、为行业寻求解决之法。部分企业步子迈得大后也遭遇一些挫折，但其雄心壮志仍在，包括欧派的姚良松，200亿对于一个企业来说已经是天花板，但他在做到100亿之后却设立了剑指千亿的目标，这就是雄心壮志。以行业的龙头企业为代表，他们做事情以整体为主，在满足消费需求的同时又推动产业整体变革。

第三，周老师说到营销炒作，我认为目前一些腰部和尾部的企业是在跟风，譬如近几年火热的高定，一个企业没有高定基因而跟风做高端定制，高端材料容易模仿，但各方面未必能跟上去，最终就如同泡沫般在陪跑。同样，整家定制门槛高，腰部和尾部的企业跟着头部蹭流量，但自身能力和资源不足以支撑该渠道，最终只会越走越艰难。

周忠：感谢韩总，说得非常深刻，从全屋定制的两大特点出发，第一是定制基因，其根本是满足消费者不断变化的需求；第二是全屋定制，不管是腰部还是头部企业，老板的理想信念和素质能力都很高。另外韩总谈到的，去年以来行业内跟风的现象极其明显，二线三线腰部尾部的很多企业都有蹭流量的做法，但并不是每个品牌都有如此强大的整合能力，有目标要成为先锋，但不要成为先烈。

接下来我想请蒙辉来聊一聊，从全屋定制到整家定制，其中的营销炒作与行业升级的成分哪个多？

蒙辉：我认为看问题要看本质，我们需要考虑的是整家是否能为业务层面、消费者的实际居家生活带来改变，这才是最重要的。从全屋定制到整家，确实有很大的改变，从传统的柜类的全屋定制逐渐提升为1.0和2.0，逐步往空间走，渗透本质；对消费者来说，以前买家具及不同品类的产品需要分开买，而现在能更加完整地为消费者解决装修一个家的需求；从层面来看，行业一直在进步。

企业经营过程中，老板的战略及定位、清晰的眼光尤为重要，在竞争激烈的市场环境中，企业要认清自己，包括能力边界和发展边界，而不是在市场压力不断加大的情况下选择跟风。比如科凡，并没有跟进整家和整装战略，其老板也没有在行业里有太多的露面和言论，但企业的业绩一直在往一个非常好的方向发展。

整装和整家，目前行业内公认为未来行业发展的一个主流方向，在这个方向的下面，企业如何做、做到哪一步且看企业本身，每个企业选择的每一条道路都是不一样的，也没有绝对的标准，能乐在其中，最终达到目的，才是企业该做的。

(图片来源：泛家居圈-公众号，侵删)

周忠：谢谢蒙辉，谈得非常犀利，说到一个企业的根本是要认清自己，走更加切合企业实际边界的道路，正如科凡，虽然没有入局整装、整家赛道，但其产品发生很大的改变，并推进柜墙门一体化战略。

第三方眼中的整家问题及解决方法

周忠：下面进入第三个话题，从欧派提出整家模式以来，索菲亚、志邦等一线二线三线的品牌也不断跟进，在我看来，其优势在于：产业的升级、客单值的提升等等。另一方面，它面临很大的挑战，比如供应链，在1.0时代是把家电、沙发、床垫等拼凑在一起，像卡诺亚的橱柜衣柜整家定制，其整合能力强，但总体来说，船小好调头，船大难调头。

据我观察，顾家是做软体的，其成品做得很好，近七八年时间顾家一直在做全屋定制，与整装相比它突出自制，沙发、床垫、厨柜、衣柜、木门都是顾家出品，真正地做到全案设计、供应链整合。

那么，我们从第三方角度来探讨一下整家定制模式面临的问题及解决之道，首先请韩总来聊一聊这个问题。

韩锋：顾家和全屋定制的优势、基因不一样，顾家有成品的基因，从成品向整家方向进军，更容易做出一体化的成绩，经过多年的潜心研究，市场体量非常可观，也可以说是一个腰部品牌，走垂直一体化的路线，这也是一种登峰的方式。

