中国定制原创20年 “京派”家居企业如何突破？

中国定制家居源起于珠三角，在全国遍地开花，形成了如今环渤海、珠三角、长三角、西南四大定制圈。在“全民定制”的浪潮下，定制赛道已是一片红海，以北京为中心的“京派”家居企业如何实现突围?2022年8月初，在北京博洛尼大兴展厅举行的“中国定制原创20年巡回研讨会”活动上，十余位家居大咖围绕“京派”家居企业的现状与趋势展开思维碰撞，或为“京派”企业发展探索出可行的通路。

(图片来源：广东省定制家居协会-公众号，侵删)

定制企业：在细分领域发挥特长

疫情下，博洛尼用了3年时间，将销售额从18.1亿元提升到41.3亿元，博洛尼CEO蔡兴国分享增长背后的三条经验，“一是打造一个信任团队，要理解和谅解下属，要敢于让下属犯错，让团队快速成长;二是让管理团队明白为什么要干和怎么干，减少企业的规则和流程机制，让团队创造价值，让反馈自下而上，同时要讲科学，要把团队的成长、团队的晋升、团队的激励科学化;三是给整个团队一个大目标，在这个大目标下拆解成任务动作”。

博洛尼CEO蔡兴国(图片来源：广东省定制家居协会-公众号，侵删)

不同于博洛尼在提升管理水平上下功夫，定制企业飞美家具持续专注产品的创新，使用具有超高环保性能的德国爱格、芬兰Finsa和露水河康养板为材料，融合强大的设计能力与制造能力，打造出消费者一看就喜欢、花钱不吝啬、使用多年后还夸耀的定制家具产品。飞美全屋定制总经理周凯军表示，“飞美家具的结构可以称得上是一个原创性的开发，板式家具可能家家户户都不缺少，但飞美是仅有的能在安装过程中，单靠一个人就能完成大衣柜拼装的存在。”

作为O2O全屋定制品牌，小尼宅配也发挥自身特色，通过线上、线下相结合的模式，为消费者提供一站式家居服务。在小尼宅配总经理刘杰看来，全屋定制行业是一个很好的赛道，它的细分领域有着完全不同的模式、客户，“对于中小企业而言，在不同的细分领域中，形成自身的特色，充分发挥优势就能有所突破”。

成品企业：紧随消费升级趋势

在消费升级的大潮下，以曲美家居为代表的成品企业通过及时转型，打开了发展的新通路。

以设计见长的曲美，洞悉消费趋势的变化，率先完成向“成品和定制”转型。曲美集团副总裁饶水源介绍道，“曲美的设计师不是单一化的，这里面有家居设计师，有服装面料的设计师，也有建筑设计师，整体形成的是一种生活方式。以设计创新，呈现不同的商业空间，去寻找不同的市场的客群。”

曲美集团副总裁饶水源(图片来源：广东省定制家居协会-公众号，侵删)

饶水源认为，成品家具的转型多数都源于市场需求的改变，人们对家居空间使用要求升级，成品家具再也无法满足，转型便势在必行，“对于企业自身而言，初心就是为了满足客户：帮助客户买到合适的产品，且在家里能有好的体验感”。

对于企业如何更好地经营，从木门向整木定制转型升级的楷模深有体会。楷模整木定制董事长孙保英强调，“踏实最宝贵，不一定要颠覆，静下来把事情做好，用时间做好沉淀，也能创造自己的基因。”

在经营上，华耐家居探索运营创新之道，积极整合供应链资源，推出“星选馆”，以星选一线品牌、星级导购、星级设计的专业服务能力，打造“以星选告别海选”的新一代家装选购方式，为用户提升家居消费体验。华耐集团总裁助理兼首席战略官文军认为，“企业在发展过程中赚钱、维护良性运营，从而走得更长远是经营的主要目的。每个企业都要找准自己的位置，挖掘自身的能力，认定自身的市场，才是正确的经营之道。”

木门企业：单品和多品突围之策

在木门行业门墙柜一体化趋势下，TATA木门、霍尔茨木门、伯艺木门和日上通过强化单品、拓展多品，建立品牌护城河，形成强大的发展优势。

TATA木门专注做木门单品。TATA木门副总裁张岩认为，“面对市场的变化首先要以行动的确定性面对整个过程的不确定性，要专注在专业领域，建立护城河。凭借专注，TATA预估实现了人口市场占有率3.8%左右，要高于全屋定制企业单一企业市场占有率。”

TATA木门副总裁张岩(图片来源：广东省定制家居协会-公众号，侵删)

以T型门为主的霍尔茨，在坚持木门主业的基础上，向全屋定制延伸。霍尔茨总经理赵崇联分享了霍尔茨的三大特色，一是“一屋一色”产品思路，以空间中的过渡产品木门，满足一个家庭中两代人或三代人的色彩需求;二是技术创新，譬如CPL表面处理技术、芦苇MDI无醛板等，在产品上实现了明显的差异化;三是门墙柜一体化，门和墙一定要很好的结合，它们结合远比门和柜近的多，然后是柜和墙结合，两者要分开管理。

霍尔茨总经理赵崇联(图片来源：广东省定制家居协会-公众号，侵删)

伯艺木门拥有独特的圆角门，打造以木门为中心的整木定制空间。伯艺木门定制家董事长王显表示，“客户一定会为好的产品买单，匠心与创新同样重要，用品质赢得尊重，在细节上下功夫，在材料上下功夫，打磨好每一个产品是伯艺一路的坚持。”

日上从入户防盗门起家，如今形成入户防盗门、木门、全屋定制、智能家居、散热器在内的核心业务，根据不同时代的生活方式和需求来提供关于“住”的定制化服务和产品，满足新世代人群的个性化定制需求。日上董事长王子璐认为，“转型是很困难的，企业每到一个新领域，都会面临巨大的挑战，但只要成功度过困难期，便会形成自身最大的优势。”

广东省定制家居协会秘书长曾勇(图片来源：广东省定制家居协会-公众号，侵删)

“京派”家居企业历经20年发展，虽各有千秋，却自成一派，与南方定制家居企业形成鲜明对比。广东省定制家居协会秘书长曾勇表示，“每个地方都有每个地方的优势，中国的定制企业家就应该融合起来相互学习、相互交流。”

图片来源：广东省定制家居协会提供

(文章来源：商眼看家居-公众号，侵删)