全屋定制作为代表以自身实力和基因整合成品，前期成品并不是全屋定制企业擅长的，从1.0的拼凑到2.0，不断进行自主研发和创新，一步步往上走。

从产业格局和市场竞争上来看，助推行业发展；于消费者而言也是利好的，有更多的模式可以选择。其实，不管从哪个入口步入赛道，亦或是走不同的路，最终的结果都是登顶。

全屋定制到整家，经历的是由难到易的过程，前期起步较难，到整合成品单品类的过程相对来说更容易。原来做成品的企业走向全屋定制，要先从定制开始，整合其他一些单品或品牌，这过程很是波折。就目前经济形势、整个产业的时间窗口，以及成品家具企业老板认知和能力资源都有所限制，我认为他们的整合难度较大。全屋定制企业走整家渠道比成品类企业更具优势。

周忠：对于韩总的观点，杨总您持何种态度？同意与否，理由又是什么？

杨峰：韩老师的观点我很认同，包括顾家、全友在内的企业，在成品家具中能异军突起，率先进入角色。我和全友的老总有聊到整家定制，他说全友做拎包入住和配套已经做了十多年，现在才推出已不是新鲜事，但全友很低调，未对外宣称企业在走整家这条道路。所以全友在这条赛道上的成绩并非一般，如果放到定制家居中排行，必定能进入一线品牌。

顾家定制发展非常快，并在整个定制家居行业推出全自制的高颜整家定制，套餐价格比其他品牌的高，但他们为何能异军突起？是他们的高层对定制家居的系统属性有更好的认知，掌握了定制家居的经营密码和属性，能够快速导入它的体系，实现爆发式增长。顾家目前只做华东地区，但已做到超10亿的体量，其发展空间无限，顾家在定制的路上虽有挫折，但相对于其他从成品走向定制的企业来说更为出色。

简单来说，整家定制是定制、软装、软体结合起来，实现用户的一站式购齐，拎包入住。对于经营难题，很多中小企业不具备整合能力，原因在于：一，供应链的协同交付，二三线品牌不具备这一能力；头部企业可以去备货，对供应商有很好的议价权，要求其做独家，如欧派、索菲亚和整家供应商全是签独家，不允许在行业内签第二家，把门槛设置好，并能更好地赋能供应商。

二，整家定制从终端到员工到整个供应链，要做到标准化、统一化的产品话术，是一个很大的难题；其次从卖单品的橱柜衣柜到整合多种产品，要掌握很多产品知识和销售技巧，对于终端而言也是很大的挑战。

三，一些地方的中小企业，一面世便跟进整家定制，但在他们的认知里，是先跟进抢单招经销商，再另辟蹊径，在模式上做出差异化。

在这条赛道上，虽然厂家、商家、门店都会遇到很大挑战，但整家整装趋势已是不可逆转的 ，我们必须要去拥抱它。

(图片来源：泛家居圈-公众号，侵删)

周忠：谢谢杨总，您谈到的观点我很赞同。但刚才韩总跟杨总的观点有点不同，韩总认为全屋定制往整装走的可能性更大，提到顾家和全友的案例从另一个角度说明，如果老板的决策和想法比较到位，也可以从另一个方向到达顶峰。

杨总也谈到对于一线二线三线品牌各自的供应链整合能力、终端交付能力，是拉大企业间差距的重要因素。

整个终端，从设计师到导购，尤其是对设计师的要求很高，以前卖单品只要设计橱柜、衣柜等，现在需要整个空间的设计，设计师要改变思维方式或行为方式是非常难的，这个问题我想蒙辉来聊一聊。

蒙辉：我是08年进入家居行业，这么多年以来有不同类型的企业或成品家具跨界做定制，绝大部分最后的结果都不是特别理想。10年前，其他行业大跨界定制，只是觉得定制行业挺不错的或者有利可图，可以在这个新领域去探索一下。但时至今日，他们再跨界定制，更多的可能是“不做不行”了，这是基于时代变化所造就的。成品企业和定制企业，谁转整家定制更难？在座的几位老师都是偏定制行业的，我比较赞同韩锋老师的观点，我是偏站在定制这一边的，但我也并不排除成品企业转型成功的可能性，定制也是人做出来的，不是外星人做出来的，对不对？

反之，我在思考杨峰总举出全友的例子，我认为我们要换一个角度来看这个问题：“成品企业去做定制，我们要不要按定制企业的标准来衡量？”这是很重要的。成功的标准是否是按定制20年经典的、核心的企业作为校准对象？头部的标准，是不是必须像欧派、索菲亚、尚品宅配、志邦？往下一步是不是要做成好莱客、金牌、皮阿诺、顶固？再往下是不是像玛格、百得胜、卡诺亚、劳卡、科凡？我觉得不一定，成品企业转型定制成功后的模样不一定是我们理解的定制企业的样子。

因此，我们的评判标准要变，即顾家不一定要做成欧派，企业永远都不会是一样的，我们去判断它是否成功的标准，是需要去重新建立的。当然，今天就不详细聊标准的建立了，但从这个角度来看问题的话，可能我们会更好理解成品企业和定制的关系。

最后，挑战的话，我觉得不管是成品企业还是定制企业，未来还是要回归到消费者家里装修问题的解决，这样一个最根本的出发点上。近十几年的时间里，其实我们都有感受到家装行业在消费者装修过程中发生的种种变化，这种变化里其实是各行各业共同造就的，硬装企业、定制企业、成品企业等等，每个不同领域共同催生了家装行业整体的变革。此时此刻，我们探讨的是“半山腰”的其中一个问题，还没有察觉到某一些真正决定性的变革，如同AI里的基点，但这种变革会不知不觉就到来，在这个过程中，我们其实已经看到一些变化，这种变化正在发生，未来都会回归到最终的一个根本点。简单来说，就是消费者在实现家的装修的过程中，是不是有发生变化，我们在“变化”里起到什么样的作用？

由此来看，我们会发现没有统一的检验标准，定制企业有自己的玩法和优势，成品企业也有着自己的优势，很难想象未来会出现一种模式通吃的局面。总的来说，整家、整装是大势所趋，用我们现在眼光看不到未来会有什么样的变化的，以欧派为例，现在欧派的营收达200亿，可能橱柜、衣柜做了100亿，甚至做到200亿，但再往后发展的话，光靠橱柜、衣柜肯定是达不到它未来千亿营收的目标的，除了橱柜、衣柜，它未来达成千亿发展的板块在哪里？这是值得我们去思考的问题。当前阶段，行业还存在边界，但这些年边界逐渐模糊，更远的未来可能就不存在边界，消费端就不再用品类眼光去看行业，而是从整体空间解决方案的程度去看行业存在的逻辑。

周忠：谢谢蒙辉。您的观点与韩总一直强调的观点是一致的，即从消费者的角度去看这个问题，挑战肯定是存在的，因为消费者的需求是不断变化、上升的。

关于两种主流整装模式的判断

周忠：下面进入最后一个话题，站在整家定制，往后看就是整装，整装还有一个模式在悄然兴起，叫装配式家装。从消费者角度来看，一站式、省时省心省力、一体化定制等等，肯定是消费者家居家装的终极需求。自2017年HOMKOO整装云提出整装，2018年欧派推出整装大家居，时至今日，基本所有的企业都有在推整装，我认为目前整装有两股潮流，一种是类似于欧派的铂尼思，与家装公司合作，把大家居作为厨衣木的流量入口。另一种是尚品宅配去年推出的BIM整装以及欧派今年推出的大家居合资公司，这是真正深入到基装环节，把消费者家的装修全部搞定。这两种模式都是在往“珠穆朗玛峰”登顶，请问各位是如何看待这两种整装模式的？先请韩总来谈一谈。

韩锋：好的，感谢周老师。关于终极业态，我一直有在思考，今天给各位老师和线上的朋友们分享一下。首先，刚才周老师提到的装配式家装，一定是客观存在的“终局”，从国家层面、个人层面、企业层面来说，都是三赢。因为现在我们的家装、家具其实都存在装修材料浪费、建筑垃圾污染环境等等问题。特别是当前国内大概有着3亿套的存量房，房子翻新还用着传统的施工手段，万华的司空在装配式家装上有着自己的探索模式，据我了解是还在探索中，但路径是对的，这是一件难而正确的事情，把“天地墙柜”在工厂生产，通过集装箱送到施工现场，用7天到半个月的时间，把整个家都装修好。这肯定是个终极模式，但我们还是处于中间状态，即使是尚品宅配BIM整装，核心问题还是没有解决的，因为施工现场的水泥、沙子等都还在依赖传统的组织模式——包工头、农民工等，我们现在没有产业工人。

家装公司为什么做大很难？他是在不同的人在不同的工地干不同的活。为什么定制企业能做大？是因为同样的工人在同一个工位干同样的活，效率就不一样，对吧？当然，尚品宅配在做着这样的尝试，局部市场如圣诞鸟整装可能在广州、深圳、成都等城市比较好控制，但如果要做全国性复制仍然有很大困难的，这种尝试肯定是有意义的，因为BIM就是通过技术手段、信息化手段去解决这个问题，只是可能还不够成熟，对吧？

以共享单车为例，在线上支付手段还没有成熟的时候，政府推行的共享单车就不了了之。同理，尚品宅配凭借互联网基因，BIM可能成熟了，但其他配套还没有成熟，导致现在落地的难度还是比较大的。包括欧派的合资公司模式，也是一种探索，方向肯定是对的，但在还没有形成产业，没有大的技术性变革，相关配套还没有通过信息化完善的情况下，那仍旧是得通过“包工头”“农民工”落地执行，传统落后的组织模式，只会导致不可控因素大大增加。

总的来说，整装模式的实践上可能还存在着各种各样的问题，但这种探索是必要的，这是产业成熟的一个过程，我们只有真正在水里游泳，才能探知水温，只有去探索，才能知道难点和瓶颈所在，才会有改变。这是一个艰难、痛苦的过程，但这是必须走的！

周忠：谢谢韩总。完全赞同韩总的看法，整家到整装的过程，需要各个环节的突破、成熟，但一旦跨过去，抵达的将是中国家居产业梦的巅峰。业内都在进行探索，特别是欧派与尚品宅配两大巨头，在引领着行业向前走，因为消费者的需求就在这里。中国家居建材家装行业是与时俱进的。下面请杨总就最后一个话题发表自己的看法。

杨峰：装配式家装可能是未来的方向，是目前已知的、最高级的一种商业业态，但不能说是终极的，未来也可能会有更高级的，只不过还不是我们当下所能触及的。我有另一种看法，就是韩老师也经常讲的大树底下各种商业业态，都是能并存的，不可能所有的企业一窝蜂地都去干整家、整装，更不要谈装配式家装了。我们可以看到司空，已经投入几十亿甚至上百亿资金，但到今天都还不是很成型的业态。更何况其他企业，就更难以承受了。

因此，我觉得我们可以想象这样的未来，但要明确，这离我们还是相对遥远的。当下定制企业要发展，还是应该狠抓自己的核心能力，有时候把单品做好，未来也是有机会的。整家、整装必然是一个风口，哪怕我们没有抓住，但把当下抓好，把眼前的事情做好，一步一个脚印的，市场还是会给我们机会的，对吧？这是第一种看法。

第二种就是，对于我们大量的中小企业，可以从市场细分、差异化发展也有机会的，不一定非要往整装走，虽然是一个风口，但是它走起来的难度也相对大很多。在产品和品牌定位上，专注于差异化，精准匹配一些细分人群，这部分的市场还是大有可为的。近两年的细分品类的增长是非常可观的，比如高定，蔚然成风，头部企业也纷纷参与；阳台定制，也是风口之一，也还没有真正的赢家；全铝不锈钢、儿童房定制、老年房定制、商业定制家具等等。前段时间，我去参观迪欧的展厅，他们也做定制，但与我们传统定制行业完全不一样，它们只做大B端—企业、银行、政府、酒店等等，他们管理人员的商业空间都需要定制，这部分市场是我们没有涉及的，因此我认为这些业态未来都有生存机会，也会诞生一些几亿、几十亿、上百亿的企业。即使是做个几个亿的企业，也可以活得很舒服，不是吗？

周忠：谢谢杨总。刚才谈到，我们在半山腰从南坡、北坡往上爬，这是大家都在追寻的路径，但是条条大路通罗马，刚才我们也谈到的科凡是比较典型的代表，柜墙门也是个很重要的赛道，对于定制企业而言，它比整家更落地一点，是吧？我非常赞同，下面请蒙总来谈谈他的看法。

蒙辉：我们谈的是潮水的方向，会稍微泛一点点、虚一点点。我们现在谈到的整家、整装，其实整装的概念是最早的，在五六年前，家装企业就开始谈到整装，火了之后，我们定制企业和其他的一些行业企业也开始谈整装。关于整装，我有一些自己的思考——

首先，整装背后的逻辑是对消费者家装需求的解决，在此基础，由我们行业提供解决方案。目前整装有两大势力，一是传统的家装公司，往整装方向转型；二是以定制为代表的产品类企业，也在探索整装模式。我们姑且不考虑未来“半路杀出个程咬金”的情况，基于目前产业结构来看，这两大势力都有着不同的优势。

以整装的几个维度为例，一是获客和转化，二是供应链，三是交付。前两个维度，相互之间的差异不是很大，最大的差距就在交付维度上。家装公司一直以来都是在做交付维度的工作，不管是传统交付还是其他交付方式，但他们是一直在这个维度上深耕的，反之我们做产品的企业，做整装整家最大的壁垒就在交付。

畅想未来，如周老师提到的装配式家装，随着我们产品、装配式技术及其他加工技术的不断发展，在交付维度上，我们的壁垒消失了，大家的流量、转化以及供应链都有着自己的基础和资本优势，交付差距也在缩小的话，那家装、整装和产品企业之间已经不存在区分了。请问，在这个阶段，我们企业真正核心的东西是什么？

我认为，首先是全案设计能力，背后是数字化能力，从设计、生产、施工通过信息化前后端打通。其次是区域化的落地能力，以定制为例，每个不同地区的区域工厂，相关的物流配套工厂等等，最核心的是底端信息化能力。真正到了这个阶段的话，我们定制家居企业才是发挥自己潜力的时候，在信息化上，我们一定是积累得最深的。不考虑未来新的创新的前提下，仅此维度来看，未来我们定制家居产业是大有可为的。事实上，无论是整家、整装，我们都是一点点地朝着潮水方向去升级、迭代的，这是我的一个判断。谢谢。

周忠：非常精彩，展望未来，全案设计、数字化、信息化，都是未来的核心竞争力。下面我做个总结，从欧派的整家2.0到尚品宅配BIM整装，再到欧派大家居合资模式，我们探讨了当前整家整装面临的一些问题和调整，同时我们也展望未来，整家、装配式家装的发展前景。

总而言之，我认为中国家居建材家装产业，特别是定制家居产业是充满希望的，道路虽说曲折和充满挑战，但未来大有可为。最后，我们祝愿中国家居建材家装产业在不断满足消费者美好家居生活的同时，不断提升自己的竞争力，从容淡定地抓住每一个发展风口。

再次感谢蒙辉副秘书长、杨峰总、韩锋总参与今天的对话，谢谢。

(图片来源：泛家居圈-公众号，侵删)

(文章来源：泛家居圈-公众号，侵删)